如何循序渐进的说服顾客？这个理论过来了解一下

前言：如何让你的文案钻进消费者的脑子里，激发他们的购物欲望，《吸金广告》告诉我们17个消费心理学的基本原则。本文以及之后的文章会对这17条原则进行系列解读。文章中有干货，有案例。如果文章对你有帮助，请给我点个赞。

前面几个原则我们知道，利用权威、从众效应、描述愿景等手段，可以让文案钻进消费者的脑子里。但是说服消费者，一篇文案是否足够呢？这就是我们今天要拆解的内容。我们一起来拆解《吸金广告》中消费心理学17个基本原则之六——跨理论模式。

跨理论模式 —作者原创

跨理论模式（Transtheoertical Model），简称TTM。该理论将消费者对产品的了解和他们的行为分为五个阶段。如上图所示。

第一阶段：空白期——潜在消费者不知道你的产品，或者没意识到自己需要它。

第二阶段：观望期——潜在消费者知道你的产品并考虑使用。

第三阶段：准备期——计划购买阶段，潜在消费者准备购买，但是需要进一步了解产品的优势。

第四阶段：行动期——潜在消费者进入购买阶段。

第五阶段：维持期——产品已经成为消费者生活一部分，消费者喜欢你的产品。

文案的作用就是推动消费者从第一个阶段到达第五个阶段。

那么问题来了，你的消费者有可能在第一阶段，也有可能在第二阶段，或者其他阶段，所以，如何应对处于不同阶段的消费者群体？

方案有两个：

1、制作出针对有所阶段顾客的广告。这样你的潜在消费者可以聚焦自己所处的阶段。广告文案中囊括有关产品所有的信息即可。这就是所谓的“一招鲜，吃遍天”。比如脑白金广告文案：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这个广告已经播放十几年了。或者篇幅较长的销售文案，利用内容布局，将消费者层层推进，最终购买。

2、在一定时期制作一系列广告。每个阶段播放针对该阶段的广告，把消费者往下一步推进。

在第一阶段，营销的主要目的是让潜在消费者知道产品的名字，大多数文案会不断重复产品的名字，比如洗脑神曲《拼多多之歌》。

第二阶段，营销的主要目的是让用户考虑购买产品，文案的策略之一就是让潜在消费者知道，很多名人都在使用该产品。此时生产商会赞助节目，请明星代言。

第三阶段，潜在消费者需要了解更详细的信息，在本阶段，文案需要让消费者知道商品很多详细的信息。

第四阶段，促进成交。文案此时要让消费者的购物欲望变得更加强烈甚至产生购买。比如“下载APP，享受现金红包XX元”。

第五阶段，让消费者爱上产品，甚至主动将产品分享到朋友圈。产品要提升品牌调性，深化品牌内涵。同样拿拼多多举例，拼多多三周年广告《谢谢每一个拼过的你》，走的是温情路线，通过构建6个现实中的场景，用6个普通人的日常工作状态，以小见大来反映社会许多人的普遍现状。

拼多多三周年广告《谢谢每一个拼过的你》截图

跨理论模式的五个阶段，有的消费者很快就完成，而有的消费者相对来说比较慢。特别是后者，一篇文案是不够的。所以文案人员要知道，消费者在每个阶段都在想什么，才能写出有洞察力的文案。

下期预告：我们虽然知道消费者每一步在想什么，但是把他们变成忠诚用户显然很困难，那是否有办法解决呢？明天我会教大家一种方法，请大家耐心等待哦！

明天见！