医美转型节点到来！解析新流量时代医美机构的盈利破局之道

2019年中国医美经历了一场行业洗礼：消费行为、营销方式、顾客体验等旧秩序被改变，同时，传统营销崩盘、流量套路失效、客户到店率骤减、员工凝聚力降低......经历了疫情的冲击，接踵而来的是：关店、裁员、借贷席卷而来......

2020年可以说是一个节点！

因为2020以前，80%的生意是在线下，而只有20%的生意在线上；而从今年开始，50%的生意在线下，50%的生意会在线上。

对于我们的行业，直播、短视频、线上问诊、医生IP打造……这一系列线上的操作都在疫情期间迎来了高潮，所以2020年也是医美机构+互联网模式转型的关键时期。

医美行业面临一次大洗牌！机构是否能在激烈的冲击下成功破局，在于机构在线上运营积累的竞争力。

如何提升自己机构的新时代下的核心竞争力？关键在于如何运用原有模式的优势，围绕“增量”“留存”“存量”这三个关键因素，嫁接新的线上营销模式和工具。

就目前而言，医美机构分为3种类型：

1、医生创业型

2、品牌连锁型

3、单店投资型机构

这三种类型的机构，针对不同的运作模式，运用不同的运营方法。

一、医生创业型

医生创业型的核心：口碑营销

针对医生创业型机构最有效的运营方法就是：

通过打造医生个人IP，把技术定位在一个、最多两个医美品项上，做聚焦。这样“单点突破”更容易快速占领这个品项在目标求美者心中的那个“最”字。而接下来依靠口碑，做精细化的“存量运营”，存量带增量，如此循环往复，形成营销上的闭环。

运营重点是：做好医生定位，打造口碑、做精细化的“存量运营”。

医生IP打造前提，是不随便跳槽的医生，能成为医院股东，或老板型的院长最合适。主要从这6个细节计划性实施：

1、医生IP定位

主要根据医生的专业技能、服务理念定位，结合医生的性格及情怀打造最能打动人的医生品牌；

2、医生客户群体调研

通过对医生客户群体的调研，包括职业、身价及消费偏好，做好目标客户群体的用户画像；

3、同行竞品医生分析

知己知彼，百战不殆。只有充分了解同行竞品的竞争力，才能更好的提升自己，做出差异化的品牌；

4、医生IP包装

医生的包装内容包括形象照片、工作场景照片、学术形象的包装，覆盖医院场景的各种宣传物料；

5、医生IP平台打造

需要多平台对医生形象进行宣传，包括APP平台、社交平台、今日头条及抖音等自媒体平台；

6、医生打造周期运维。

准备1-3年周期，根据知名度和网红程度来制定打造周期节奏，基本上第一年做内容铺设、第二年做宣导推广、第三年互动收割。

好的医生是医院的一个重要核心竞争力资源。医生知名度能把一个医院品牌知名度、美誉度和品牌附加值提高。建立医生个人品牌、吸引更多粉丝，建立良好的个人形象口碑，让自带光环的医生，势不可挡，影响行业。

二、品牌连锁型

运营的核心：抢占流量

连锁品牌，很多这样的机构，品牌已经在大众求美者中形成了有足够大的影响力，因为这种机构具备了“地利”，所以要更好的利用“天时”，以内容带动传播是源源不断的生产力！

自媒体平台的内容运营，必定要脱离于品牌身份和官方媒体的身份，以独立的产品做精细化的运营，排除部分教育好的老用户，对新生用户而言，品牌和官方的硬性推广是无法引起兴趣的，更像是街头大甩卖扯着嗓子喊差不多，更不用想通过简单的一页优惠，几行索然无味的医院新品发布的文字，就能构建自身的内容沉淀。

内容运营要做好以下几点：

1、内容的产出，足够的精致、专业、深度，可阅读性很高；

2、内容产出的调性要和自媒体号保持一致；

3、去推广化，轻营销，以用户的体验感和阅读感为第一原则（以文章数据指标为考核）；

4、平台联动，媒体矩阵互推，（例如从小红书号，搜狐号导流至公众号，公众号下一层级与粉丝建立社群）。

比如新医美直播带美，是以短视频和直播的内容推广形式，带动美的需求的刺激，引导，教育和消费转化。化解直播带美痛点，来自于真实的，可信的医美机构品牌，品项技术优势，医生IP，主播推广人设，品项价格，品项效果，品项案例……

