《不懂销售，你就自己跑断腿》丨EUNICE RIA 2

【R】整理文档摘录自第五章 深深打动人心的说服
从本质上来说，销售工作就是通过说服客户来达成交易。对客户来说，在许多情况下，你介绍产品、服务的方式有时远比你的人格、信誉还来得重要。
那么，如何清楚、生动且精彩地说明产品和服务，让别人把你的话通通听进去？我在此提供一个百宝箱给各位，里面放有六样宝物，可以帮助你把话说得更具有说服力。
1.话不要说太多，但要说到重点。一个好的业务员应该对自己的产品或服务了如指掌，这样才能建立专业形象。但你不需要把所有知道的都一一告诉客户！你要做的是充足的准备，收集大量数据及素材，选择客户需要的信息，掌握对方的特性、习惯、需求，并且用最简单易懂的方式跟客户解说，例如可用一些故事或实例串起你想表达的内容，让客户更快理解。
2.提出统计数字。说服别人就需要证据，而证据有好多种，其中一种最有力的证据，就是统计数字。
统计数字有时胜过千言万语。举个最简单的例子，当我们要强调油炸的食物对身体健康的危害时，如果只是一直强调“千万不要吃油炸食物，因为它具有危害人体的致癌化学成分，增加罹患癌症的风险”这种说法就很难说服别人。我们若换一种说法：“根据调查，吃油炸食物罹患大肠癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。”这将说法将更加突显现代人爱吃油炸食物是导致罹癌人数直线上升的危害的说服力。
因此，在说服客户之前，要努力检查自己的销售话术，尽量去掉那些不确定的词汇，改用数字来代替，借以提升我们的说服力。
3.利用图像来加强说明。百闻不如一见。如果你销售汽车，可以运用平板、笔记本计算机，调出PPT给对方看。
4.善用自己和别人经历过的感受和经验。个人本身的经验对于客户来说，可信性比较低，所以，你以自己经验组织销售话术的时候，一定要客观而翔实，让客户觉得可信是关键。别人的经验，最好是客户熟悉的人，或名人的经验，效果最佳，熟悉的人亲切，名人权威性强、可信度高，而且容易让客户产生从众心理，这样的说服效果特好。
5.推销你的产品的味道。人都有好奇心，人都喜欢自己尝试、接触、操作，因此让顾客参与其中，能更好地吸引他们的感官和兴趣。我建议如果你的产品特色在味道上，那么你就推销产品的味道，让它来吸引顾客。
每一种产品都有自己的味道，世界推销大王乔·吉拉德就擅长推销产品的味道，他在和顾客接触时，总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他会让顾客坐进驾驶室握住方向盘，触摸、操作一番。如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和主管面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据他本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当时不买，不久后也会来买。
6.给客户一个购买的理由。根据以下的步骤去做，可以增强你说服的效果，让顾客觉得花钱无罪，心安理得：
利用SPIN询问方式，找出客户的问题和烦恼。
说出产品的好处和带给客户的价值。
说一个“谁用了你这个产品”的故事。
告诉客户若使用这个产品可以得到相同的好处；不会出现不用时的痛苦。
激励客户现在立刻行动，可以得到什么好处。
正所谓创造客户的想象力，你必须明白：“你不是在卖牛排，你卖的是滋滋作响的美食声！”业务高手都知道如何让客户想象使用产品的美好，借此加强说服力，深化客户购买的动机，快速成交。

【I】便签：原文复述
作者在文中针对销售工作中如何通过介绍产品和服务来说服客户，进而达到销售目的，总结了6种比较实用的方法，分别为：
1.话要精简、突出重点
2.运用统计数字佐证
3.利用图像加强说明
4.讲故事，运用自己和别人的经验和经历
5.充分调动产品的五官感受
6.给客户一个购买的理由

【A1】便签：关联过往相关经历
最近在学习新的产品和介绍话术，介绍的内容涵盖合同条款、公司介绍、产品价值演示、客户异议处理等方面。在介绍产品价值时会结合客户异议处理一起，然而每次在介绍产品价值的时候，我都不厌其烦地讲述每个产品的细节及配以很多不同方面的统计数字，希望能够一股脑的把自己知道的产品内容都说给客户听。然而每次和同事演练话术的时候，同事总是会说我的介绍有几个不好的方面：
1.介绍内容太多，一股脑把自己知道的内容都告诉客户，这个时候客户往往会越来越懵，因为抓不住重点内容。
2.当细节说的越多，客户的疑问也就越多，这个时候容易把自己带进坑里，导致有些客户疑问无法解答，显得自己不够专业。
3.介绍产品讲述越多，显得自己容易凌乱，客户没有听明白，倒把自己弄糊涂了。
结合到作者介绍的6种方法，现在也明白在介绍产品的时候要做到以下：
1.突出重点：在介绍产品的时候先介绍产品的主要骨架，越简单越简洁易懂。
2.运用数字佐证：例如讲述公司品牌的时候可以提到公司去年的净利润达到多少亿元，目前该产品销售额达到多少亿元等等。
3.利用图像说明：可以随时携带一张A4纸，讲解产品的时候随手画出产品的价值演示、重点内容等。
4.讲故事：讲述自己或其他客户的经历，以达到客户共鸣。
5.充分调动产品的五官感受：通过故事来让客户产生同理心和共鸣心理。
6.给客户一个购买的理由：如帮助找到购买的价值和理由。

【A2】便签：未来的目标和计划
为了更好地运用这6种方法，针对目前学习的产品和话术，首先进行文字上的书写，再找不同的同事或朋友进行演练，以便更好地提升介绍产品和说服客户的能力：
1.本周内写出介绍产品的介绍话术，涵盖重点内容、运用统计数字、利用图像说明、讲述相关故事、写明客户购买的2-3个理由。
2.本周内找2-3名同事进行演练、修改和调整话术。
3.目标完成，奖励看电影1部；无法完成，罚跑步5公里。