《先发影响力》读书笔记3

阅读124-189页。先发影响力的第二大武器——联想。

一、新概念

1.医学生综合征：研究表明，70%～80%的医学生曾受过它的折磨：不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用；学生们还是会真切地感知到自己的症状，甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。

二、确保正面联想的三种方法

1. 自我：任何跟自我相联结，或显得跟自我存在联系的东西，都能立刻抓住我们的眼球。有时，这些联系显得很平凡，但仍然可以用作通往成功说服的跳板。

2. 归属感：自我驻留在个体之外，从属于相关社会单位”这一概念，在一些非西方社会表现得特别强烈。在这些社会里，公民对与集体自我相关的东西有着特殊的亲切感。

3. 难易度：容易做的事情会产生喜悦感和更大的关注度。

三、联想元素

1. 多项研究表明，将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。

2. 轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它，那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。

3. 心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。

当我们接触到一个特定概念的时候，与这个概念密切相关的概念就在我们的头脑里享受到了特权瞬间，获得了无关概念无法匹敌的影响力。

4. 开关”概念与相关概念之间的联系强度，决定了先发影响力效果的力度。因此，想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里。比如要想让人出手相助，就要向对方呈现“站在一起”的概念。

5. 概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实。联系是可以创建出来的。

四、相关实验和举例

1. SSM公司的非暴力语言沟通要求

2. 一些影响力研究人员在某呼叫中心开展了一个项目，试图影响电话筹款员的业务绩效。筹款员开始当班，所有人都拿到一些信息，帮助他们向客户介绍筹款的意义，为本地一所大学募捐。一些筹款员分发到的信息是印在普通白纸上的，另一些筹款员拿到的信息则配有跑步选手赢得比赛的照片，先前的研究已经证明这样的照片能够激发与成就相关的思维。在3小时轮值结束的时候，第二组筹款员筹措到的资金，比第一组多60%。

胜利者可以刺激胜利

3. 犯罪浪潮是野兽还是病毒，取决于你想怎么对付它。控制住一头野兽，你必然是抓住它、用笼子把它关起来。在选民心目中，妥当应对狂暴野兽的自然联想，就转移到了妥当应对犯罪和犯罪分子身上。要控制住病毒，就必然得消除它赖以滋生和蔓延的不健康条件。这样一来，这些与疾病相关的联想，就会让市民们顺着这个思路去思考怎样应对犯罪问题。

5. 高中辍学生本·费尔德曼（Ben Feldman）销售保险举例。

6. 饱满的精神状态举例。艾伦告诉我，在参加任何标准化考试之前，他都会系统地花些时间“让心理充分预热”。他介绍了一系列活动，很可能是修改自柳博米尔斯基的清单。考场门打开之前，他不会像我那样临时抱佛脚，手里拿着笔记，想尽量把所有拿不准的信息都塞进脑子里。他知道，把关注点放在他还拿不准的材料上，只会提升自己的焦虑。相反，他有意识地将这一关键时段用在平抚恐惧上。同时，他还会回忆自己过去在学业上的历次成功，列举自己真正的强项，培养自信。他相信，自己的大部分应试优势，都源自恐惧减少和信心提升。“你害怕的时候，脑子就想不清楚了。”他提醒我说，“再加上，你对自己的能力有信心，也就更能坚持下去。”

五、应用

1. 先发影响力联想原则在社群运营中的应用场景。

群主会要求大家写好自己的学号地名和昵称，同一省份的人会有归属感。

六、观点或金句积累

1. 想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。——约瑟夫·康拉德（Joseph Conrad）

2. 运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。

3. 我们不应再把语言主要看作传输机制，是沟通者传递概念的手段。相反，我们应该把语言主要视为影响机制，是诱导信息接受方认同概念，或根据它做出行动的手段。

4. 达成有效的自我影响意味着什么呢？在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。

5. 她指出了一套能可靠提升个人幸福感的活动：（1）每天一开始就默念你的祝福和谢意，并拿出一段集中的时间，把它们写下来。

（2）在事前着重思考当前情况、事件和未来前景的光明面，培养乐观精神。

（3）限制用于纠结某一问题、与他人进行不健康比较的时间，打消消极因素。

6. 寻找幸福需要持之以恒。“你可以让自己变得更幸福，就像你能减肥一样。”柳博米尔斯基向我保证，“但也跟减肥一样，你得改变饮食习惯，坚持去健身房。你必须每天都投入努力，坚持到底。”

7. 卡斯滕森发现，老年人决定将情绪上的满足视为生活的主要目标，因此将注意力整体转向了积极方面。而年轻人的首要生活目标与此不同，他们要学习、要发展、要争创业绩。实现这些目标需要怀着开放的心态去面对种种令人不安的因素：艰巨的任务，相反的观点，陌生的人，为错误或失败承担责任。他们只能这样做。

8. 先发影响力的适用范围。年龄（甚至到18个月的婴儿）；关联度强度；关联是可以被创建的。