生于专注——智能硬件渠道的未来发展之路

引言：

电商的冲击让实体渠道经营者惶恐不安，这是不可逃避的现实问题。在这场没有硝烟的战争中，实体渠道是否能活下来，实体渠道如何提高自己的核心竞争力，如何提高自己的盈利能力，这是关键。

传统渠道只有专注于自己的特长，扬长避短，才能守拙制胜。

智能硬件产品重在智能，也就是说需要消费体验和场景体验的，这个只有传统线下渠道才可以做得到，线上的视频和详情做的再好，消费者没有现场体验和感知，并没有购买的欲望和痛点。

很多人以为电商的成本低，其实成本的高低，不在于环节有多少，而在于你的能力积累，在于你擅长什么。

电商开店门槛低，但是你的能力不匹配，人才不够用，对你来说依然是高成本；开线下店，投资高，但你擅长这个，反而相对成本是低的。坚守的是自己的阵地，但变革的是打仗的手段。

实际上做过电商的人都知道电商的成本现在甚至比线下还高，线上买流量花的成本比线下租金要高很多，并且线上电商平台为了限制老顾客对店铺的粘性，他会卖广告给已经在你店铺购买了东西的顾客，让你不买他的流量就没法做好生意。

电商的声音是最强的，但绝对不是中国渠道未来的变革使命，那只是支流。整个中国渠道的变革核心，是渠道功能专业化，专注为王。

渠道利润决定渠道结构！无论是大环境导致的消费萎缩，还是电子商务拐跑了顾客，传统渠道的利润空间都被严重压缩，这对渠道运营提出了更高的要求，只有更专业的分工，才能提高效率。专业分工不是简单的渠道扁平，更不是深度分销，专注为王的渠道潮流则是让渠道分工细化，渗透率更高，服务更细致，甚至，在细分的渠道要成为品类专家！

专注为王意味着两点：品类专一和服务专业。

一、品类专一

笔者认为未来智能硬件渠道的发展将会从从渠道扁平化转向到渠道功能专业化。最近，天猫开始和海尔的日日顺物流合作，为什么？日日顺是专门负责家电、家具线下安装、维修服务的公司，天猫在天上，必然需要接地气的机构。这一点再次证明了线上线下的互补一体化，少扯淡什么取代不取代，只要你做到专业化，谁也离不开你。

你在当地做智能硬件就在当地把你的智能硬件品类做到第一，让人一提起来当地的智能硬件王就是你。目前量比较大的品类比如智能穿戴，你就做当地的智能手环王、智能手表王；还有智能家居王、智能投影王、智能音响王等等。只有你在品类做到专一了，你对这个品类的产品的研究、消费者的研究才会有所见地，这样你可以给厂家反馈更接地气的产品需求信息，厂家才会生产出市场需要的产品。另外在店面陈列、渠道促销和终端推广方面你更可以把握渠道和消费者需求，做出有针对性的促销方案。最终专注成就业绩！

二、服务专业

专业服务分为三点：职能专业、体验专业、互动专业。

1、职能专业

有些家电、通讯、办公用品领域，已经专门细分到经销商只做仓储，或者只做物流，或者只做融资。VIVO和OPPO渠道代理商只做两件事，货品管理和促销员管理，其他的都由厂家来作。神州数码更是把货放到经销商的仓库里，经销商甚至可以拿着货去银行贷款，厂家负责销售。还有很多奶粉企业也是如此，经销商专业负责物流，开店、市场运作交给厂商。

专业的事情，由专业的人做，才会做到效率最大化。未来的渠道，不再仅仅是代理商，而是一个个的专业服务商。

2、体验专业

把淘宝吸走的流量吸回来，是传统渠道的使命。市场的竞争形势，已经从原来的店与店之间的竞争变成了渠道与渠道之间的竞争，网络渠道、专营店、商超、百货等等，原来隔壁王二就是和你较劲的对手，现在变成了马云、王健林等人。

渠道竞争就意味着消费习惯的争夺，就要在体验上下功夫。这就要求：

1）用品类来思考，用品牌来表达。

围绕消费需求，做足品类。对于传统渠道来说，原来的品牌整体代理模式，就要转向品类买手模式了。原来一个品牌的几十个单品，都要做，现在，就挑消费者喜欢的几款即可；原来做很多单品，是为了获取高毛利，但现在，要围绕消费者的需求，他们想要什么，就做什么，而不是什么毛利高，就做什么。

