开一家教育机构怎么赢利？卖课？错！
不懂马云说的「老板思维」，肯定做不好教育机构……
为什么这样说？我觉得有两个点值得深入去推敲。
第一，所谓的「老板思维」讲的其实是我们自己的底层逻辑，它决定了我们未来做事的思维和方法；
第二，从整个教育行业来讲，要做好或者说协助做好一家机构，我们还需要知道这个行业的底层逻辑，它决定了我们所有工作的方向和具体做法。
至于「底层逻辑」这个词语，这几年被各行各业的大佬很多次提及。
湖畔大学梁宁说，人生逻辑大于商业逻辑。
这里的人生逻辑，指的就是我们前面提到的，我们自己的底层逻辑，它反映的是我们对事物认知的能力，以及所展示出来的思维方式。
为什么在行业里做了 6 年市场依旧只会做地推？
为什么有的人一年就能学会的内容，却花了 5 年学会？
为什么听了 100 堂课程依旧运营不好一家机构？
为什么照着讲师讲过的方法去实施，你的机构依然不盈利？
在回答这些问题之前，我先讲一个自己的案例吧！
大概是在今年的二三月份，去一家英语机构做企业咨询，机构本身运营了 2 年多，已经发生亏损。在确定合作意向之后，机构在准备数据的过程中发现，很多核心的数据并没有。随后通过对已经准备好的数据发现，整个教育机构的人力成本占到了整体成本的 50 - 60%，这意味着什么？对于熟悉机构运营的人来讲是很清楚的，意味着老板不赚钱，员工赚钱，意味着老板辛辛苦苦一年，搭进去自己的人力，年终还是亏损。
这里面反映出来几个问题：
1. 每天的工作都是在有条不紊的推进，但还是不盈利；
2. 教育机构的运营，到底是做事优先还是做体系优先？
3. 机构盈利的底层逻辑到底是什么？
回答完这三个问题之后，客户恍然大悟，终于知道为什么自己每周去听各种各样的大咖讲座，依然运营不好一家机构。
首先回到第一个问题，事情做好了，结果就必然是好的，这在一定程度上是一个谬误。很多时候，我们会发现，有的人执行力、沟通能力、社交能力等都很好，但做出来的事情的结果依然不尽如人意。也就有了所谓的「没有功劳也有苦劳」，这对于有「功劳」的人来讲，是不公平的。
前几天看到一篇文章，知道了一个概念，叫做「黄金思维圈」，这个法则也不难理解，大抵讲的就是在推进任务的时候，不要着急开始做，而是按照顺序向自己发问：
1、Why：我为什么要做这件事？
2、How：我要如何做这件事？
3、What：我要将这件事做成什么样的？
这三个问题回答完成之后，再继续推进任务，这个时候的任务推进效率就会大幅度提升，任务产出也会更好。自内而外依次是「为什么要做」、 「怎么做」、 「做到什么程度」，里面所反映出来的是一个人的思维方式方法，从战略层面到战术层面，最终到执行层面。
所谓的「事情做好了，结果就必然是好的」，所谓的「没有功劳也有苦劳」，在很大程度是从执行层面出发去考量问题的。并没有考虑到整个行为对于战术和战略上所带来的价值到底有多少。
那么，反观教育机构，到底是做事优先还是体系优先？以及什么才是教育机构盈利的底层逻辑？这两个问题难倒了很多从业者！
刘老师既是教育机构企业咨询师，又是市场运营课题讲师，偶尔会为从业者进行一些技能培训，在这个过程中发现一个问题，有的老师来听了三五遍，但回到公司以后，依然做不好一件事情。笔者反复在思考这到底是为什么？
从课题的设计，包括课程时长以及课程内容的精细程度来讲，都不应该出现这样的情况。当然，在反思的过程中，也有跟不少行业从业者及企业主交流，从他们的嘴里得知，原来不止是我们存在这样的疑惑，老板也对其他培训企业的内容无法落地所困扰。
直到有资派刘老师开始深入到机构里去做企业咨询才发现，原来很多时候，并不是我们不知道怎么做，而是不知道为什么要做，以及要做到什么程度。
在机构里两天时间，深入的讲解这个行业盈利的底层逻辑，把所有的工作全部串联在一起，告知企业主如何管控每一个关键节点等，都在讲解的是教育机构战术层面要做哪些事情。
提升到战略层面，需要让企业主明确的知道为什么要做这些事情，重点做哪些，次要做哪些。每个岗位、每个工作的具体事情，需要做到什么程度，到达哪个数字，才能够保证企业是盈利的，同时又是长期可持续发展的。
在这个过程中，有幸引领了一些企业走上了正轨：
