数字化IT2B领域的ISV,有多难

数字化IT领域的ISV有多难？

上帝开了一扇窗子，也关了另外一扇门。

现在IT开源平台日渐成熟，开源软件也日益完善，这给ISV创业团队带来诸多红利：产品创意的空间更加大了，开发产品上市时间也大为缩短，总之，就技术而言，创业门槛大为降低。这显然是一件好事，长期以来，ISV创业基本上延续着“产品思维”的逻辑，只要有一个好的产品创意，以及可预见性的细分市场，就有可能性获得投资，这是成功的基础。恰恰日益成熟的开源生态，对这种创业逻辑形成助力。

然而，从另外一方面观察，这种成熟的开源生态也阻碍了ISV产品的销售机会。机会是平等的，既然ISV能够享受到的开源资源，甲方企业同样也能够享受到这些开源软件资源和便利性，而且利用程度有着更高的效率。比如，企业拥有更高水平的技术团队、也可以采用人力外包方式实现产品开发与测试。

所以，基于IT预算、系统集成效率与管理的综合考虑，企业用户购买产品的概率不断在下降。比如，企业实施对大数据项目时候，几乎很少采购第三方产品，而是采用人力外包方式，利用开源组件来搭建大数据平台，而在2017年-2018年大量的大数据创业ISV，很大程度就是因为很难拿到订单而消失，恰恰印证了这种状况。而且就大数据平台产品而言，从2016年的几十上百家，到如今不过5家，而且还是是像华为、阿里级别的大厂商。

可见ISV基于开源生态创业的逻辑，有多难。这近一阵子，我仿佛又看到了过去一年大数据ISV的悲剧在重演，由于企业数字化概念的兴起，基于Docker和K8S组件的“容器云平台”ISV如雨后春笋冒出来，但我更多的看到这些ISV为订单而焦虑不安。

真的是“上帝开了一扇窗，有关了另外一扇门”。

是卖产品，还是卖服务。

前面讲过，ISV的创业逻辑，还是延续“产品思维”，一个好的产品，一个能够解决客户痛点的产品，一定能够让客户买单，成功显然是可预期的。

然而，实施并非如此（我这里特指企2B业务），因为，对企业用户来讲，“痛点”未必是需求。

1. 显然，企业存在问题，就必须给予解决，这就能够产生需求。但是，这些需求并不是解决一两个单一的痛点，就能得到满足，其根本原因是，企业的问题大多数都很复杂，基本上是系统性的，解决的过程存在“找问题-找原因-找结果-找回路-找解决方案”的复杂流程。所以即使能够解决一两个“痛点”产品，最多是头痛医头、脚痛医脚，并不能真正的解决企业用户的根本性问题，自然很难能拿到订单。这就是ISV面临的巨大问题，系统性先天缺失的产品，其生存的周期是非常短的。所以，大家都明白产品的更新迭代周期越来越短，但其中的根本原因未必清楚，其实就是企业用户的问题是系统性的，所以需求也是系统性的，一旦系统里的某一一个节点发生变化，整个系统都会发生变化，只解决单一痛点的产品，也必然被快速摒弃。

2. 企业用户的采购模式在变化，越来越倾向于相对集中化，即不愿意向更多的供应商采购IT产品，希望有少数有实力的集成服务商集成相关产品，而形成解决方案，或统一实施。这从效率、成本、风险、运维等方面考虑都是利大于弊，尤其是大央企和国企，扁扁这些企业用户对IT的采购需求最大。

以上两点都是强调卖产品的艰难，但如果选择卖服务，同样面临人力和销售周期成本压力，以及服务能力和服务水平的积累时间成本。

总之，ISV创业时候，要考虑的一个重要问题：卖产品？还是卖服务？或者还有更加合理的业务模式？

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