93、客户朋友：想通这个问题，你还要「返佣」吗？

今天是关于“返佣”话题的第三讲。周二的时候，我为大家分析了客户要返佣其实是源于“想得到多一点”的占便宜的心态（我认为这属于是正常的心态）；周四的时候则为各位业务伙伴分析了，对你而言为什么不要返佣、不要返佣——只会在越走越Low这条路上让自己走入绝路，别想通过返佣去种方式去获得客户的认同，同时也不会有机会获得自己想要的成长和价值。

总有伙伴说什么“市场就这样，不返不行”这种说法；如果是这样，我还真建议你就别做这份工作，因为你啥都得不到，何必呢。对吧！

顺便讲一个身边朋友的故事：他是做财产险业务的，他自己本人经手的所有车险业务一律不返佣——是不是觉得不可思议？因为，车险市场基本上就是已经默认为佣金全部返还给客户的情况了。但是，这位在绵阳的朋友就能做到坚决不返佣。原因很简单，他的客户们如果遇到任何理赔官司、纠纷之类的问题，他会亲自作为客户的律师出庭为客户获得最大化的利益！

记住，客户不傻，客户可以极其容易的判断出你是什么样的人。

如果客户找你买、找别人买都毫无差别，那他会很容易且自然地去选择那个更便宜一点的产品——产品本身便宜一点，通过返佣再更多便宜一点，甚至还威胁你送礼才缴续期……

有伙伴给我说，告诉客户“我得到的佣金是公司给我的奖励，并没有从你的保费中拿出来”。相信我，这样的话术基本上是“废话”，一方面因为你的佣金收入本就是各项成本之一；更重要的是，你如果理解了我说的客户想要的是“占便宜”，所以你应该知道，他要的不是自己保单的100%利益，他还想要的是保单以外那更多一点的价值。

因此，当你想要给客户说明“我不能给你返佣”的时候，你当然可以对他说“返佣是违规违法的”，当然也可以说“佣金是我的劳动所得”，这些都是对的，但都没有找到问题的核心所在：客户他想要得到多一点！

所以，在给客户介绍说明千万不要去要返佣的时候，你要做的最重要的说明是：你也许今天得到了这一点点佣金上的返还，却会失去更多——不要因小失大。这里的小，指的是当期佣金返还；这里的大，则因人而异。

比如，我刚才讲到我在绵阳的那位做车险的朋友，他的客户在哪里买保险都是买，在他这里买则可以得到他的专业法律咨询和服务。

我知道，对我们的大多数的业务伙伴而言，不具备这样的能力。在这里，我提供一个话术供大家参考吧：

我首先想要向你表示感谢，因为这证明我为你介绍的保险功用以及提供的方案你是认可的——你很清楚拥有这份保障计划对你、对你的家庭的重要性。（待客户回答）

还记得我们第一次见面聊到保险的时候，我给你有讲过我在保险行业的发展目标和规划，成为一位专业的、受人尊敬的寿险规划师是我对自己的要求。（请参考第四十二、四十三期的《雷磊货殖论》）

所以，我不能答应你返佣的要求。因为对客户而言，购买保险其实特别简单，你现在签字即可；而未来这份保单长达20年、30年的保障期间，与保险相关的所有服务，都是需要有人来为您提供优质的服务。

你是希望未来有任何保险需求或者问题的时候，你是希望能继续得到我为你直接提供服务，还是让公司随便安排一个你完全不认识的新人来提供售后服务呢？

当然，你请放心，你的保单生效之后，我会向公司提出申请，为你争取竟可能好的礼物。你看，你是更喜欢A还是更喜欢B呢？

基本上，到这里就差不多了。总结一下就是：

第一，你买保险是因为保险的价值，并且我是给你讲清楚了的；

第二，我对自己是有高标准高要求的——这一点是任何时候的基础和根本，因为客户不傻，你是什么样的人，客户一眼便知的；

第三，我挣取佣金是我未来能够长期为你提供服务的前提基础，如果我离开了，不知道公司会安排谁来给你提供——请放心，我会为你提供长期服务的；

第四，记得客户想要的是一点看得见摸得着的“小便宜”——提供服务是未来的不可见的，所以，自己去为客户或者客户的孩子准备一个礼物吧。

在返佣这件事上，我希望大家要理解客户之所以会有这样的想法要求的原因，以及我们应有的态度。

记住，任何话术都不是一成不变的，也不会是放之四海而皆准的——没有一套话术可以搞定所有客户，也没有“标准话术”可以应对客户要求返佣这件事的。

但有一件不变的事：你是一个什么样的人，永远是做业务的基础。所以，下一周，我会和大家聊一聊关于“人”的话题。