为什么说好销售远不止能说会道那么简单？

房地产经纪人是一个小众职业，但是房地产销售是所有销售任务中最困难的。

首先，绝大多数to C的客单价都比较低，即使买车，也大多在几十万的量级。然而房子动辄几百万，这可能是很多人一生中签过的最大一笔合同。

其次，销售的绝大多数是标准产品，而房子是非标准的。同一个楼盘，户型、价格、交房时间都可能不一样。二手房就更不用说了，每套房的情况都大不相同。在绝大多数销售场景下，客户可以自己做决策，但在买房时，参与决策的人是以家庭为单位的，决策的影响因素更复杂。

因此，要完成一份清单，房产中介需要建立深度信任，挖掘潜在需求，平衡各方关系。而贝壳在这方面沉淀出了一套工程化的、可复制的销售战术，让一个小白靠这种战术迅速成为销售高手。

我们来看房地产销售的第一步，获客。贝壳联系新客户的场景，基本都是客户在App上主动询价。券商要想抓住这些稍纵即逝的机会，就需要在第一时间做出反应，如果经纪人在1分钟内没有回复客户的消息，系统会将客户转接到其他经纪人。

有些经纪人为了快速回复，会准备一条自动回复信息，比如:“你真有眼光。这个小区性价比高，业主都是诚心诚意卖的，随时可以看房。”客户一眼就能看出这是自动回复，却没有进一步沟通的兴趣。要抓客户，及时响应只是基础，响应的质量才是关键。

然而，当新客户询问时，经纪人可能正在与其他客户沟通，没有时间回应新客户的问题。那该怎么办？贝壳的经验是，提前为每一个房源准备一份300-500字的房源分析，把大多数客户关心的问题写清楚，比如什么时候可以看房，首付多少，价格是否可以商量等等，当有了咨询时就发给客户。这样既保证了响应速度，又不会显得敷衍。

另外，第一次回复客户的时候，有一个坑是一定不能踩的。有些经纪人为了更准确地定位客户的需求，不先回答客户的问题，而是先向客户抛出问题。比如客户问“你能推荐什么样的两居室？”他问顾客:“你的预算是多少？你想要哪个街区？你买房的资格是什么？你的支付方式是什么？”

这种方法似乎是合理的。先挖掘需求，再推荐房源。其实很容易把顾客吓跑。一般来说，在最初询价的这个阶段，很多客户只有一个模糊的需求，并没有把这些问题想清楚。他们的需求也是在不断沟通和看房的过程中才逐渐清晰的。如果你在客户第一次问的时候就一下子抛出这么多问题，客户可能会不耐烦而离开。

所以，你的第一步是耐心回答客户的问题，给他需要的信息。稳定了客户之后，就可以进入房产销售的第二步，挖掘需求。这时候你就可以放心的向客户提问了。问什么？一些基本问题是不可或缺的:客户的预算，理想房子的面积、户型、朝向等。问完这些问题，是不是说明你很了解客户的需求？有经验的经纪人知道，客户最终购买的99%的房子都与他最初的要求不同。

和客户沟通完基本问题之后，还有一个重要的步骤，就是问为什么，从而找出客户真正的需求。当然，也有一些客户很有防御性，不愿意主动说出自己的真实需求。不要问为什么，你可以通过问“为什么不”来引导客户说出自己的真实需求。

例如，如果客户要求三居室，你可以问客户:“为什么不考虑两居室？”客户可能会说，两个人住不下。你可以马上问:“你家人口多吗，几代人住在一起？”客户可能会回答你:“我们家有老人，马上就要有孩子了。”

这样你不仅会知道客户为什么需要一套三居室，还会知道他们未来的居住状况，进而推断他们的其他需求。比如客户可能还需要幼儿园、医院、安静的居住环境等等。如果能根据这些条件匹配房子，就能提高成交概率。

假设你成功通过了前两步，为用户推荐了满意的房源，那么就进入第三步，也是最关键的一步，现场展示。

现场展示是一场硬仗。你必须在短暂的面试中赢得客户的信任，最好能成交。如何做？很多人可能会告诉你要注意沟通技巧，倾听等。，但是贝壳注意到了一个大多数人容易忽略的地方，就是设备要专业。

第一次见客户，一定要记得带背包。因为比起两手空空，背着包能让人一眼就感觉到你是有备而来，而不是一张嘴就糊弄过去。建议背个背包，为什么不是斜挎包或手提包呢？因为斜挎包和手包不太搭，也不容易彰显品质。背包是万能的。你可以穿1000元的西装，也可以穿10000元的西装，背个普通的背包，没有太大问题。更重要的是，背包可以让你站直，有挺拔的身姿。

这个包里有什么？这是一个可以放大你职业形象的工具。

第一种设备——测量设备，如激光测距仪、噪声测量仪等。其实有经验的经纪人，每个房间走一走就能知道房子的大致情况，但是有了设备加持，客户才能感觉到你是专业的，用专业的设备做专业的事情。同时也能给客户传达一个信息:你给的报价不是随便定的。你有一套专业的评估方法，客户不会轻易否定你的提议。

第二项装备——笔记本。如果你认真记录客户说的话，他能直观的感受到你是真的关心他的需求，而不是仅仅想把这个房子卖给他。

第三个设备——事先打印好的纸质报告，里面记录了房子的所有硬性指标。为什么不能直接给用户发PDF？因为纸质的报告可以让你向客户解释，同时把重点放在材料上，最后，把这个重点材料交给客户。这不仅体现了你的专业性，也有助于客户与家人讨论这份报告。

还需要特别注意:有效的看房，不只是看房子的硬性指标，而是向客户展示他未来的家。只有满足客户对未来居住想象的房子才是家，客户才有购买意愿。

另外，游览不仅仅是看房，还要向客户展示周边的基础设施，如超市、学校、地铁站等。可以利用店面到房子的距离，让顾客感受到以后住在这里的场景。

如果顾客更关心学校，你可以规划一条从商店到学校和超市的路线。一路上不需要多说话。顾客经过学校10分钟就能意识到自己到达超市和学校附近的交通拥不拥挤。一路上环境很安静，也没有什么人多复杂的地方。你可以在5分钟内走到那所房子，他送孩子回去的时候，可以在路上买吃的。等孩子大一点，他就可以放心让他们自己回家了。

总结一下要点:第一，借助各种工具充分体现自己的专业性；第二，不要只介绍硬性指标，要引导客户想象自己未来的生活。想卖得好，远不是口若悬河那么简单，而是需要一双敏锐的眼睛找到痛点和突破点；一双手来优化和改变；洞察人性，善解人意的心。