你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

销售就是要玩转情商

      工作中你是否有这样的困惑：每天忙忙碌碌，业绩似乎没有多大改善；结果总是离目标差那么一点点；潜在客户似乎并没有与你签单计划。

      为了解决以上问题，你可能参加过多次相关的培训。目标设定、电话社交媒体运用、客户分类（A、B、C类客户区分）、接近客户的方法……等一系列的培训内容都不错，但往往在现实工作中通常变成了短期的‘销售冲刺与刺激’，效果无法持久保持。

      通常我们忽略了客户开发、客户沟通中的软技巧的运用。诸如：延迟满足、情绪控制、现实测试和抗压力。在客户开发中，没有软技巧的运用，无法触及客户的‘杏仁核’。最终导致结果是，与客户的沟通始终无法转变为实实在在的成交结果。

      本章主要分析了高效地开发客户背后所需要的软技巧、硬技巧及神经科学方面的知识。让我们一起学习、解决以上困惑。

      一.延迟满足与即时满足。

    ‘延迟满足’对应的是‘即时满足’，即时满足的心理体现是：‘我想要结果，而且现在就要结果’。追求即时满足容易导致以下两种情况：

1.容易产生沮丧心理。当‘即时满足’心理无法得到满足时，客户开拓和跟踪活动就会陷入停滞状态，同时业务人员也会产生沮丧心理（很多人做事半途而废，也是‘即时满足’心理导致）。

      我们需要明白，开拓客户是一个过程。是根据制定的策略，按照计划将价值主张传递给客户，并且触动客户的‘杏仁核’，引起共鸣的一个过程。这个过程需要清晰的策略做指引，引导每一步接近目标。面对小目标，让我们更清晰自己目的，以达到建立‘延迟需求’的心理习惯。

2.缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂制定适合的客户跟踪策略。

      忙碌≠高效，在你的日程计划里，与客户见面是很重要的计划，你也每天为此忙碌着。你的微信通讯录里有几千人；你的客户跟踪表里也有近百人；你每个月也与几十客户见面。你的工作日程排的非常满，但真正成为你的客户的却非常非常少。现在我们一起停下忙碌的脚步，发自内心问自己几个问题：

①.我用微信加客户，是把微信当做沟通工具，还是只是借此避开与客户面对面的沟通？

②.微信加的客户，我对他们了解深入吗，还是只是加了这个客户？转化成客户的比例是多少？我将如何提高转化率？

③.我是否建立了客户爱好数据库，并且对每一个客户制定了适合的跟踪策略？

④.我与客户见面的目的是否明确，是否符合我的跟踪策略？这次面对面沟通将面临什么困难，我计划如何应对？

      一些掌握了‘延迟满足’的客户经理每周甚至每天都会抽出时间，做深入思考，评估自己的策略，接着他们会按照计划去做，将更多的时间投入到这些工作中。

      习惯了即时满足心理的客户经理，很容易把时间浪费在不会做出成交决定的客户身上。所以我们要规划好工作，为自己的工作去努力，不要在没有鱼的‘池塘’钓鱼。

1.认真审视下自己的工作，分析一下你要钓的‘鱼’的样子，把鱼竿放到他所在的地方；

2.审视下自己，是否有能力延迟即时满足心理需求，认真的为工作进行规划与安排；

3.审视下自己的情绪管控能力。通过情绪管控去执行你的工作规划，然后为你的工作去努力。

      假如你与客户进行了很好的交流，客户提出周末有空，恰好你周末也有空，于是你兴奋的就提出了具体时间，安排了会面。现在你正沿着‘游击式’的道路去开发客户，最后也只能等待周期性的沟通结果。我们应该懂得利用我们的情绪管控与日程安排，简单的回答：

‘某某先生，不好意思，那时候我刚好没空。不过我可以将工作时间稍微调整下，我那天下午两点有空---那个时候行吗？’

      二.现实检查。

      这里我们讨论一下勤奋、有计划的客户经理。他们日程安排的满满的，将自己看成是客户的优秀的合作伙伴，他们的客户开拓渠道始终是顺畅的，但是他们的签单目标始终没有完成。先不要找客观原因，我们一起看看下面的案例。

      小刘是一位自律的客户经理。经过小刘多次的电话沟通，谢先生终于答应了与小刘见面沟通。在沟通中，谢先生讲述了他最近的不愉快，对小刘说：

“我与某某公司谈了一个月了，感觉他们的设计师太差了，我想换一家装饰公司，所以来你们这边看看。”

小刘变得兴奋起来，心想：这个客户应该是我的了。小刘和客户讲了有关公司的一系列优势和设计师的经验。结果可想而知，客户最后说：我再考虑考虑。

      上面的案例中，小刘面对的只是‘自己猜想的客户’，而不是真正意义上的‘潜在客户’。小刘应该利用情绪控制，对客户进行希望与现实对比，找出客户真正的意图。

“某某先生，我能理解你花了一个月的时间，得到的结果不满意的心情。但是，你们毕竟沟通了一个月，问题真的严重到让你再重新选一家公司的地步了吗？还是你需要再次与他们沟通一次呢？”

      不要把这段话看做给客户‘回心转意’的借口。只是利用延迟满足，对现实检查，找出真正的问题所在，然后根据现实情况做出合理的跟踪策略或放弃（不要在没‘鱼’的地方钓鱼）。

      三.抗压力情商技能。

      很多人都经历过业务‘干涸期’，面对业务指标束手无策，产生巨大压力。长期的压力导致我们感到疲倦、缺乏信心、产生一系列的负面情绪。富兰克林曾说过‘虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但我们却有能力控制自己对此做出的反应。’本书作者给出的主张也是：面对压力，改变自己的情感触发点，从乐观角度看待压力。如：在艰难的经济形势下，我们的思维应该是：

‘这是一件好事啊！这么严峻的形式可以淘汰一批不合格的竞争对手’；

‘这么高的任务指标，正好是考验我能力的机会，我将全力以赴，做出最好的自己’。

开发客户是销售工作中的一部分，但这个过程不一定是充满压力的，压力只是我们对问题的认知不同而导致。改变对开发客户困难的观念，那么你将得到不同的结果。

      销售工作如同生活一样，有相似的因果关系情形。如果你不持续有效的开发客户，那么你的销售渠道是不会通畅的。持续高效地开发客户对达成销售目标是至关重要的，软技巧（各项情商技能）在成功找寻客户过程中起着关键的作用。

      作者下一章内容是：在同等条件下，如何让客户要你的东西。我也会将下一章内容总结给大家。