买保险，你用“猛张飞”还是“懒诸葛”？

一、你有没有认知偏差？

问题1：琳达31岁，单身，性格外向，哲学毕业。在学校期间关心歧视和社会公正问题，参加过反核示威游行。那么她更可能是以下两项中的哪一个：

A. 她既是银行职员又是个女权主义者

B. 她是个银行职员

问题2：球和球拍的总价是1.1美元，已知球拍比球贵1美元，请问球的价格是多少？

A. 0.1美元 B. 0.05美元

问题3：杰克正看着安妮，而安妮正看着乔治。杰克已婚，乔治未婚，请问是否有一位已婚人士正看着一位未婚人士？

A.是 B. 不是 C. 无法确定

上面三个问题，你会怎么选？

问题1“琳达问题”是心理学家、诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼的经典实验。他发现绝大多数受试者选择A，因为认为A对琳达的描述更自然，更符合她的个性特征。但是，从概率角度思考，答案B的可能性显然更大：如果A对，那么B肯定是对的，但如果B对，A并不一定也对。

问题2同样有很多人会快速作答，选A。但验证一下就能发现，正确答案是B，答错的小伙伴可以考虑重修一下小学数学。

问题3嘛，你可能会选C，理由很充分：因为安妮的婚姻状况未知，所以自然无法确定。且慢，让我们假设好了：如果安妮已婚，安妮看着杰克就符合题干要求；如果安妮未婚，杰克看着安妮也符合题干要求，所以无论安妮是否结婚，都会有一位已婚人士看着一位未婚人士，答案是A。

怎么样，都答对了吗？答错两题以上也不要太怀疑自己的智商，因为犯错很正常，它跟我们大脑的运行机制有关。

二、我们天生是“认知吝啬鬼”

心理学家斯坦诺维奇说人脑有“双系统”（系统1和系统2，后来被丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》中广而告之）：

在系统1中，我们调用的认知资源很少，常常情绪化、依赖直觉，擅长编故事，经常下意识做出反应，但容易被骗，以为亲眼所见的就是事情全貌，懒得质疑和搜集信息。系统1像猛张飞。

在系统2中，我们想得多一些，调用的认知资源也更多，擅长逻辑分析，但动作比较慢，像懒诸葛。猛张飞搞不定的问题，都丢给它处理。虽然不易出错，但因为很懒，轻易不出马，经常直接采纳系统1的意见。

大脑的双系统

大脑思考问题时，系统1功率小、能耗低、速度快，不会影响同时进行的其他活动；系统2的功率大，但能耗高速度慢，而且可能会干扰到其他正在进行的想法和行为。

大脑的认知资源是有限的，进化过程中的求存本能使得人脑选择了“最小作用力”原则。也就是默认优先启动能耗低的系统1，它搞不定的时候再搬出系统2。双系统的这种分工，让我们在做99%决策的时候都依赖系统1，而不是系统2。于是很多时候我们就成了“认知吝啬鬼”。

在文章开头的三个问题里犯错，正是“认知吝啬鬼”在作祟，“懒诸葛”眼睁睁看着我们被“猛张飞”带跑偏。

如果不相信，再看看下面这张图，两根直线是否一样长？

即便理性提醒我们两根线的长度相同，直觉上是不是依然会觉得下面的更长？这就是“猛张飞”的“猛”，也是我们的认知局限。

三、买保险，你用“猛张飞”还是“懒诸葛”

本山大叔说：猫走不走直线，完全取决于耗子。保险是一个营销性质很强的行业，营销人员的高情商似乎比专业性更重要，为什么？因为在投保问题上，大量客户选择做“认知吝啬鬼”。

客户不愿意主动花时间和精力研究，跟着感觉走。于是很多（当然，并非全部）保险代理人也就将话术、套路作为必杀技，用心理攻势、情感沟通动之以情，打动“猛张飞”，反而不必依靠专业晓之以理，说服“懒诸葛”。这个套路的确常常管用。

朋友A，毕业于名校金融系，工作在外资投行，有了孩子后决定买保险。凭借在金融行业浸淫多年形成的潜意识，他认为保险产品高度同质化，没必要比较，也懒得比较，直接听保险公司代理人说。

当某家代理人说到自己所在公司规模最大，当年差点收购主要竞争对手时。他决定在这家投保。心想既然产品高度同质化，那么肯定是公司越大越可靠。

他最终投保的，并不是他能力范围内可选的最优方案，甚至不是次优。

而他的保险代理人所谓的大公司收购小公司，其实与真相有很大出入，但是他信了，这就是话术的作用。

明明有能力选择更好的方案，但A放弃了搜集信息、理性分析，而是选择“盲从”。在投保这件事上，他大脑的“猛张飞”完全掌握了控制权，而“懒诸葛”则一直在睡大觉。

A碰到的不过是话术套路，还有很多缺乏金融知识的客户，遭遇方案上的“伪专业”，更是浑然不觉。最近碰到若干类似情况，颇有感触，说两个故事吧：

某位央企中层B，因丈母娘患癌受触动，于是给自己和家人投保，找到内地某公司营业员投保重疾险：

两次赔付终身重疾险，保额80万元，缴费期30年，每年26,080元。

保险利益演示表长这样：

这份计划书算是相当“坑”了：

第一个坑：缴费期30年。投保人已经34岁了，保费缴到64岁，退休了还得供保费，还让不让人安享晚年了？

更大的坑是：保费保额严重倒挂。如果投保人缴费期内未理赔，30年累计缴纳保费78.24万，首次重疾赔付额也才区区80万。考虑到金钱的时间价值，交过的78万可比后面可能拿到的80万“贵”得多。

