《抢占心智》第二章

标题：攻心为上

字数：782

《三国志》里说，“用兵之道，攻心为上，攻城为下”。意思是说，用兵的原则，从心理上瓦解敌人，使对手投降是上策，强攻城池是下策。

商场如战场，哪个企业能率先抢占消费者的心智，就最有可能成功，那如何才能抢占消费者心智呢？

针对不同行业地位的企业，有不同的作战方法。

1、先入为主，封杀品类

如果所在的行业还没有出现明显的领头羊时，最好的办法就是抓住一切机会成为第一。

这里的第一有两个衡量标注，市场份额和心智份额。市场份额可以通过权威的数据来看，心智份额就要看消费者想到某类产品时，脱口而出的是不是自己的品牌了。

想要做到封杀品类，要把握好时间窗口，然后饱和攻击。即在最短的时间内将产品的定位送达消费者内心，占据其心智份额。

2、长板理论，占据特性

木桶理论说，个木桶能装多少水,取决于最短的一块板。但在移动互联网时代，长板理论才是更好的选择，即把自己的优势无限放大。

如果说封杀品类属于“人无我有”，那占据特性就属于“人有我优”了。

找到了自己与众不同的特性，并将其无限放大，在中国这样一个消费者庞大的群体里，总能俘获一小部分人的心。

为了获得品牌的特性，我们需要舍弃其他与品牌特性无关的东西。

3、有舍有得，聚焦业务

如果确认了自己的品牌特性，那就需要心无旁骛，发挥“工匠精神”，在自己的特性上专注下去。

因为企业的精力有限，集中火力才能发挥出资源的最大价值。

因为聚焦，品牌变得简化，也更有利于传播。

4、开天辟地，创新品类

如果你发现市场上现存的产品无法满足消费者的需求，那说明这很可能是一个好机会。

与其在红海里厮杀，不如另辟蹊径，选择不太拥挤的道路做大做强。

创新品类时，起好名字很关键，最好与老品牌关联，降低用户的认知难度。

有了新品类还需要新渠道推广。

另外，要敢于定高价，因为“一分钱一分货”是很多消费者的心智模式，如果因为价格低就被消费者自动屏蔽就太不划算了。

封杀品类、占据特性、聚焦业务和创新品类，是抢占消费者心智的四种方法。