两年两亿用户：拼多多领跑社交电商的三张王牌

随着移动互联网的深入发展，社交媒体平台的用户规模持续扩大，流量从搜索入口转向了社交入口，新的入口效应下，人们的消费习惯因此也发生了变化，随之而来的是购买渠道的转移，通过商品信息对社交平台的渗入，朋友之间分享推荐购买商品已经成为一种潮流和趋势。

新的利基市场下，云集微店、萌点、拼多多等一大波社交电商平台如雨后春笋般崛起，老牌电商平台京东，天猫也纷纷进军该领域，一时好不热闹。而其中以拼多多最为抢镜：公开资料显示，拼多多成立于2015年9月，上线仅4个月，单日成交量就突破1000万，仅一年时间，月成交量就达到了10亿元，活跃用户1亿人，不到两年时间付费用户达到2亿人，活脱脱一只行业独角兽企业。百家争鸣的社交电商领域，巨头林立，拼多多这家年轻的企业有何魔力，竟能俘获上亿用户的“芳心”？

有温度，有趣味：一样的社交电商，不一样的味道

社交电商较传统电商而言，最大的区别是把社交媒介渗入消费生活中，通过社交的方式，激发碎片化的移动互联网流量自发的形成网状商业流，从而达到聚合移动流量的目的。平时我们在京东、天猫上购物，是以商品为中心，搜索型购物，需要什么产品就搜索什么，而社交电商是围绕人和社群做文章，通过内容和社交等方式去引导消费者购买。

不止于此，传统电商平台，我们在购物时相当于信息孤岛，只是在一个封闭的APP上进行，并不与自己的社交圈子产生交集，很难让购物影响到周围的人，社交电商基于社交链条，更具产生爆款的可能性。

社交电商的这些独特模式优势为其诞生行业独角兽企业提供了土壤，可社交电商平台那么多，为何最终成长最快的是拼多多？在笔者看来，拼多多领跑行业有两个必杀技——有温度，有趣味。虽然同为社交电商平台，但拼多多却有着不同的味道。

在拼多多购物，类似游戏里的组团打怪兽，人越多，战斗力越强，价格就能被“打”的越低。为什么游戏粘性强？离不开游戏思维的三个核心点：有意义的选择、激励、反馈。在拼多多，用户购买商品种类，是自己需要的，是【有意义的选择】；拼的人多了，价格低，是【激励】；降价后，APP及时呈现出来，能【反馈】给用户，将游戏思维融入到购物中，形成良性闭环，用户复购率也高。

这一套游戏化运作思维，离不开团队基因。拼多多的初创团队是做游戏起家，较市面上其他社交电商平台更为深谙游戏心理学，购物本身来讲，就是一种放松方式，娱乐方式，如今再融入游戏基因，自然是【根本停不下来】。

拼多多另一大核心优势是有温度。“购物不全都是目的型的。很多时候，你就是想约上三两好友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是社交，是娱乐，是生活的一部分。”拼多多CEO黄峥将这样的购物行为称为“有温度的购物”，而拼多多的运营理念即是如此，通过“社交+电商”的模式让更多的用户享受到购物的乐趣，将线下生活中的购物场景移植到线上。体验到更多“有温度的购物”，拼多多的出现让整个行业看到了电商“高效冰冷”外的另一种可能。

品质硬通货：领跑行业的“终极必杀技”

社交电商，顾名思义，社交属于定语，电商才是主语，社交电商的本质依然是电商，既然是电商，其本质并没有变，用户在意的不是购买媒介，而是产品品质，用户消费需求倒逼电商品质升级是必然选择。

这一点上，拼多多做的尤为可圈可点。首先从货源上，各大品牌商家均有入驻，强生集团，德运旗舰店、好奇官方旗舰店、BLACKMORES官方旗舰店、Nestle雀巢官方海外舰店、妮维雅旗舰店、惠氏官方旗舰店、百事食品官方旗舰店、高洁丝官方旗舰店等品牌方相继入驻国内领先社交电商拼多多。