按照这个方案，B如果前15年内不发一次重疾且顺利理赔，都对不起自己供养的这份保单。但就他后半生而言，前15年发病的概率肯定是最低的，真正需要保单保障的时候还在后面。所以买下这份保单，基本相当于无私供养保险公司，而不是给自己买保障了。

即便有如此明显的缺陷，B没发现任何不妥，高高兴兴地投保了。作为一个有大学学历的央企员工，B的分析能力肯定是没问题的，错买可能是因为偷懒，压根就没认真看过上面那张表。

还有一位63岁的老太太C在香港投保了一份保险：

终身重疾险，保额5万美元，缴费期10年，每年缴费5,327.5美元

这份保单的基础保额只有5万美元，而一共需缴纳保费53,275美元，除非前十年内发生理赔，获得基础保额加额外27,500美元保额（一共77,500美元），还算划得来，不然十年后这份保单价值几乎为0，保费不如存银行定期。

给63岁老年人推荐终身重疾险，无论在香港还是内地，保费保额势必是倒挂的。代理人明知不可为而为，并在此基础上推荐香港医疗险作为附加，而投保人反而觉得保障够齐全，很受用，如果不是代理人话术高超，而投保人懒得思考，实在找不到其他理由解释。

A、B、C都是很典型的保险客户：有保险意识，但投保决策比较草率。在投保这件事上，他们都选择了做“猛张飞”，盲从保险代理人，没有启动大脑里的“懒诸葛”理性分析。

买车、买包都会仔细研究、对比，对关系家庭未来几十年财务保障的保险，怎么能大意？

四、投保，你的段位多高？

接触和听过很多客户投保的故事，用互联网公司做用户画像的方法，我把保险客户大致归纳为四个形象：

第一个是打死不买保险的小黑。要么是一厢情愿觉得自己不需要保险，要么是以前被保险坑过，一朝被蛇咬十年怕井绳。小黑的好处是永远不用担心被保险营业员忽悠，坏处是顶着巨大风险过活，虽然勇敢却不明智。

第二个是想买保险但不懂也不想懂的小白。要么是受身边人或事刺激（比如亲友患病），要么是有了家庭尤其孩子，决定买保险。因为个人兴趣、精力等原因，小白并不想深入研究，于是找到相熟的代理人，简单聊过之后完全交给对方操办，自己只负责签字缴保费。小白的好处是省心，坏处是可能被当成冤大头，就像前面说到的央企员工B和老太太C。

第三个是想买保险且有充分了解的小明。小明不见得对保险了如指掌，但他了解自己的需求，主动搜集相关信息，自己心里先有一本账，再跟保险中介沟通，能对中介的话选择性消化吸收。小明是精明的买家，被坑的可能性很小。买保险，到小明的级别就足够了。

第四个是想买保险且懂保险的大强。看得懂保险条款，会计算保单收益率，知道哪家公司名声大产品差、哪家公司价格便宜但是不稳当，不会被保险中介牵着走。到大强的级别就算保险发烧友了，可以轻松碾压大部分保险代理人，但是要花费大量时间和精力。

风险难以预料，但无法回避。作为普通人，保险是锁定长期财务风险的重要手段。投保是大事，希望你是小明或大强，不做小黑或小白，谨慎决策，理性投保。相信大家的“保商”越来越高了，朋友圈各种大病救助筹款的不幸会越来越少。

当然，小黑、小白的存在也让我觉得做保险其实挺有意义，因为真的有很多人需要被金融扫盲，提升金融素养（Financial Litercay），巩固自己和家庭的财务健康。

五、理性投保小锦囊

为了以合理的成本买到适合的产品，提供五个“锦囊”供参考：

1. 货比三家。保险产品虽然同质化，但是仍然有具体差别，找到适合自己的最重要，多方了解公司和产品的优劣，香港与内地保险的优劣，不偏听偏信。

2. 讨论收益率时，只问内部收益率（即IRR，计算方法请自行百度），其他说法都是变相夸大的套路。目前市场环境下，但凡有人告诉你保单收益率超过6.5%，要么是说的人自己无知，要么是欺负你无知。

3. 保费直接交到保险公司账户。尽量不让中介代缴，有不少到香港投保的客户被无良内地中介骗。

4. 不要要求返佣。返佣那点钱跟长期的保单价值相比不值一提，找个靠谱专业的保险代理人比什么都重要。

5. 投保可参考以下投保矩阵。按照这个矩阵来，大方向上基本不会错了：

保单免费诊断可联系：i小保（微信ID: ixbao2014）

----------

本文首发自微信公众号：浅薄的四千（ID: qianbode4000）