【第17期】磨破嘴皮都没搞定消费者？很可能是你用错了方法……

宜家样板间

宜家，一个进去后不想出来的家居卖场：把你脑袋里想象不出来的部分——即，关于家该是什么样子，用一系列设计温馨、摆设考究、小物件精美浪漫的样板间展示给你。

这些色彩缤纷的“桃源小屋”，不仅刺激的你浮想联翩，且让你无意识中接受了一种情景暗示「嗯，没错，这就是我家该有的样子」，然后，你当然是一通买买买啦。至于摆在你家到底啥效果，呃，我闭嘴。

总之，宜家就是互联网人士常挂在嘴边——“体验式购物”的最佳表率。

不过，这和你又有啥关系呢？你可能既没闲钱打造风情万种的实体店，或者也不打算开实体店。所以，武功世家的秘籍就算公开，也不是江湖小人物学得来的。嘿嘿，不过凡事既然有套路，就会有套路的变异玩法……先来看看科学界的两条研究：

1、比起购买产品可得到的收益数量与强度，消费者的注意力更容易被收益细节确切度所吸引。

2、虚拟拥有感与真实拥有感带来的快乐相差无几，因为同样会刺激大脑分泌令人愉悦的多巴胺物质。

（比如，想象自己中奖500万，吹着海风跟朋友把酒聊人生，和你真实中奖后，因为物质需求改善带来的快乐感，其实差不多）

所以，这就给我们在做消费者说服的时候提供了一个超级武器，那就是——在说服消费者购买XX产品时，并不需要夸大其词的承诺消费者“可以变的高富帅、可以节省多少钱、功能有多么惊艳…….”而是运用语言想象力（或视觉想象力），为消费者构建一个他作为主角，正在使用产品，且享受其中的画面。

(注意！是消费者参与其中的画面)

举个例子：如果卖XX红酒，就不仅是介绍产地、年份、酿制工艺。而是让消费者想象「在烛光摇曳的夜晚，电台播放着自己最喜欢的爵士乐，外面雨雪纷飞，你坐在窗边往下看车灯忽暗忽明、路人行色匆匆，偶尔喝一两口高脚杯内75年的红酒…..」

再举个例子：假设卖beats无线耳麦，不仅是介绍降噪性能、续航时长、音质音效。而是引导消费者想象「在人潮涌动的地铁里，你的耳朵包裹在beats柔软的耳罩里，周围的嘈杂与旁人的眼光都不再和你有关，爱豆饱满且有空间感的歌声，就像为你一个人在开一场演唱会」

……

最后总结一下：

面对干巴巴的收益介绍，消费者感觉到的是强行输入，大脑此时处于理性思维模式下，你说的每一句话要经得起消费者大脑皮层前额叶评价区的推敲。

但当你为消费者启动一幅他参与其中的画面时，你就唤醒了他的情感模式，使他进入主动接受信息的状态，因此更容易被你打动。