销售书摘（十五）

1你的客户在听完你的产品介绍之后，感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手，对同样的产品同样的服务。但是它的价位是比你贵，或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有你的品质好，服务没有你的品质，家公司的附加值没有你好，如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对我说的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。

2分析竞争对手一定要做的步骤：

①了解竞争对手什么叫了解竞争对手要做到三件事情，以取得他们所有资料文宣广告手册而去了他们的价目表，3，了解他们什么地方比你弱。

②绝对不要去批评你的竞争对手，也许你的顾客是对着的朋友，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不给你买，或者别人觉得你这个人没水平，心胸太窄，也许他本来跟你的竞争对手做生意了，做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想了一下，考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手而失去了生意。

③表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。

④强调你的优点。

⑤提醒顾客竞争对手产品的缺点是提前而不是去强调，强调就会变成了批评，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

⑥拿出一封竞争对手的顾客，后来转向你买产品的顾客的见证。他拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀。