销售实战版！怎么要理性与感性对待客户？

我是老九 一个理财经理 也是一个销售员。

你是否遇见过跟客户怎么让转介绍，他们都能找各种理由来推脱你，你使出浑身解数讲到口吐白沫跟讲理好像也没什么卵用？

客户问你们公司是否安全？你从盘古开天辟地开始讲起跟他一一讲解公司安全，过两天他又问你你们公司是否安全？好像自己进入一个怪圈绕来绕去的。

我们来看一个其他行业的一个案例：

奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的订金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！” 销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？” 客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。

上面案例销售人员先认同客户的理性然后带入到感性，看你有什么共鸣？知道该怎么应对客户你公司安不安全等问题，我就不举例子话术了，留给你更多想象空间，我一说反而限制你发挥。

人都是感性动物，如果理性你不会买那么多没用衣服鞋子等。这个客户跟她讲了两年公司安全也不复投，讲了好多利益好处的道理和理由她也没给介绍新客户，我都开始怀疑人生。（人一旦理性起来不好忽悠）

所以应对这个客户维护就改变策略，从公司提出要家访开始每2个月都会去看她，每次都送一些小礼品，拉拉家常。

今天阿姨打电话给我要带个朋友理财说有什么活动。。。。新客户投了4万 2万半年 2万一年。