经营中容易忽视的“商品管理”
带7岁的女儿学琵琶，去的是离家较近的一家少儿乐器培训中心。年轻的老板和老板娘都是音乐界比较有专业实力的乐手、歌手，办学也有一年多了，开在写字楼里近100平的培训场所里，10岁左右的学生们进进出出，招生比较红火的样子。
女儿练琴时，我看了会，走到外面接待室休息。发现老板夫妻在接持4个家长和2个小孩，他们手上提着乐翰培训中心的袋子，乐翰是广场斜对角开了3年左右的另一家乐器培训中心。家长们先后问了几个问题：你们和乐翰的老板比谁的毕业院校和专业牛？二边的收费哪家低？哪边学得更快？我看这边的老板夫妻回答得语无伦次，更要命的是竟然真的跟乐翰的收费标准比起来了，还说那边收得比他们高.......奇怪的是，过了一阵，这几个家长竟然带孩子在这边的琴房体验起来，感觉很满意的样子。
很容易判断，这几个孩子是在乐翰培训过，中途过来，应该是对那边不满意。这家培训中心的老师我也感觉专业性不错，老板待人也算和气。可是，开了一年多的培训中心，老板竟然说不清自己的培训项目有什么特点、优势、效果，说不清自己的收费是如何的物有所值。
想起二个月前我作过管理顾问的另一家企业。那是浏阳市很有名的一家花炮经营公司，成立不到三年，2016年销售过亿元，2017年销售目标可达2亿。这个销售规模在行业内算中等偏下，而且，本来可以多有30%以上的销售业绩，最大的影响要素就是供销矛盾----简单说就是公司不能按订单交货，客户不按订单接货。这家企业若不能解决这个问题，也是没有大发展的。
我家自已经营的内衣品牌，包括另一个朋友在贵州市场代理的内衣品牌，之所以发展不顺利，最大的问题是：产品的定位不太适合内地欠发达地区的主流客群、新品SKU数量少、上货速度慢。
前面3个案例反映的问题，其实都是企业对“商品”的重视不够，更缺乏专业能力去梳理解决。
很多企业对商品这个要素的理解、重视程度，都是不够的。下面，我就简单谈谈这个问题，希望对计划创业或已经开始创业经营的朋友能有所帮助。
一，商品概念的认识
1，记得高中的政治教材就对“商品”一词作过经济学上的解释，我谈谈自己的理解。商品就是指经营者用来服务客户的物质或手段，可能是产品，也可能是一种服务。比如乐器培训中心的商品不是乐器，而是乐器培训；花炮经营公司的商品是花炮；内衣销售公司的商品是内衣；面馆的商品是卫生可口的面食；家政公司的商品是贴心放心的服务........
2，传统的营销理念中有个很有名的4P营销策略，分别是：产品、价格、渠道、促销，把产品排在第一位。这个产品就是商品。从这个意义上说，商品是企业开展营销活动的第一要素，无论是老板还是员工，无商品不营销不经营不赢利！
二，商品管理的几个重点
1，纳入供应链体系来讲，商品管理的三大动态流程是进、销、存。当今有一定规模的企业几乎都有应用POS系统甚至ERP系统来进行管理工作，目标就是准确及时地解决这个问题。当然仍有些小店处于纸质化记录阶段。
（1）商品结构
从销售贡献角度看，商品通常分为ABC类，即主力商品、附属商品、连带商品。
应合理控制销售贡献占比：建议为A类占70%，B类占比20%，C类占比10%。这个结构并不是商品的SKU数量的比例。假如SKU的宽度与销售贡献成正比，则会带来非常大的管理难度和风险。
从商品SKU数量占比来匹配，建议A类商品占比30%，B类商品占比50%，C类商品占比20%。A类商品最好体现出2/8效应，即20%左右的商品产生80%业绩。上述数量并不是20%对应80%，说明这个理想化目标很难达成作出的妥协。但是，主销商品若集中不起来，将给整个供应链带来巨大压力，尤其是二头的采购和销售部门，这样可能成为企业经营中最大的障碍。
从利润率角度分析，理想目标是：A<B<C，C类商品利润率最高，随着市场培育、销售升级、商品迭代，有可能成为B或A商品，则对销售贡献度增大。所以，经营者应不停开展商品创新，推动商品迭代（同时会有AB类产品退出或升级）。
商品定价策略比较复杂，应考虑因素较多，但其基础则是上述的ABC商品分类法，其他因素作为调节因素考虑。
（2）商品展示/销售
以门店为例，出入口、通道、货架、广告位、收银台、后场这6个位置的设计与布置，对商品展示/销售的意义最大。具体内容本文不作详述。
具体的陈列手法，不同商品会有不同要求，着重强调以下通用的原则不能违背：黄金线原则（主销商品应陈列在1米-1.5米高度位置）、体现库存原则（大库存应给大展示面积，准备退货除外）、分区定位原则（品类分区，配以物料、价签等说明）、先进先出原则（新到商品应优先展示、达到预热效果）。
2，静态上讲几个要点：
（1）产品可以作为企业的一项竞争力来打造。竞争力第一层次可以有产品、价格、渠道、流程等；第二层次是组织、文化、团队等；第三层次是创新能力与品牌；最高层次是决策能力。产品竞争力主要是指需求匹配度、性价比、包装等。需求匹配度静态上指对消费者真实需求的满足程度，动态上指供应及时性。
（2）产品优势要懂得向消费者传播。第一步要懂得提炼。快消品行业讲究总结产品的FABE（特征特性、优势、利益好处、例证），做成培训课件、手册等，向员工、客户进行传播。
（3）在FABE的基础上，精准分析消费者心理的痒点、痛点，挖掘出产品的卖点，通过精简巧妙诙谐的表达方式，形成品牌广告语，达到一语中的、直戳消费者心坎的效果，增强客户识别度、满意度，达成成交。这个问题，“杜蕾斯”是个成功的例子，有兴趣的朋友可以找杜蕾斯的方案学习一下。
今天先聊到这，欢迎补充、指正。
