不懂客户的心，怎么能做好销售！

之前跟产品经理讨论内容的时候，提到用户心理和心智模型。他们给我普及了产品圈常见的一个概念——心智模型。产品的设计思路都是要考虑用户的心智模型，销售们做销售的时候其实也可以参考心智模型。

心智模型是什么

简单说，心智模型就是大脑的思维路径。经由经验和学习，大脑中对某些事物的发展过程，写好了剧本。这种能力，帮助我们预测事物发展变化的过程和结果。

举几个例子

1、乔布斯第一心智模型——简洁

苹果所有的设计，都追求终极简洁。用触摸屏代替密密麻麻的小键盘，打字方便了不知道多少倍。

2、孙正义第一心智模型——投资未来

软银投资电信、苹果手机、阿里，都是在他们刚刚起步没有成果的时候。没有手机的时候投资了手机公司，没有网上购物的时候投资了阿里。他站在当下，看到未来。

3、埃隆马斯克第一心智模型——十倍好

网络支付平台，电力汽车，可回收火箭。做任何事，都比原来十倍好。发现问题，人人都会。发现问题，解决问题，他另辟蹊径，做到的，又何止十倍好。

游戏如何占据他人的心智模型

很多大人小孩，都爱打游戏，甚至花钱打游戏。他们都被游戏征服，因为游戏占据了他们的心智模型。是如何做到的？因为游戏有四个特征：

1、目标

每个游戏都给玩家设定了终极目标，在通往终极目标的路上还有一个个小目标。每通过一个目标，都会产生成就感，愉悦感。他知道终点在哪里，也知道去往终点需要走几步，会遇到一些困难，并且肯定有办法解决。

2、规则

每个游戏都有明确的规则，对每个人都一样，创造了公平的感受。也有评价每一个玩家的可衡量标准。

3、反馈

每当完成一个任务，系统会自动提示升级、加分、获得装备等等，甚至有提示音，提示画面。让玩家爱上这种即刻被认可和被肯定的感觉。这种积极正向的感官刺激让人欲罢不能。

4、自愿

游戏环境是一个松散的环境，每个人都可以随时进入也可以任意退出。强烈的自主性和自我掌控感，让人觉得自由握在自己手里。

如果销售也能像游戏一样，让客户感受到这四点，是不是就能占据客户的心智模型，让客户愿意成交？

如果我们按照这样的思考模式来考虑客户的需求，并为之提供产品和服务，起码我们可以和客户的心智模型同频，获得更多被认同从而成交的机会。

首先，帮客户明确目标。

为什么要购买你的产品和服务？

其次，帮客户理清所有购买和使用的规则。

理清规则，有助于客户更好的了解产品、使用产品，带来好效果。但是并不意味着一股脑把规则都倒给客户。而是要有层次、有重点的传递给客户。比如，留学办理很复杂，想把一年当中做的事都跟客户细细讲来，时间不够用，客户也记不住。

再次，在每个节点都给客户反馈，让客户知道当下处于什么状况。

所以，要在最开始把客户要做的事分成紧急和不急，紧急要做的马上告知客户，并确保客户完全明白。然后在操作过程中一步一步及时提醒不太急的事，及时准备和办理，让客户既不觉得太难，又有心理预期，能够提前做准备。就像周老师说的：有准备就不狼狈。客户不狼狈，我们就更轻松。

最后，带客户一起通关，让客户感受到他是自觉自愿的在进行。

不管中间做多少努力，客户的感受最重要，有时候感受甚至超越了结果。客户自身条件所限，他其实心里也明白自己的条件到底能不能申请到更好的学校去留学。但是即使不达标，也想要努力试一试的心态人人都有。我们努力帮助客户去尝试去达成心愿的态度和过程，能让客户感受到没有遗憾。所以，很多时候，我们不要跟客户较劲。因为每个人都有尝试的权利。

销售是一件神奇的事，它几乎不由单一因素决定。我个人认为，最重要的，首推客户的感受。所以，对客户的心智模型的了解，以及创造与之匹配的销售策略，是销售人员需要多多思考的。