电话预约客户总被拒？因为你不懂这7个客户心理！
“喂，先生你好，我是某某公司的信贷经理，我们最近推出了一款年息只有...."
"喂，先生你好，我是某某地产的小王，现在某某区有一批公寓，首付只要8万元..."
"喂，我是某某法院的工作人员，你牵涉了一桩经济案，请配合我们..."
你每天都会接到类似的电话，心情好的话你会很客气的说，你没有需要，谢谢。然后把电话挂掉。
或者听到这样的电话你就直接挂掉；心情不好的时候，你还会骂上两句：傻X，不要给我打这样的电话。
如果你旁边刚好有个朋友，你还会对朋友说：这班傻X，天天打这种无用的骚扰电话。
其实，这通电话并不是无用的，经过他们筛选，你只是他们的无用客户。你的反应，是你对他们的兴趣指标，只不过你的兴趣指标此时刚好为零。
此时你的兴趣指标是零，但不会永远是零，哪天你刚好想买一套房，那你对中介的电话兴趣指标就提高了；或者你定好了一套房，急着四处凑首付，那你对小贷公司电话兴趣指标也骤升。
这就是为什么这种电话屡禁不止，无论你拒绝多少次，都有人不断地给你打电话。
这就引发了我的思考，销售员打电话预约陌生客户，兴趣指标到底是怎么体现？兴趣指标是否一定真实呢？兴趣指标高一定是好事吗？
兴趣指标高低体现比较容易能够判断出来，你电话提出拜访客户，客户同意，则说明他的兴趣指标是高的。如果客户拒绝，说明他的兴趣指标是低的。
客户兴趣指标高不一定是好事！
你一定觉得我是在开玩笑，客户兴趣指标高，爽快的同意了我你的约见。这难道不是好事吗？
一般情况来说，兴趣指标高是一件好事，起码说明客户有需求，对你的产品感兴趣，愿意花时间来见你。
但是，他兴趣指标高的真正原因并不一定是你想要的。
正如你接到一个小贷公司的电话，是一个口音很甜美的小妹妹，此时虽然你并没有实际贷款的需求，但你想和她多聊几句，展现出了你极高的兴趣指标，但实际上这对她并没有帮助，还浪费了她的时间。
这也是为什么女销售更容易约到客户，但这并一定是女销售的优势。相反，如果遇到很多男性客户，只是想看看这个女销售长什么样，那对女销售来说，这个是性别带来的劣势。
男性客户，这样的烦恼就相对较少，因为遇到性取向有问题的客户概率太小，即使有，也就菊花大点事（有点邪恶）。
但男性同样会遇到一些客户，他们来者不拒，平时事少，也没太多权力，但是个绕不开的角色。这样的客户同样会在你第一次打电话时，表现出极大的兴趣指标。
所以客户的兴趣指标高不完全是好事，而兴趣指标低，相反是一种客户筛选，能帮你筛选掉没有价值的客户，以免你进一步投入时间和精力。正如你骂一个骗子的电话，他可以挂掉你的电话，然后继续打诈骗电话给下一个客户。
客户表现出较低的兴趣指标，背后真正的原因是什么？你就完全过滤掉，置之不理了吗？
当然不是！你要全面了解客户拒绝你的心理状态，要掌握客户表现出低兴趣指标的秘密。
所有的动物，包括人类，都处于两种矛盾的利益压力之下：保护自身不受侵害，同时与他人结盟。这是所谓的动态社交平衡理论，所有的人行为都是为了达到这种平衡。
当你以一个陌生电话号码，出现在客户的手机上，客户的防御机制会立马启动。潜意识里，他会判断这个陌生人是会侵害他还是能够和他结盟。应用到实际项目里，他会判断，你是能和他一起合作，还是你会破坏他和别人的合作。
人都倾向与高价值的人或者组织结盟，不愿意与低价值的人或者组织打交道。如果你本人或者组织表现出低价值，那客户必然表现出低兴趣指标，并拒绝你。
那客户会在什么情况下拒绝你呢？因为客户心里住着这7个秘密。
你太挫了！
