为什么你瞧不起的广告，却让你忍不住掏钱？揭秘知名品牌，只做不说的

颜博主说：
各位亲爱的颜粉，我胡汉三又回来啦。从今往后，我的写作内容，会更加聚焦于营销，拆解好书等领域。这不，今天这篇就要教你——如何打造有持续影响力的个人品牌。

关键词：
定位，心智，营销方法，个人品牌

如果让全中国的人，说一个你最讨厌的广告。

你的答案中，肯定跑不了一个品牌，那就是——脑白金。

脑白金究竟有多讨厌呢？我记得小时候看电视时，每次看到脑白金，就恨不得把电视机砸了。因为一点创意也没有，既不有趣，又不打动人心。仅有的只有两句台词，更加让人恼火的是，这台词还总是3遍联播。

最让人恼火的是，当你换了一个台的时候，居然还是脑白金的广告。

简直烦死人了。

可直到我读完商业大佬史玉柱的著作后，我才明白原来这他喵的，全都是套路。

试想一下这样的场景：
已经是2018年的正月了，你要到你丈母娘家去拜年，可是呢，你岳父岳母都不爱抽烟喝酒。这可怎么办才好，送点什么东西，才能讨两位老人家欢心呢？

于是，你走进了一家超市。你想啊想啊，买点鸡鸭鱼肉？可谁家过年缺吃的？买点零食特产？可你确定老人家爱吃吗？

正当你犹豫不定时，你来到了保健品专区。你一拍脑袋：这不就是我想要买给老人家的嘛。你的眼睛往货架上一看，诶妈呀，好几百种产品，你完全看花眼。可在你花眼之余，你发现了一种蓝色包装的保健品，齐刷刷排在一起，上面写着脑白金。你再也控制不住自己的手，唰唰就买下了好几个礼包。

看着丈母娘喜滋滋的，接下你手中的脑白金时，你心中的大石头终于落地了。

可是，为什么你会买下脑白金呢？你有没有想过这个问题？

答案啊，就隐藏在脑白金的广告词里。

让我们来拆解一下脑白金的广告词：今年过年不收礼，收礼还收脑白金。

看出门道了没有？这里写的是“收礼”，而不是“送礼”。多么神奇的字眼啊，这句话不是对脑白金对你说的，而是脑白金帮助你的岳父岳母，对你说的。

为了帮你彻底搞懂其中的逻辑，让我说个小故事吧。话说脑白金上市初期，史玉柱想知道提高脑白金销量的方法，就来到了一个公园。公园里全是打太极下象棋的老人家。史玉和这些老人唠嗑后，发现了一个重要的营销思路。中国的老年人，很想吃保健品养生，但是他们不舍得自己花钱买。他们等着让子女们孝顺自己。（p.s.中国老年人花钱时，对子女大方，对自己抠门）

明白了这个关键思路之后，史玉柱才确定了“送礼”这个营销关键词。

说到这里，你可能要问：可是，这和我打造个人品牌，有什么关系呢？

请容我慢慢解释。

话说营销这个行业，历经了三个朝代。
第一个朝代，叫做功能性营销。比如你感冒了，你就要吃感冒药，这是刚需，傻子都知道。

第二个朝代，叫做领先型营销。这是营销大师克劳德霍普金斯发明的，话说有这么一个啤酒品牌，他们一直为销量发愁，让霍普金斯来帮忙想办法。霍普金斯参观了啤酒厂后，就说：“诶妈呀老板，原来你们的啤酒生产工艺，这么复杂这么牛逼啊，干嘛不宣传呢？”
可老板说：“大兄弟，虽然我们牛逼，但是所有的啤酒厂都这么牛逼，我宣传一个人人都有的功能，没意义啊！”
霍普金斯接着问：“那老板我问你，消费者知道吗？”老板说：“不知道。”
于是，霍普金斯让老板一定要宣传“我们的啤酒牛逼”这一点，结果这家啤酒公司变成了超级畅销的品牌。
这个策略，简洁为一句话就是：人人都有的卖点，我先讲出来，我就是老大。

第三个朝代，叫做心智型营销。当所有营销人，发现了霍普金斯的秘密后，大家蜂拥而上，都开始宣传自己的“品牌牛逼点”。很快，霍普金斯那一套，就变得不灵了。整个营销界鬼哭狼嚎后，杀出了一个新理论，叫做“想要创建品牌，就要占领用户心智”。

这到底是个什么鬼呢？请你感受一下你所处的这个时代，互联网给我们带来便利的同时，也给我们带来了负担。就拿买牙膏来说吧，我每次去超市，都要看到眼花缭乱。各个品牌都宣传自己——专业抗过敏，美白，还保护牙齿。真的好难做决定啊。

