销售能力你值得拥有

知道“直线销售”这个名词，以及阅读《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》，都是受班长大伟哥的影响，他在简书里写了一系列关于直线销售的文章。我是技术出身，从没做过销售、跑过业务，知道做销售工作辛苦，但是一个坚持做销售的人员，他的收入与能力也是呈级数增长的。

如果说以前，提及做销售，对于我自己来说，直觉上应该和我高中时代学物理是一样的，唯恐而不及！我笃定自己不是那块料！但是在今天，销售已经不是狭义的销售产品、服务，广义来说也包括销售自己，打造个人品牌，得到别人认可的一系列行为，所以说销售的技能可以应用于任何事情。

在阅读《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》这本书的过程中，我可以理解的内容有：在销售中，语调和肢体语言、状态管理是非常重要的方面。

语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，剩下的10%是我们的语言。

语调

在销售过程中，用三种语调不断转换，即以一种绝对确定的语调开始，接着切换到十分真诚的语调，再接着切换到一个“讲道理的人”的语调。

什么是“绝对确定”的语调呢？就是伴随着绝对确定的语调，你的声音呈现出更坚定、更确定的调子，一股力量好像从腹腔神经丛迸发出来，这些让你看起来对自己正在述说的任何事情都绝对确信。

什么是真诚的语调呢？就是一种冷静、平和、自信和悠然自得的语调，你的话是发自内心的，并且是绝对真诚的。这一平和的语调让你听上去十分谦虚和无威胁，甚至还有些歉意。

什么是讲道理的人？当你向别人推销想法的开场白是这样的：“如果你有60秒钟，我想与你分享一个想法。可以吗？”，这样遵守“己所不欲，勿施于人”的黄金守则，你如何友好的对待别人，别人也会相应地回馈给你。

在我理解：不同的语调，可以吸引别人的注意力，认真倾听你所说的内容。

肢体语言

与别人建立友好关系的最佳握手方式是合作式握手，即正面接触对方的手。你既不高于也不低于对方，你们双方是平等的，你以对方给你的压力回应对方，建立匹配式友好关系。

想要信任彼此，要保证72%的时间内有眼神交流，如果眼神交流的时间过长，那么你将陷入凝视别人的风险。

积极聆听并相应的匹配你的身体活动、面部表情、发出笑声的方式以及所有自言自语声和呻吟声

在我理解：所有的肢体语言都是基于与跟别人建立友好关系。

状态管理

每个人都希望自己做起事情来能量满满，这就是一个状态管理的问题。书中给出了NLP锚定和嗅觉锚定，对我来说是比较专业的术语，还没有领悟到实践做法是怎么样的。

但是文中指出：当你处于一个积极的状态，比如“确定性”，那么你就能调动内部的所有资源助你取得巨大的成功。反之，当你处于一个消极的状态，你就不能调动内部的所有资源，那你就很难取得成功。这类似阀门的工作原理。

所以NLP状态管理的两大核心要素是：你选择关注什么和你当前的生理状况，也就是说可以通过有意识地引导其自身的注意力和生理状态，从而百分之百成功地主动管理自己情感状态。

销售是一门学科和艺术，我在书中能领悟到的只不过是它的一点点皮毛而已。天生具有销售能力的人不到1%，99%的人都是通过后天的学习得到的。我记得高中物理老师说学物理的过程就是：“无理、雾里、悟理！”，那么学习销售能力是不是也是同样的过程呢？瑞·达里欧说：“不管我一生中取得了多大的成功，其主要原因都不是我知道多少事情，而是我知道在无知的情况下自己应该怎么做”。一切都是有原则的，找到了原则，再找方法，任何事都是如此吧。