沟通的技巧——利他性

这是昨天读书所得。

有人问牧师：“祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师回答：“绝对不行，这是不尊重”。
另一个人换了个问话：“我在抽烟的时候，也可以祈祷吗？”
牧师回答：可以。
同样的问题得到的回复截然不同。可见说话的先后顺序是多么重要，于是有了沟通的4条黄金法则。
1，先说对方想听的。
2，再说对方听得进的。
3，然后说你应该说的。
4，最后说你想说的。
十几年前我在报社当广告部主任，打算选拔一个女孩做我的副手，她的能力很强，给我很多支撑。但资历不够，我按照沟通的四条黄金法则，尝试着向社长汇报。
第一先说对方想听的。
任何老板都希望听到业绩增长的消息，我先聊了9~12月广告业务有希望实现大幅增长，他立刻兴致勃勃。我们特别需要注意自己的说话次序，开口之前，思考清楚对方究竟想听什么内容，把对方感兴趣的话题前置。
第二，再说对方听得进的。
我接下来说到业绩增长的具体办法，包括需要哪些人员和政策支持，也提到了那个女孩出色的能力，对实现业绩帮助很大。这样讲，社长听得进去，感觉要求合理而不会误解我有私心选择不合适的人。
第三说应该说的。
接下来，我很自然的提到希望选派女孩做我的副手，这是本次沟通的核心，也是完成业绩的重要支撑。我得直截了当地说，坦白自己并没有私心是完全出于工作需要。对女孩资历上的弱点，可以在业绩数额上给她提更高目标和要求，既公开也公平。
说完，我看出社长没有反对。
第四最后说你想说的。
这是谈话的收尾，让沟通在融洽的气氛中结束。于是我表态，尽全力超额完成全年销售任务，今天汇报的所有规划都是为了让目标完成的更加顺滑。
社长的状态很松弛，也开了几句玩笑。
几天后我收到通知业务规划和女孩的升职都通过了。
后来的多年中，我听过很多让人恼火的沟通。有一次我和一位销售说到他的业绩下滑的很严重，他马上回答因为全行业都在下滑，“其他公司下滑的更多”。
我问他有没有办法在逆势中尽量做一些挽回，他想都不想说“很难”。
再好的脾气也很难包容这种态度。面对你的一个问题，他有10个借口，而且没有一个和主动努力有关，听上去都是别人的错误，行业的问题，我是无辜的。
沟通的四条黄金法则，表层看是说话的先后顺序，出发点则是利他性。先站在对方的角度考虑问题，了解对方的所思所想与对方同频共振，再提出自己的要求，证明要求中的合理成分，争取对方的支持，共同达成目标。