不同地域不同产品，如何设置合理的激励方案？

【村长商业论道】060期

鸡尾酒疗法，可以平衡不同地区的“业绩”差异。

邻村的马总在某小区的内部商业街，新开了一家母婴店，在分配员工的时候，发现大家都不愿意去这个店铺工作。

村长：你了解大家不愿意去新店铺工作的原因了吗？

马总：这个店铺只有150平方，员工感觉这个店铺小。

村长：员工是感觉店铺小，还是会感觉到这个店铺挣的工资低呢？

马总：村长你是一针见血啊，他们确实是担心到新店铺工作后，客流不足，业绩少，工资低。

村长：你选的这个小区不是成熟的商业社区吗？

马总：小区是新建的公务员小区，入住满了可以达到5万人呢。只是现在的入住率有点低。

村长：你是在做战略布局，提前占据较好的店铺位置？

马总：可以这样说吧，未来这个小区的消费力会非常强的。

村长：但是，未来是多久，员工能够等到未来吗？

马总：所以，都不愿意去新店。

村长：你们现在的薪酬是如何计算绩效的？

马总：我们就是底薪+提成，简单粗暴好计算。

村长：如果一个员工在成熟的店铺可以卖出10万业绩，她去新店可能只卖出5万业绩。到手的提成会少很多啊。

马总：难道每个店铺的提成方式都要不同吗？

村长：这个员工在老店卖10万业绩，就一定是最好的吗，如果换个人会不会卖15万呢？

马总：这个真的有可能。

村长：你可以尝试底薪+提成+奖金的鸡尾酒薪酬方法。

马总：具体怎么设置呢？

村长：比如，设置一个10万的目标，奖金2000元。达不到10万，按照比例从2000元奖金包拿钱。比如，完成60%拿1200元奖金。

马总：如果超过10万的部分呢？

村长：你可以设置一个提成点，比如：超过的部分拿5%提成。

马总：10万奖励2000，是2%提成；超过10万提5%，提高了2.5倍，销售一定会愿意做更高的业绩。

村长：你可以对不同的店铺设置不同的奖金目标点，比如，老店是10万，新店是5万。

马总：目标值不同，奖金都是2000元，这个办法好。

村长：这个时候，你的员工会不会就不再抗拒去新店了呢？

马总：嗯嗯，因为在新店压力小了，还能得到和老店一样的薪酬，另外，新店潜力大，可能实际到手的工资会更高。

村长：鸡尾酒疗法，可以平衡不同区域的差异，还能调动员工努力做更高的业绩。这个时候，你的员工会不会只卖容易销售的产品，而不去推销高毛利的产品呢？

马总：肯定会，因为提成计算的是业绩，没有办法分辨卖出去的是不是高毛利产品。

村长：你现在是怎么解决这个问题的呢？

马总：给我们的高毛利产品一个奖金，鼓励销售。

村长：大概有多少SKU需要给出奖金？

马总：大概有200多个吧，每个都不一样。

村长：那你怎么计算？员工想知道自己得到多少奖金，会不会很麻烦。

马总：确实麻烦，人事经理一到计算薪酬都头大几天。

村长：你可以把产品进行点数核算，比如：高毛利的产品卖1块钱，等于低毛利的1.5元。

马总：（豁然大悟）对啊，这样就不用员工去记忆一个个产品的奖金了。

村长：现在你知道怎么办了吗？

马总：鸡尾酒疗法+点数区别商品。谢谢村长大人，受教了。

村长画外音：

当你面临不同的市场区域时，底薪+提成的方法已经不能再满足激励员工的需求。你可以尝试使用鸡尾酒的方法，通过激励把员工变成虎狼之师，通过点数区别商品，让员工把精力放到为公司带来更高利润的商品销售上。

关于鸡尾酒薪酬方法，你学会了吗？你有更好的激励员工的薪酬方式吗？

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