其次，拼多多拥有严格且谨慎的商家监管机制和专门品控团队，来双保险确保商品质量，力求让用户买的放心。电商作为开放式平台，天猫，京东这样的平台也难免出现假货，为了避免出现类似情况，成立之初，信奉“不打假无未来”的拼多多，将打假上升到战略层面，拼多多CEO黄峥本人拿出三分之一的精力在打假上。此外，截至今年4月，拼多多700人的团队中也有三分之一的人在打假。截至目前，拼多多的多个部门涉及打假业务，如商家管理、风控、平台治理等，并且这些部门仍在不断地招兵买马，原有的一层楼已经没有工位，如今准备再开一层。拼多多内部认为，在假货治理上，拼多多投入了比别的平台高数倍的精力。

在商家和用户利益之间进行选择时，拼多多毫无疑问站在用户利益的立场上，当部分商家出现假伪劣商品的情况时，拼多多不会手软。

在笔者看来，在未来的商业角逐中，能否获得满足用户在品质上的不懈要求，会成为判断企业增长势头的重要标准，而拼多多作为社交电商行业的领跑者，通过正确的市场策略不断超出市场预期的表现便是对这个标准最好的佐证。

消费升级软着陆：熟稔价格趋于价值的平衡术

近年来，消费市场最大的浪潮莫过于消费升级，不可否认，消费升级之后，价格也变得贵了，但是价格便宜的东西就不代表消费升级吗？很多人可能会把消费升级和买更贵的东西联系在一起，其实消费升级并不是单纯的价格的升级，如今的用户购买产品，真正的核心需求不是省多少钱，而是产品品质，用户要买的不是【便宜品】，而是【占便宜】。

比如，如今代购风靡，为什么要代购？那么贵买个国外的化妆品，应该是不差钱的主才对，还选择代购省钱？其实这个例子很生动地表明了用户需要的是高品质的打折品。电商节兴起这么多年，为何大家都集中在这一天，因为便宜，价格战永远都是最简单粗暴的营销手段。

拼多多很好地将此做到平衡，让价格趋于价值，让消费升级做到软着陆，既便宜又有品质保障。那么拼多多是如何平衡好价格与价值这一关系的呢？

首先，成本低，价格自然就低了。拼多多上的大部分产品价格低于其他电商平台，秘密在于，拼多多上的卖家，其获得新用户的成本较低，不用花钱购买流量，因此终端价格比较低，大部分商品都比其他电商平台便宜。

其次，拼团其实是C2B模式的预付费制，意味着没有库存压力，库存带来的成本损耗大大降低，这种无库存带来的低成本，也体现到了终端的价格优势上。这种反向支持最大的价值在于弥补了供给与市场需求之间的信息时滞。C2B供应链的创新控制了商品的品质和口碑。拼多多要做的是电商版本的Facebook，让每个人成为一个传播点，创造新信息也在社交网络加速信息的传播。

另外，拼多多不仅在价格与价值之间需求平衡点，在消费升级与经济下行中也很好的找到了需求平衡点。每一项产品的上线其实都脱离不开大的商业背景，拼多多亦不例外。当下，经济下行背景下，一线城市买房、教育、医疗的压力比较大，所以用户不会有那么多的空闲资金来挥霍，年轻人没有安全感，需要通过房子等大件资产获得安全感。

消费升级与经济下行，成了当下人们面临着的一个矛盾点，像一把“达摩克里斯之剑”悬在我们的上空。不过话又说回来，这一新痛点就代表着新的用户需求点。凭一己或者一个公司、组织的力量让经济高速发展俨然是痴人说梦，但在一个小的商业范畴里进行结构升级，让用户花低价享受高品质服务却并非不可能，拼多多正好填补这一市场空缺，从而备受用户青睐。