与外部IP合作做直播（带货）是目前“抢夺流量”最行之有效的好方法。与外部IP合作，去合作那些与自身机构的目标求美者定位相匹配的主播、网红、博主，通过低价的医美项目把她们的粉丝资源转化成为我们的机构会员。

直播带货，播的是从众心理，饥饿感，带的是品牌认知和大众需求。不排除小众。直播订购，购的是冲动，实惠。对于传统医美的双眼皮等手术项目而言，尽管可以冲动，但毕竟是在自己的脸上动刀，在没有一定的信任度，在化解整形手术的痛点前，全款下单的可能性不大。

我们可以选择非医美项目或产品为吸粉和引流品项，如：美食，美发，美妆，美肤，女款服装等。

选品的原则：根据医美项目推广需要和主播的基本能力和条件，选每一个女人都需要，且不需要更多的品牌教育，风险几乎为0的非医美品项进行直播引流和拓客。

三、单店投资型机构

运营的核心：有很多，其中包括资本、团队、项目、人脉等等，其中每一个都是可以形成核心竞争力的要素。

这样的机构运营起来问题较多，主要有以下问题：

1、医生为雇佣，难以成为稳定的品牌打造载体，绕开医生难以打造品牌，而替医生打造品牌，一怕医生流失，一切归零，二怕医生水涨船高，工资成本越来越高。

如果单纯以手术为主的话，那么在宣传时候一定绕不开宣传医生，换句话来讲如果绕开医生，去打

2、团队不够稳定，这种类型的医美机构，往往都是地方性质的单店综合体，中小型的医美机构居多，所以在打造团队上困难也会有很多，团队也不够稳定，也很难给团队塑造愿景。

3、这种类型的机构，大多都是以“渠道”为主，但是就目前同质化竞争日益激烈，同行们拼的也都是价格，而高租金、医疗团队的高薪资，渠道的高返点。这些因素又把净利润压榨得所剩无几。

4、医美项目复购率低，老顾客无法重复消费。皮肤管理类、光电类的项目还好一些，尤其是整形手术是一个低频的医美项目。而很多机构在“老带新”的转化能力上又是很弱的。

5、人员流动性太大。其中也有不少在职的员工用机构的资源和品牌去接“私活”；还有不少离职后的员工把顾客带走，交给下一个老板。尤其是带生活美容项目的机构这种现象已是“常态”。

6、医美老板本身是外行出身，不懂医美；或者生活美容出身，不懂管理，往往亲自上阵在店内做接待、做销售。

而解决这些所有的问题，只有通过一个系统战略的商业模式，解决从老板、医生、团队、渠道到客户的所有问题。

而目前市面上的众筹、产业、加盟、孵化、异业、分销、共享、免费、双美等商业模式设计有不同的适用条件，这个和所在机构的基础资源有关，需要个性化的定制设计，才能有比较好的结果。

新时代下的商业模式以生态为中心，以新企业为平台，主要融合7类提升企业竞争力，让企业不断盈利的核心人才：

1、平台+1环股东：一起创业的核心团队成员

2、平台+2环股东：投你钱的重要外部股东

3、平台+3环股东：想借你平台实现创业梦想的联合创始人

4、平台+4环股东：想利用你合作变现的渠道店家

5、平台+5环股东：想与你合作多搞点客户顺便搞点钱的异业店家

6、平台+6环股东：帮你向客户提供服务支撑的员工团队

7、平台+7环股东：享受你的服务认同你的企业价值观愿意分享的会员

不管你用哪种模式，都要搞定这7种人才，解决了人的问题，客户的业绩的问题也就迎刃而解。

医美进入生死存亡的阶段，变革不一定成功，不变革只能坐等消亡，找准你的机构定位，运用合适的运营手段，适应未来不断变革的新流量时代，抢占流量！我是放羊哥，持续分享医美营销干货。