实战销售九步曲——解除抗拒

销售九步曲第五步，解除抗拒

推销产品过程中，客户会主动掏钱出来买单吗？会的！运气好的时候。

所以，大多时候，客户总是会提出各种各样的抗拒。不是觉得不需要，就是价格太高......

销售高手，能把遇到的一个个抗拒逐一解除，直到成交。

心态准备

推销，首先要做好被拒绝的准备。如果都能很顺利、很迅速地成交客户，那还会需要销售员吗？销售员还可以拿到高提成吗？越难做到的事情，做到之后得到的价值才会越高。

成交过程中，肯定会遇到各种各种的大大小小的抗拒，客户有抗拒是正常的，没有抗拒反而不正常，是刚好运气好。

正常情况下，销售过程中会遇到哪些抗拒呢？总结以下几点：

观念抗拒

销售过程中，最常见的抗拒是：观念抗拒。例如认为培训不重要、保险不重要......不需要购买，就算不买那么多年不是过得很好嘛！

在遇到这一类抗拒时，一般会返回客户需求引导，一定是痛点不够痛，所以才觉得不需要。同时使用类比事件，让客户理解到旧有观念的限制。

之前看过一个案例，一位保险员去给一位大妈推销保险，大妈压根就不想买保险，小伙子锲而不舍地坚持了一年，但是最终还是没有成功。小伙子回到公司苦练销售技巧和话术，打算过一段时间再去尝试。

他敲开了大妈的门，大妈一看小伙子就说，不需要保险，你走吧！

小伙子说，我想跟你讨一杯水喝。

大妈让小伙子进屋，并倒了一杯水给他。小伙子故意把水杯放到桌子的角落，大妈紧张得说，你放到角落，小心茶杯摔坏了。

小伙子说，大妈你真善良，对一个杯子都怕它摔坏，但是你自己的身体呢，如果她有一天坏了，谁可以给你保障呢？

大妈被说服你，最后买了一份保险。

这位小伙子就是用类比的事例，转变了大妈的观念，解除了观念抗拒，从而成交。

价值抗拒

价值抗拒：客户认为你的产品不值标价，一直想要砍价，否则不愿意购买。

对于价值抗拒：

1.物有所值。强调产品价值能带来的成果，并用数据举例，一分价格一分货增加说服力。

2.提供（新的）参照物。例：你买块手表都要几万啦......

3.价格拆分。例：10万除以18个月，每个月才5000多块钱，相当于你请了一个专员，而老板是时间是最无价的。

4.赠品或附加服务。例：你买这个价值10万的课程，我再送你价值10万的课程体验券和咨询服务，超值划算。

时间抗拒

时间抗拒：我再考虑一下、我明年再考虑购买......

1.强调价值，强调这个价值能更快给你带来成果。

2.强调灵活的时间调节机制，你可以先购买先享受服务......

3.询问客户在那个时间有什么事情做

4.举例时间带来的机会成本，之前也有客户说不着急，但是他在培训之后很后悔没有早点上........

信任抗拒

信任抗拒一般来自新客户，在没有足够了解我们的产品和服务前，导致信任感不足。

客户首次接触销售员，首先最先会对品牌或者公司有感知，品牌/公司实力越强，信任度越高，反之越弱。例如买珠宝去周大福、六福珠宝，其他品牌要想成功销售，必须要塑造好自己公司实力，让客户改变过往的旧有认知。

同时，我们一般会通过让客户试用产品、体验效果，来增加客户的信任感。同时，向客户介绍使用产品后的体验案例，让客户可以真实感知到产品带来的效果。除了口头介绍外，还可以辅以视频、照片、合同，等。

除以以外，也要注重对于销售个人的能力塑造，并真诚许下服务承诺，让客户知道你有意愿和能力服务他。

已经有服务商

当知道客户有服务商时，不要攻击竞争对手、不要否定客户已作出的选择，强调我们产品的差异化和互补性，同时寻找原来有固定服务商的客户转为我们客户的案例，这样说服力会大大增强。

最后，如果还有其他抗拒解除不了，就要返回前面的步骤重新检视，我是不是找到决策的关键人、我的关系有没有做到位，是否找到了真正的需求，等等。

纵然抗拒再多，一个一个逐一解除，总能打到客户最痛的需求，然后成交。

作为销售，唯一的兴奋点，就是成交！