你肯定试过，给客户打电话的时候，结结巴巴，语无伦次，紧张恐惧，口齿不清，没信心，底气不足。这一切表现，都代表着低价值。高价值的人，充满自信，声音哄亮，语气坚定，思维清晰。
如果你有这些问题，请尽早改善，客户拒绝你太正确了。
你代理的公司或者产品，客户认为太挫了！
“XX公司？我没有听过你们公司！”
“XX品牌？我没有听过这个品牌！”
如果你公司不知名，代表的品牌没名气，客户也是判定为低价值。如果遇到这种情况，你必须要先行对公司和品牌进行包装。要做到，客户没听过，不是公司和品牌不知名，是客户了解得太少。
“最近的第三方调查报告，我们的市场占有率排名全国第三，销售额达到了X亿，排名第一的只比我们多了X亿。”
“我们在企业客户知名度可能略低点，主要是我们之前业务偏向政府客户，我是专门拓展企业客户的，所以你现在才听到我们品牌。"
明白了吗？用你自信的语言，告诉客户，没听过你们品牌和公司的原因，并不是你们公司或者产品太挫。
你的产品，在客户项目占比太小，不值得花时间！
客户当然不会在电话里直接说，他会告诉你：
"不好意思，我们没有这个需求”，“我们的项目用不到你们的产品”，“这个事情不是我负责”，“我很忙，没时间。”
如果遇到这种情况，你得考虑下，这个客户是否值得你花精力去跟。不妨找到操作这个项目的公司，搞定它，用你们的产品就行了。
至于这个客户拒绝你，别往心里去，找下一个客户。
客户心中已经有相好的供应商了！
这种客户最棘手了，明确有需求，是你的目标客户，但已经有结盟的对象，你的出现会让他感觉受到侵害，因为你是来破坏他们的结盟。
客户一般拒绝你是这么说的：
“我们没有这个需求”，“我们暂时不需要这个产品”，“这个产品我们定好了，没必要再联系了。”
此时，你得打消客户的戒备心，不要让他感觉你是冲着某个具体项目来的。
“我只是想给您递份产品目录，做个简单的产品介绍。“
“您是业内的专家，我们的产品也很想得到您的认可。”
项目还处于早期，现在接触还太早！
有时候就是这样，过早的联系客户，也会遭到拒绝。此时，你只要调整好心态，问问客户大致的时间表，并说过段时间再联系他。
挂完电话给客户发条短信，加深客户的印象，在合适的时间再去电话，重新再联系即可。
你联系的客户没有决策权！
相信我，你联系的很多客户都会是属于这一类。这类客户很有自知之明，他们具体经办某件事，但决策权在领导手上。为了减少不必要的麻烦，他不愿意接触太杂的人。
这种客户，一般地位不会太高。可以打友情牌：
“我是刚来这边负责市场的，也不认识人，也想和你认识认识，交个朋友。”
“我们都是属于这个圈子里的人，想拜访你，多认识个朋友。”
总之，你不能让他感觉到有压力。
客户真的很忙，客户真的在开会，客户真的在出差。
这类客户拒绝你是正常的，客户有些拒绝的语言是真正的拒绝，有些拒绝是身不由己。遇到这样的客户，你只需要问客户大概什么时候能比较有空，什么时候方便，什么时候出差回来，你到时候再联系他。
切记不要玻璃心，不要以为客户拒绝了你就痛苦的挂上电话，多问几句，或许你就能探明客户的真实处境。
总结
电话预约拜访客户，是客户对你的筛选，你得尽量做到高价值，提高客户的兴趣指标，获得见面的机会。
同时，这也是你筛选客户的一个方式。拒绝你的客户，可能有真正是你未来的客户，你只要懂得客户这7个心理秘密，找到相应的方法，就能提高约见客户的成功率。
-END-
欢迎关注公众号：销售老司机(xiaoshousiji)，世界500强外企销售，每周和你深度思考一个销售问题。
