原创丨不懂这个谈客户都容易冷场……

目录

一、什么是供应链金融

二、目标客户

三、成熟案例

四、供应链金融的好处

五、企业如何做

一、什么是供应链金融

供应链融资是基于实力雄厚的核心企业信用，为核心企业服务的上下游客户进行融资的金融服务。

简单点说就是发生交易的两家企业，其中一家是实力比较强的A企业，而另外一家是实力相对较弱的B企业。B企业因为实力较弱融资较困难，引入供应链金融业务后，A企业作为核心企业，基于A企业与B企业之间的真实交易，在A企业提供一定风险担保的情况下，金融机构给B企业融资。

二、目标客户

目标客户主要是与核心企业有往来业务的上下游客户，我们寻找客户的时候，可以从核心企业入手，核心企业是整个交易结构中最重要的一环，抓住了核心企业，就可以找到他的上下游客户。

那么，什么样的企业算是核心企业：

1

生产型企业

具有稳定的上游供应商和下游经销商的生产型企业，如家电生产企业、快消品生产企业、机械设备生产企业等。

2

具有一定实力的经销商

经销商一般都有稳定的上游供应商，双方的业务往来比较频繁，形成较多的应收应付款。经销商大致有：连锁超市、大型餐饮企业、电商平台、一级经销商等。

3

其他类型的客户

存在应收和应付关系的其他类型客户，房地产开发企业与施工企业，医院与医药经销商、培训机构与学员之间形成的应收应付等。

三、成熟案例

举两个例子简单说明下操作流程：

案例一

•基于核心企业的上游客户融资模式。

X超市是大型企业，运营稳健，对上游供应商有明确的付款期限且能按照合同执行。将X超市作为核心企业，为其上游供应商设计供应链融资模型。结合历年的应付款项和合同期限，综合评估后给予供应商一个授信额度，该额度在偿还后可以循环使用。金融机构需要X超市将支付给上游供应商的款项，支付给金融机构，由此完成一个封闭的资金链循环。该供应链融资模型能够缓解供应商的资金压力。

案例二

•基于核心企业的下游客户融资模式。

Y大型消费品生产商，企业经营比较稳健，业绩比较优秀，具有大量长期合作的经销商。产品消费旺季，下游经销商进货具有一定的资金压力，为缓解其下游经销商资金压力，设计供应链融资模型。金融机构基于核心企业（Y生产商）的资信，结合历年的经销商采购情况和合同期限，综合评估后给予经销商一个授信额度，该额度在偿还后可以循环使用。金融机构需要生产商为经销商提供产品回购担保，由此完成一个封闭的产品-资金链循环。该供应链融资模型能够缓解经销商的资金压力。

四、供应链金融的好处

1.对供应商或经销商有哪些好处：

①改善资金流状况，能接受核心企业较为苛刻的付款条件，提高谈判的主动性；

②获得金融机构授信，有利于扩大生产和销售规模，稳定与核心企业的购销关系；

③盘活应收账款，减少流动资金占用，降低财务费用。

2.对核心企业有哪些好处：

①稳定与上下游购、销关系，强化对上下游企业的控制力度，提升供应链整体竞争力；

②扩大产销量及客户群体，提升行业竞争力和品牌地位；

③减少直接融资，节约财务成本，优化财务数据。

在供应链金融融资中，不但处于供应链弱势地位的中小企业获益较大，而且核心企业也是该种融资方案的受益者。如果供应链上的核心企业不融资、小企业融资，那么必然造成供应链整体的融资困难和高成本运行，最终必然体现为终端产品高价格和难以及时供应。这样，核心企业借助供应链金融技术管理供应链，做好整体供应链的融资规划，就能大大降低供应链整体的融资难度和融资成本，巩固供应链，提升供应链价值，切实培育长期战略合作伙伴，增强供应链竞争力。

五、企业如何做

需要提供资料清单如下：

1.核心企业：

•企业营业执照；

•法定代表人证明书；

•贷款卡信息查询单；

•其他能够反映融资人经营状况和财务状况的材料。

2.上下游客户（融资人）

•企业营业执照；

•法定代表人证明书；

•用于质押的应收账款的清单及基本资料；

•与核心企业之间应收账款历史交易记录；

•对已发生应收账款应提供应收账款交易双方签订的交易合同及该交易合同项下的发票；

•其他能够反映融资人经营状况和财务状况的材料。

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