金牌销售是怎么炼成的？只不过把客户分成四种类型

罗恩·沃尔佩的《情境销售》中把客户分为四种类型M-O-R-E型。

M指现有客户，已经在使用公司产品，且在持续订购。针对这样的客户，应该主要做好维护工作，并跟踪好客户的产品使用规律。

主动联系客户，探讨遇到的问题，并快速给出解决方案，最好与客户建立一些私人关系。

根据客户的订单，整理客户购买时间、续订时间、产品可能用完时间，客户产品用途等，与客户在业务上保持联系和紧密跟进。

O指新客户，从来没有用过公司产品。获取新客户是非常难的一件事，打100个电话，可能只有一个成绩，而且单子也不会太大。

可以采取老转新的方法，让已有用户转介绍，可以省去与新客户建立信任的环节，并给老客户降低折扣，作为转介绍的福利，这样获取精准客户既降低了成本，也加强了与新老客户之间的关系。

R指流失客户，开始意愿很高但没买或者没有复购的客户。这些其实都是公司的优质潜在客户，因为他们都需要这个产品，没有达成交易的原因很多，但最根本的原因肯定是某些方面没有达到要求（价格，功能等）。

带着公司的新产品去拜访这些客户，介绍新功能与优惠策略，并讨论客户遇到的问题，给客户提供解决方案。表达自己的诚意，强调公司产品的优势，打动客户。

E指拓展新客户，主要指团体类客户。客单量虽然低，但价格高，一个单子可以抵得过很多散客，而且可以建立稳固的长期关系。散客的获取很难，而且单子小，提成低，维护成本高。

还是采取转介绍的方式，由公司类客户做转介绍，获取大客户，散客什么时候都有，不能捡小放大。