所以呢，想在这个信息大爆炸的时代，成为人人关注的知名品牌，必须要在一堆还不错的产品中，脱颖而出才行。

可怎么脱颖而出呢？那就要占领用户心智。说人话就是，要在用户的心窝上，占据重要的地位，成为用户的最爱。

还是不懂对吗？让我们来谈恋爱来举例吧，假如你和班上的30个男生，都喜欢班花。可你不是最帅，最有钱，也不是成绩最好，运动能力最棒的。你要怎样杀出重围呢？答案是，做个暖男。具体怎么暖呢？

你去对班花说：“我要让你知道，你这辈子全部的早餐，都被我承包了。”然后你每天早上，都给班花亲手做她最爱吃的料理，双手递到她的跟前。这样一来，班花就会记住你，记住你是一个“做饭特别好吃，对人特别贴心”的男孩。不管以后你们在不在一起，至少她会变成你餐厅的常客，对不对？

“做饭好吃，对人贴心”，就是你在班花心中的印象。通过不断给班花做早餐，送早餐，你完成了一个定位——你变成了班花心中暖男的代言人。

下一个想要通过“暖男”的身份，打动班花的人，必须要格外努力才行。因为你已经在班花的心中，占领了重要的地位。

说到这里，你明白什么叫“心智型营销”了吗？简单来说，就是你的品牌形象，决定着消费者，要不要为你买单。

脑白金，之所以要反复强调「送礼」这个关键词，就是为了占领消费者的心智。当我们想要「送礼」的时候，首先想到的，就是脑白金。因为我们的潜意识想着：广告上一直在放脑白金的广告，这是个知名品牌呀。

可到底，有哪些品牌，完成了“心智型营销”呢？

我简单粗暴的举例说明：
联想——国产最好的电脑品牌
小米——用便宜的价格，买到发烧型手机
苹果——充满设计感和逼格的智能产品公司
加多宝——上火的时候，要喝的东西
山东蓝翔——学挖掘机的好地方
脑白金——中国知名的保健品品牌
宝马、奔驰——有钱的象征
沃尔沃——专门生产安全的汽车
颜悬哉——帮助读者营销和自我管理的专家（强行加戏）

说了这么多，心智型营销的好处是什么呢？当我们想到——和这个品牌有关的关键词时，没有任何品牌能打败，它在我们心中的地位。

你不相信，对吗？可接下来，你就会相信了。

请问，你能说说，可口可乐哪儿好喝吗？百事可乐又哪儿好喝呢？

据说，有几个营销人找来了一帮人，参与可乐测评实验。测试之前，参与者们誓死效忠百事，或者可口可乐。可调查结果显示，绝大多数的人，都猜错了自己喝下的可乐品牌。

这种感觉就好像你说，“我最爱某某，我要和她过一辈子”，可结果，你连某某的生日，你都不知道是几号。

这个调查，证明了什么呢？当一个品牌在我们的心里，占据了重要地位时，我们就会变成它的脑残粉，甚至连自己为什么喜欢，都搞不清楚。

说句不好听的，我不觉得可口可乐和百事可乐有多好喝。但是，除了这两个可乐品牌，你还能说出第三个知名的可乐品牌吗？

娃哈哈曾经在早年推出过“非常可乐”，可结果呢？这个牌子做砸了。因为在消费者心里，娃哈哈代表的是酸奶，不是可乐。这就好比黄焖鸡米饭，非要说自己是兰州拉面。消费者是不会买单的。

现在，你一定明白了“心智型营销“”的杀伤力了吧。

当一个品牌在消费者的心中，是什么具体的印象时，它就完成了定位。小米手机就算卖到2万元一台，别人还是要买苹果手机装逼，因为小米给人的感觉，就是发烧型手机，但是廉价。

我猜，聪明的你，一定会提出好多个问题。比如：
1.如果我不知道自己的定位，我要怎么定位呢？
2.如果我想完成自己的定位，可是这个领域的心智资源，被大公司占领了，我该怎么办呢？
3.你说小米廉价？呵呵，那为什么小米的市值这么高呢？

别着急，我会一个个回答这些答案。

千言万语汇成2句话，就是——我到底要怎么定位？我要不要转型，怎么转？

我还是先回答第二个问题吧，如果你的定位错了，那么不转型就会死，具体案例请参考：诺基亚，柯达。这两家公司曾经多么牛逼啊，可现在呢？全死了。（虽然诺基亚在回春，但无法复制曾经的辉煌了）如果你转型转错了，那么还是会死掉，比方说：非常可乐。

