互联网金融（P2P）会员体系调研

调研信息

• 调研对象：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、积木盒子、合时代、红岭创投、两只老虎、投哪网

市面上的会员体系类型*

• 无会员体系，仅有积分体系：积木盒子
• 会员体系与积分相结合：投哪网
• 会员等级与积分独立（或没有积分体系）：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、合时代、两只老虎
• 付费会员：红岭创投

几种典型的会员体系案例

• 积木盒子

  
  image.png

积分策略
1、按投资利息1:1兑换积分
2、权益：兑换礼品及优惠券

• ppmoney

image.png image.png

• 会员策略：
  1.由待收金额多少决定会员等级
  2.会员有效期为1年。
  3.权益：投资礼包、专属项目、增值服务

• 陆金所

  
  image.png

image.png

会员策略：
1、由贡献值决定等级。贡献值=我的账户金额+持有项目金额+陆金宝金额
2、有效期1年
3、权益：专属项目、投资礼包、增值服务、感恩礼

• 红岭创投

  
  image.png

会员策略：
1、付费购买会员资格，180元/年
2、权益：借款权限、自动投标、债权转让、增值服务

P2P会员体系解读

• 常见会员等级划分方式：
  1.按一定时间的日均待收金额
  2.按留在平台的总金额
  3.按指定类型项目的待收金额
  4.按以上方式综合计算得出

• 常见会员等级的有效期：
  1.按年度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后会员级别有效期1年，到期后重新计算。
  2.按月度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后级别有效期1个月或多个月，到期后重新计算。
  3.实时：根据等级划分方式实时升级或降级。

• 建立会员体系的目的：
  1.保护资金链：通过会员体系激励用户维持较高的账户金额或待收金额。
  2.提高活跃度：通过会员成长机制激励用户进行签到、完成任务、邀请等活动。
  3.吸引更多投资：通过会员专属项目、各类礼券再次吸引用户进行投资。
  4.优化管理运营：划分用户群体，方便针对不同等级的用户采取不同的营销策略。
  5.差异增值化服务：筛选出高端用户，通过优质服务来维系此类用户，后期也可能通过付费服务中增加平台收入。
  6.回馈用户，提高忠诚度：到达一定等级可享受费用减免、小礼品等馈赠，提升用户忠诚度。
  对于不同平台，会员体系目的的优先级各不相同。

• 常见的会员权益：
  1.与费用相关：会员等级越高，在平台需要支付的各项费用越低。如：免充值手续费、免提现手续费、免资金存管费、免债权转让费
  2.与特权相关：会员等级越高，可以享受更多特权。如：专属标的、极速提现、自动投标、多倍积分、债权可转让、借款权限、高借款额度、债权部分隐私数据
  3.与服务相关：专属客服、专属理财师
  4.与礼品相关：生日礼、升级礼、周年礼

• 会员系统的两个核心：
  1.利益驱动
  　　会员体系的意义在于维系用户，利益驱动是最简单粗暴的方式，也是最有效的方式，几乎所有的会员体系都是建立在利益的基础上的。只有这样才能激励用户在平台上更多地投入以达到更高等级，而达到高等级得到“福利”，还需要用户更多地付出才能得到的，这就达到平台的目的。
  2.增值服务
  　　投资理财一直都是一个很重服务的行业，虽然互联网金融极大地降低了普通用户的投资门槛，但对于高价值用户（如投资金额巨大的、高粘性的），还是需要平台提供差异化的优质服务，才能更好地维系这些高价值的用户。这些用户可能不在乎平台提供的小恩小惠，而是更重视平台能提供的咨询和服务。所以针对高端用户的会员策略，增值服务往往比利益驱动更重要。

• 制定会员体系策略的两个关键点：
  1.成本模型
  　　会员体系需要用利益驱动，这涉及到成本核算，可结合平台项目的利润、用户获取成本、激活成本等，在预算范围内包装各种权益。
  2.服务支撑
  　　如果对会员开通专属服务，那平台需要建立一支能提供相关服务的团队，这就涉及到团队运营成本、专业度等一系列衍生问题。

总结概述

从调研的结果来看，行业内各大平台的会员系统虽各不相同，但有一个共同点，就是服务于平台的运营目标。
　　以“两只老虎”为例，会员等级是以“充值金额减去提现（即用户留在平台的金额）”划分的，并且是实时更新，可以推测该平台很重视现金流，这可能与他们知名度不高，获得的投资额较少有关。
　　再以“陆金所”为例，由于知名度非常高，不缺投资者，所以该平台的会员权益，更多的是增值服务类型的，他们的更重视地是维系高端用户，而不是投入太多小恩小惠去吸引投资。
　　而“积木盒子”仅有积分体系，可以看出平台很重视回馈用户，因为积分形式偏向于回馈。
　　我们可以从中学习到P2P会员系统的建立方法。
　　首先，是根据自身平台的属性和诉求，确定目标，如有多个目标则要排好优先级。
　　其次，建立成本模型，算数针对不同等级会员可以投入的预算。
　　最后，结合平台目标和资源策划具体会员权益。根据预算包装不同的会员礼包，根据平台资源提供增值服务、根据业务属性设计会员特权等。
　　P2P的会员体系不需要太复杂，重点是这套体系能给用户一定的利益驱动，提供优质的增值服务，就能实现会员体系的价值。

---

*参考资料
此处分类方式借鉴了《P2P平台积分与会员体系设计的调查与思考》

版权说明：本文允许转载，但请注明出处及原文地址（即简书本文的地址）和参考资料。