时间设计：2天8个模块（1.5h/模块）

假定培训人群：汽车行业的区域销售经理们

结构大纲：

1.开场 (海涛)

    a.新闻矛盾，引发WIIIFM;

2.顾问式销售的定义 (房姐)

    a.顾问式销售的定义

    b.与传统销售的区别

    c.对现代营销的意义

3.挖需求 (吴蕾)

    a.了解客户需求=问有效的问题+聆听

    b.客户有什么样的需求(显性、隐形需求)

    c.总结客户需求

4.解决方案 ( Lily)

    a.针对显形需求:

          i 话述  -  FABE法则

          ii 方案

          iii 处理异议

          iiii 报价技巧

          iiiii 关单技巧

    b.针对隐性需求:

         i 话述

         ii 信息萃取

         iii 决策者?支持者？

         iiii 处理异议

         iiiii 跟进

5.达成共赢 (云卿)

    a. 如何有效开始会谈

    b. 如何从客户角度呈现产品

    c. 如何推动长期合作-循环顾问式销售

6.顾问式服务 （松林）

最容易被忽略的顾问式销售环节 ：

    a. 汽车服务的本质

    b. 如何在销售阶段在客户脑中建立汽车售后模型

    c. 如何让客户提出高附加值的改善措施

    d. 建立口碑和形成二次销售

7.实战案例 (Amy)

    a.秘密采购项目管理

    b.秘密采购与销量的联系

    c.上海东联沪港公司销量增长分析

        秘密采购指由第三方公司给予暗访，来考察销售顾问是否有按照销售9大流程 （欢迎接待，资格评定，新车展示，试乘试驾，二手车评估，报价，成交，交车，跟踪），所有流程中就有对需求分析的考核以及顾问式服务的导向。 但是销售顾问一直认为需求分析是无用功，只在秘密采购高发期走标准流程。

8.回顾总结 (海涛)

    a.总结顾问式销售之道、法、术

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以上是6月课程结束后的后续阶段，

会有一个导师针对一个课题小组来辅导=》目的:课程大纲细化梳理