2018-10-28 《掌控谈话》读书笔记（一）

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书籍基本信息：

书名：《掌控谈话》

作者：【美】克里斯·沃斯  塔尔·拉兹  赵坤 译

出版社：北京联合出版公司

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        谈话无时无刻的发生在我们身边：有的人与之交谈会感觉舒服，有的却不能给我们舒适的感受；有的人具有极强的说服力，有的却容易被人忽略。谈话也是需要技巧的，不论是在工作中，或是在合同谈判中，抑或是在生活中。

        书中的主人公是一名FBI的探员，负责人质事件中的谈判工作；本书以他的视角，详细向我们阐述了谈话中的各种技巧，是一本非常值得那些需要改进谈话技巧的人阅读的书。

        本书一共有十个章节，今天阅读的内容是第一章与第二章。

【第一章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人】

        开放性问题：又称为校准问题（calibrated ['kælɪbreɪtɪd]  questions）作答的一方没有固定的答案。这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉，但实际上已经被严重束缚。

        核心假设：人是动物化的、不可靠的、不理性的野兽，情绪化的大脑能够被一种更理性的、能综合解决问题的思维方式控制。

        四条基本原则：1、把当事人（情绪）从事件中分离出来；

                                 2、不要被对方的立场（对方想得到的具体的东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能够发现对方到底想要什么；

                                 3、一合作的方式营造双赢机会；

                                 4、建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。

        情绪和情绪管理智慧是影响谈判结果的核心因素。目标是让当事人冷静下来，缓和关系，增进信任，明确地说出诉求

，并让对方理解我们的同理心。

        战术同理心（Tactical [ˈtæktɪkəl]  Empathy [ˈɛmpəθi]）：要求在亲町是，表显出微妙平衡的情绪信息，还有坚定自信地手段，以此达到影响对方思维的目的。

        日常生活中的谈判技巧：将你的厌恶情绪转换未谈判的动力。

【第二章 重复对方的话 如何迅速建立和谐关系】    

        时刻保持多种假设，并不断地使用新的信息验证假设。

        很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易，他们根据实现听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断；他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论。

        每个人的头脑中，在每一个瞬间都只能处理大约7条信息。

        不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不要想，你要全神贯注地听对手想要什么。

        说话的时候要放松和保持微笑，即便是在讲电话，一个微笑也会让语音产生变化，对方是能够感受到这种变化的。

        重复对方的话，也叫做“趋同行为”。核心是模仿，诗人来的另一种神经活动。在这个过程中，我们互相重复对方的言行以获得确认。

        （未完，待续~）