【演讲】律师如何向客户做“产品介绍”
今日关键词：【演讲】、【产品介绍】
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今天我们谈谈：律师在面对潜在客户，如何运用演讲技巧将自己擅长的、能为客户提供的法律服务和法律产品用“产品介绍”的FABE模型完美的展示出来。
所谓“产品介绍”的FABE模型，是MAX老师在GALA训练营中的一次微课分享。他讲到，销售人员在一对一做产品介绍时应该从以下四个方面运用演讲技巧：
1.F(Features)物理属性
指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
——产品名称，产地，材料，工艺，定位，特性，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
2.A(Advantages)优势
你说的这些有什么优势？
——列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
3.B(Benefits)利益
你说的这些能给我带来什么具体的好处？
——这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语、具体的、来帮助听众虚拟体验这个产品。
4.E(Evidence)佐证
谁这样说的?还有谁买过?有成功案例吗？
——通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
因此，“产品介绍”FABE模型就是：我的这个产品有某某特点(F)，这个特点会带来什么优势(A)，给你产生什么利益(B)，为什么我刚才说说的这些都是真的(E)。
（注：以上FABE模型来源于岩浆学员副院长MAX老师微课分享。）
当时听完微课之后，我在想：律师在向潜在客户介绍自己的法律服务产品和优势时，也是完全可以借鉴FABE模型，运用这一逻辑结构和层次来展现为什么我提供的法律服务或法律产品值得客户买单。
一、F——我的法律服务产品是什么？
可以向客户介绍律所的主要业务？律师团队专业化服务是什么？律师自己能提供的法律服务有哪些？
总之，一句话，我（们）能为客户提供什么样的法律服务？我比其他律所、其他律师好在哪里？即突出差异化。
二、A——我的优势是什么？
虽然中国人习惯于谦虚，但在这个时候可以夸一夸自己。向客户说明律所、团队、律师个人所擅长的领域，做过什么样的成功案例。
三、B——我能为客户带来什么利益？
我特别喜欢MAX老师在这部门用的一个词：虚拟体验。
让客户身临其境的感受到我们的律师服务，这就是为什么有的律所让客户旁听模拟法庭，看到律师为他的付出具体都有哪些，在感官上和心理上认同律师服务。
四、E——为什么要选择我的法律服务产品
说到佐证，法律服务产品至少可以用书面佐证、可视化佐证、同类型大客户背书佐证来体现。
如果在和客户沟通的时候能用很短的时间，从这4个方面运用FABE模型，俘获客户的心，那么你的法律产品一定会让客户买单。
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现在，我的新挑战是：每天写一篇100字以上的小文章。感谢你来见证我的坚持！
作者：罗艺
天津唯睿律师事务所 律师
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