《谈判力》哈弗大学谈判项目研究出来的，叫原则谈判法！

第一节:《谈判力》一、把人和事分开！

1.本书应用于一些专业的谈判场合，也应用于日常生活谈判！（日常生活交流、公司之间谈判、国家之间谈判）

2.主讲内容:原则谈判方法！

一、优秀谈判的标准

⑴达成明智协议！

⑵有效率！

⑶增进或至少不减损感情！

二、立场式谈判

注解:立场，自己所秉持的态度和观点（最后或许达成共识，或许毫无结果）

举例:女士买衣服，只是在价格之间讨价还价。

【1】存在的危害缺陷以及缺点:

第一危害:达成不明智的协议！（坚持自己的立场，时间长了，可能会转变为自尊而战～只看重结果，双方没有在关键程序上交流，最后把真正需要关心的问题忽略掉，然后达成协议的可能性就没有了）

举例:美国与苏联关于核试验检查次数未达成协议。

第二缺陷:缺乏效率！（投入的时间和精力与结果不成正比，甚至是无效的）

第三缺点:立场上纠缠，会影响双方的关系！（注意:多放参加谈判，有多方立场，谈判涉及的人越多，那立场式谈判的弊病就越多！）

【2】谈判风格

⑴强硬的

⑵温和的——往往以让步作为结果！

①避免摩擦→表现友好的态度及信任对方的感觉→导致必须做出一定的妥协。

②协议结果，自己未必满意！

③强硬者会主导温和者，会要求温和者做出妥协，并不断的威胁对方！

三、谈判的层次

⑴第一层次，是解决实质性问题！

⑵第二层次，是解决实质性问题的程序！（往往大家比较容易忽略）

①在第二层次中，不会多加注意对谈判方式的选择，如立场式谈判，选择强硬的还是温和的，或是其他谈判方式

②我们的很多决定，在谈判当中说的话，都是自然而然做出的，我们不会想用一个什么样的谈判方式在谈判！

→由此可见要求我们:在谈判之前必须想一下谈判风格以及考虑谈判的原则（人～利益～选择～标准）！

四、原则式谈判

是一种旨在通过有效的和友好的方式，取得最明智结果的谈判方法！

【1】四个基本要素:人、利益、选择、标准

①人:在谈判时，一定要把人和事分开，感情容易和利益纠缠在一起让！

②利益:要满足各自的利益，可是我们却把精力集中在各自的立场上！（我们在谈判的过程中，不要用立场掩盖自己的实际利益的需求，要着眼于利益，而不是立场。）

③选择:针对某种困难，抽出时间以促进双方的利益跟冲突，为前提去想出各种可能的方案！

④标准:坚持使用客观标准！（谈判是双方协商的结果╱反映一个公平的标准，依据合理的依据，比如专家的意见，法律的评判，合同的约定等，通过讨论客观标准，而不是单纯依凭双方各自的意愿去谈判，这样双方都不用感觉到自己在让步！）

⑤谈判的过程:分析～计划～协商

⑴分析:通过掌握现在的信息，整理分析去谈判的形式！

举例:双方对哪些问题有不同的认识；  双方是否有敌意，以及敌意的程度；双方目前交流的障碍在哪；双方各自的利益是什么！

由此可见要求我们:通过认清整理在面前的选择，还有达成协议的基础标准！

⑵计划:通过面对人、利益、选择、标准四要素，开动脑筋，做出决定！

举例:怎样处理谈判双方的关系；双方中什么利益最重要；现在的目标是什么；选择与参考的标准是什么！

⑶协商:双方为达成协议需要相互交换意见，通过四要素考虑最佳！

①双方可以消除意见分歧，去克制情绪的冲动，以及排除交流当中的障碍，双方都记得人和事分开！

②每一方都要理解对方的利益所在，在双方共同寻找对彼此有利的方案！

③依据客观标准要求共识，解决利益冲突！