什么叫品牌表达？

品牌表达就是终端生动化。电商能够提供丰富的产品信息，某个产品的特征和卖点，可以罗列几米长，很多消费者就是看了这些产品介绍，才认识到这个产品的优势。再看看宜家的现场展示和画册，让你觉得这才叫品质的生活方式，不能只靠导购，很多人是不愿意让导购打扰的，你就要用实物和画册（或者IPAD)在现场表达品牌感觉。智能硬件产品的现场陈列和演示更是非常重要，你要让你的智能硬件产品在终端陈列展示的科技感十足、美感十足，更要让他们在终端动起来，智能硬件产品的终端一定是活的，会说话的。

2）增值服务

笔者认为传统渠道在价格上或许无法与电商竞争，但价格因素并不是竞争的全部。世界经济正在经历从产品经济到服务经济最终到体验经济的转变。而智能硬件产品对于体验的要远远高于其它产品。

苏宁电器为了应对电商的冲击，他们通过为会员提供免费手机贴膜、免费清洗空调、免费家电检测等增值服务，让顾客充分享受到线下服务带来的价值，顾客会觉得物超所值，这样不但能降低电商的价格冲击，还会增加顾客消费粘性和满意度。同时，他们对导购的培训增加了“尊重、换位及感动”三个环节。而这个，就是马斯洛需求理论的高阶需求。

3）互动专业

用数据与互动做精准营销，这是传统渠道的缺点，是电商引以为傲的亮点。但这并不是电商的专利，传统渠道也有数据，更可以跟消费者面对面互动，微信的出现让线下渠道完全可以与消费者做到及时互动。O2O可以提供就是传统渠道比线上渠道与消费者更好的互动。

传统零售的数据很丰富，只是缺少数据分析师；而互动的本质是为了获得消费者的潜在需求，你不需要跟所有消费者互动，不是所有消费者都愿意互动，你只需抓到一小撮核心消费者互动即可完成营销需求。

店铺准备自己的二维码，让顾客购物时扫一扫关注自己的公众号，店铺有新品上市和促销活动向粉丝进行及时推送，粉丝过生日送个小礼物，顾客买了东西给免费装好APP，给免费下载软件和音乐等等，还有学习海底捞做好感动服务，都是线下渠道O2O的优势。

多年来，大家都在探讨，在电商的冲击下，在市场慢增长成为常态的大环境下，中国的渠道要发生什么样的变革？曾经，在外资品牌的打压下，国内企业被逼发明了“渠道为王”的策略，到后来KA兴起，于是“终端为王”广泛流行。

而未来十年下一个王朝，中国渠道的变革方向，就是专注为王！专业化的分工，专业化的运营，目的都是提高效率；专业化的服务体验，专业化的精准互动，把消费者留在店里。

互联网固然是先进的，但是，也不要忘了互联网对人性的异化会带来反潮流，消费者固然转移到了互联网上，但是，人性的社会属性会把消费者拉回线下。缺少社会性的人，连Face to Face的能力都没有，还是健康的人吗？

反过来说，传统渠道在Face to Face的情况下，都不能让消费者触动，你到网上就会卖东西啦？

未来智能硬件实体渠道若不敢面对竞争、不去思考如何提升店铺的精细化管理、不去强化自我的修炼与团队的建设以及服务的体系，那么，在这场电商的冲击中，也许你就倒下去了。

在实体渠道消费者的感觉和感受是电商无法做到的。为此，一定要强化服务体系、做好精准定位、找准目标客户、做好店铺互动（感动）营销、做好店铺数据分析与管控、做好店铺的货品管理、店铺的人员管理、卖场管理、库存管理、VIP管理、销售管理、促销管理等等。在这场战争中，你的不专业的竞争对手倒下去了，你就是未来的赢家！

关于渠道帮：

渠道帮是中国智能硬件厂家和渠道商对接第一平台。是国内互联网和智能硬件行业从业者的社群，更是国内渠道商和厂家精英的组织。渠道帮是面向国内渠道的自媒体。渠道帮为智能硬件厂家提供线上微信发布会、线下新品发布会、渠道招商会、会议营销、销售培训、线上线下渠道规划、新品众筹、渠道拓展等销售服务，同时也为智能硬件厂家提供品牌诊断、品牌策划、促销活动策划等营销推广服务。

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