某英语机构，三线县城，运营一年多，账面亏损 50 多万，每月销售额两三万，在两天规划之后，达到每月销售额 20 - 30 万，3 个月左右扭转亏损局面，实现正向流水；
某知名早教机构，二线城市，运营 3 年，账面亏损 360 多万，员工近 20 人，每月销售额不到 2 万，2 个月降低人力成本，3 个月后，销售额每月接近 15 万，由最初的想关门到现在的正常运营；
……
这些机构的共性，无一不是因为不了解教育行业的底层逻辑而出现颓势的！
那么，何谓「教育行业的底层逻辑」？
直白一点讲，教育行业的底层逻辑应该是包括两个方面，第一是教育的底层逻辑，第二是商业的底层逻辑。教育的底层逻辑是很好理解的，而商业的底层逻辑呢？
商业的底层逻辑说白了就是这个行业到底是怎么赚钱的，只有搞懂了这一点，才知道如何去规划机构的发展战略。
不妨先假设：流水、结转、利润、成本，都是恒定的，那么机构是怎么赚钱的？
首先，从这个行业来讲，所有的流水都是预收款，这就意味着，钱只是存在你的账户上，当客户没有发生某种行为的时候，钱还是客户的。如果要把「预收款」变成「正向流水」，需要考虑一个问题，即：结转。
「结转」怎么完成？当然是「耗课」，也就是上面讲到的「某种行为」。只有学生每次都来上课了，才能够实现结转，上一次课，结转一次，上完一年的课，就结转完所有费用。机构要快速回笼资金，只需要做一件事情：加速耗课。这在一定程度上跟餐饮行业非常像，就是要提高翻台率，当耗课周期越短，资金回笼越快，也就意味着真正的正向结转快。
然而，并不是所有结转快的机构都有利润的。我们都知道，教育行业是一个人力密集型行业，各种各样的事情，大部分只能通过人来解决。所以这就导致，在整个机构的成本中，当你的人力成本超出一定的标准以后，老板的利润是会被员工所吃掉的，但由于行业的特殊性，导致很多企业主只能是束手无策！最后，慢慢的通过流水来维持机构运营，一旦耗课跟不上，就会出现入不敷出的局面。
这里还是需要单独的讲讲教育机构的「成本」，可以分为：固定成本（如场租）、人力成本、营销费用、五险一金和税等几个大项，而每个大项里面又有很多个小项，这里就不做系统的拆分，但需要指出的是，教育机构要想有 20 - 30% 的利润率，需要把上述几项的比例控制在总成本的：18 - 22%、25 - 33%、8 - 12%、 7%，一旦超出这几个比例，机构基本上会出现或多或少的亏损。
知道了整个行业的赚钱逻辑，还是要讲讲这个行业的利润，能够做到 30% 的利润率，就算是运营得相当不错了，起码有 70 - 80% 的机构，如果要从实际耗课上来看，基本上是不赚钱的。
那么，这个行业到底是怎么赚钱的？无非就是做好两件事情：第一加速耗课；第二降低成本。当然，体量超过 2000 万的企业，还会涉及到其他内容，这里就不再展开。
一家机构的运营，靠的不是头痛医头脚痛医脚，而是要仔细的通过对各项运营数据的分析，找到关键节点，并对关键节点进行改善，过后再去采取对应的措施。所以，对于教育行业的从业者来讲，如果仅仅是会做某一样事情，最后会在行业的洗牌中逐步淘汰。因为这个行业需要的不是会做事的人，而是要会思考，能找到关键问题并给予解决方案的人。比如，销售额没有完成，不一定都是市场营销的问题；家长不续费，不一定都是销售人员的问题；等等这些问题，无一不在阐述着这个行业的用人需求。
通过笔者对多家机构的数据分析来看，之所以亏损，无一不是因为耗课和人力成本居高不下造成的……另外，相对而言，处理起来难度比较小的是耗课，人力成本的降低调整的难度会大一些，因为里面涉及到一套科学的运营体系的问题，包括组织结构的设定、薪酬体系的设定和发放标准、考核体系、岗位职责以及各个岗位的工作目标设定。
以上种种，共同作用，才构成教育机构的底层逻辑。既解决了「为什么要做」，也解答了「做到什么程度」的问题，同时加上本身所具备的「怎么做」的能力，才算是真正的构建了整个教育机构的运营体系。
作为整个行业的从业者和企业主，往往在关注的是「怎么做」的问题。而鲜有人会去思考「机构在什么情况下才会真正的赚钱」。一旦开始去思考这个问题的人，离在这个行业出人头地就不远了……
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