那到底有没有转型成功的公司呢？有！小米就是。

你发现了没有，小米现在的广告词，不再强调“为发烧而生”了。也不再只专注于手机这一个产品了。因为小米知道，同样价格和配置的手机，华为，vivo，oppo，魅族也都可以做得出来。老百姓看不到小米的优势，自然会抛弃小米。于是，小米的定位从“生产便宜的发烧型手机”，变成了“智能设备供应商”。就拿我这个果粉来说吧，我都买了小米的插线板。因为很实用。

小米为什么要开那么多的线下体验店？还不就是为了让消费者，体验到一整套小米的智能设备，然后一买再买嘛。当你家里有3件以上的小米产品时，你已经差不多，成为了小米的忠实用户了。

还是不太懂？那好，我们拿电话卡来举例子。你知道为什么现在的人，都不喜欢换手机号码吗？不是因为热爱，而是因为更换的成本太高了。你的微信，银行卡，淘宝，美团，滴滴打车都绑定这张卡了，你怎么舍得注销？

当你更换的成本增大后，你就在潜移默化中，变成了某个品牌的忠实用户了。

这就是为什么小米要转型，以及为什么小米转型成功的原因了。因为，当你家里都是小米家电时，你根本没办法换设备啊。

什么？我到现在还是没说要怎么完成定位？

其实我已经说了呀，如果你卖的是商品，你就要占领消费者的心智。如果你要打造个人品牌，你就要塑造自己在用户心中的形象。

就拿这篇文章来说吧，看完此文，你肯定知道我是个搞营销的。而不是一个情感博主。

坏消息是，帮你从头到尾完成定位，是我没法在一篇文章中说清楚的。

但好消息是，你可以私信找我谈。（哈哈哈哈哈，好吧，我还有话要说）

为了帮助你打开思路，我决定拿两个巨头做对比，让你搞清楚怎么定位：
这两个巨头，一个叫罗辑思维，一个叫樊登读书会。
你发现了没有？虽然两个巨头都在做说书类的项目，但是它们有所不同。

罗辑思维旗下的“每天听本书”，通常是讲解书中的几点干货，然后穿插几个说书人的故事，或者他听到的故事。最终目的是——推荐你到得到商城买书。

而樊登读书会发展初期，知道和“每天听本书”这个巨头正面厮杀，是不利的。所以，他们的说书方式是，直接把一本书里的干货全部讲完，你听完了，就不用买书了。最终目的是——推荐你购买樊登读书会的年卡。

可罗辑思维一帮人精，怎么会让樊登老师抢占市场。他们很快也推出了自己的听书年卡。

你看，这就是巨头之间的商业战争。战场就在你我的心窝之上。

现在，这场战争已经打得非常激烈了，喜马拉雅，微信读书，新世相，掌阅，但凡你能想到的大公司，都加入了这场战争。

于是乎，大公司们拼什么呢？拼讲书人的专业度。
你请世界五百强的高管是吧？我直接请世界五百强的创始人。
你请创始人是吧？那我就请学术界的泰山北斗。
你请泰山北斗是吧？那我就免费试听。
你免费试听是吧？我不仅免费试听，邀请好友，还可以获得额外好处。
......

与其说是商战，不如说是撕逼。

我做一个不靠谱的预测，最后这些说书节目都要免费，然后靠片头和片尾的广告挣钱。因为只有免费，才能获得用户。君不见腾讯，360，百度，把这一招玩得滴溜溜的嘛。

可是啊，我最后还想说一件小事，这件事是我听说的。
说这件事的人，是男人装的创始人瘦马老师。
他说有一年，LV的销量不行了。于是乎，LV就出了一个奇招。
你猜是干嘛？从来不打折的LV，居然开始打折了。
接下来的一幕，你肯定猜得到，LV的销量被中国大妈们带到飞起。
她们没日没夜的排队，就为了买到一个LV的包。
LV的营销部门，喜滋滋。
可到了年底复盘的时候，LV才发现，喵个咪，LV的整体业绩是下滑的。

这到底是为什么呢？
我不得不讲一句心灵鸡汤了：如果你给我的，和你给别人的都一样，那我宁可不要了。
LV自降身份，变成了人人都能买得起的廉价货。
谁还会在乎呢？

总结：
如果你没有确定好你的定位，请赶紧确定好。
如果你的定位错误了，不得不转型时，请谨慎。
如果你的定位已经完成了，千万不要轻易作死。

至于LV，我个人建议，还是每年都涨价，比较符合她的逼格。
越是不容易得到的东西，越是招人喜欢，不是吗？