销售思维//透彻地研究客户之间关系是销售高手的必修课

原创：天涯桀骜

销售思维//透彻地研究客户之间关系是销售高手的必修课

一个店铺推销员仅仅了解产品的优点是不够的，还需要认清客户的需求，这样才能成为合格的推销者。

同理作为项目销售的人员，除了需要静态地了解产品优势以及竞品特性外，更需要透彻地研究面临的客户群体人员之间的微妙关系，只有这样才能让工作有的放矢，成为一名优秀的项目销售高手。

大家都知道：项目销售面对的不仅仅是具体客户个人，而是关系复杂、结构复杂的客户组织，也许是一个独立的利润机构，也许是多个相关的利润组织。

正如面对一个具体地产的供料项目：既要面对房地产公司，又要面对总包方以及监理方，关系错综复杂，而且客户群中也具有相对独立的利润分配关系，如果平衡不了各方面的利益分配，很难顺利地周旋其中。

即使是只有单一的利润机构，其内部关系也并不简单。

我们都清楚：一个企业内部的部门关系，既要互相配合，完成企业目标；也要相互牵制，避免出现监管漏洞，造成企业损失。

我们经常看到一些规律：企业财务部、采购部的负责人通常是公司老板最信任的人。

在一个企业中企业采购部和工程部之间的关系通常如何？一个是材料采购部门，一个是材料使用部门，你们觉得这两个部门负责人关系如何？答案显而易见，关系不太融洽。

这就是企业各部门之间由于岗位职责的设置而造成的各种牵制现象。

如果你不了解这些规律，何谈有效公关？

我在平时拜访客户时有一个习惯：就是经常在客户办公走廊观察客户的组织架构及部门设置，甚至查看客户企业的优秀员工榜。

因为，在研究客户组织架构以及部门配置的过程中，就能够分析出客户基本的管控流程，通过管控流程的分析，就可以预判出客户企业各部门的管控权限。

甚至通过观察客户企业优秀员工榜，就可以了解到各部门的骨干员工以及核心团队情况，这些分析都可以助力你的攻关行为。

对于项目销售，每一个订单的签订几乎都不可能让每一个客户完全支持，仅仅是占比权重具有优势比例的客户群对你产品的支持，才促成了订单的签订。

如果在签单前你发现支持你的客户比例较高，那么你的公关方案就是稳定客户局势，赢得你最后的签单成功；如果你发现客户大多数不支持你的产品，而是相对一致地认定其他特定品牌更有优势，这时你的公关思路就是打破客户的稳定局势，破除现有平衡关系，创造机会赢得最后的商机。

那么如何打破平衡呢？这将是另一门学问与技能，在此不做详谈。

因此，研究客户组织之间的关系，研究客户之间的关系是销售精英的必修课。

一个销售人员无法深刻分析客户关系，就如同瞎子摸象，只知表象而不知其根源，难以成就辉煌前程。