如何找到真正的客户

这是一个做培训的朋友分享的故事，很有意思。

他们在年初的时候，给每个同事做了调研，搜寻他们的培训需求。

得到了很多答案，归类了一下，以「效率提升」和「专业知识」为主。

接下来便找到相关的课程，邀请老师，安排时间，发布通知，号召大家来学习。

但事实却是：很多员工反馈说「事情做不完，不来了」「有其他事，不来了」。

理由五花八门，但结果都一样：来不了。

朋友就委屈了，为你们定制的，结果却……

但是他也没死心，私下里问了几个比较熟的同事，得到的答案是：自己过来参加培训的话，领导会觉得我很闲。

如果进行推导，那就是：这个培训，并不是他们领导觉得有必要的，所以底下的员工很难「被允许」参加。

所以，朋友得到的结论是：做基层培训，客户不是基层员工，而是中层领导。

了解了这件事后，他做了一个改变。向中层领导调研，希望给基层员工补充哪些技能。然后在每次培训时，跟这些领导沟通具体的内容，邀请什么老师。

他们有了参与感，到培训时也会过来听听。底下的员工便没了阻力，自然也就来了。

所以，这件事带给自己的启发是：思考目标客户到底是谁。

这个客户需要具备两个特点：决定权和经济能力。

第一，要有决定权。比如上文案例中的领导。又比如，在家庭里，一般情况下，家居用品的决定权在女主人手上。

第二，要有经济能力。比如做儿童教育产品，吸引的客户不是儿童，肯定必须是家长，那家长在意的是什么？是能带来升学的帮助。好，那么卖点肯定是：我们有多少学生去了XX学校。

以上。