【微商学院】009 需求弹性

作者  上手区块链  夜阑风声

小A和小B是大学同学，他们的专业是市场营销。毕业后，小A和小B分别去了两个公司做销售。小A所在的公司是一个皮具公司，公司的主要产品是各种皮包。而小B所在的公司是一个以销售粮食为主公司，公司的主要产品是大米。

到了年底，两家公司正是冲击业绩的时候。为了达到销售目标，小A和小B可谓苦恼万分，为制定一个合适的销售方案而绞尽脑汁。

这天，小A和小B正好都有空。于是两个人约定一起出来吃个饭，聊聊天，顺便交流一下销售经验。

两位老同学坐在一起，话题很快就落在如何提高销售业绩的问题上。

小A说：“根据我的经验，年底想要冲击目标，就一定要采取降价措施。一降价，销量肯定上去，完成任务没问题。”

小B则说：“以我的经验来说，千万不能降价。你想想，销售额等于单价乘以销量，如果仅仅降低单价，销量万一达不到要求，那么销售额肯定达不到目标。”

小A接着说：“降价的话，销量怎么可能上不去嘛？每次我们打折销售，买一送一，销量哗哗的就往上涨。”

小B则反驳说：“开什么玩笑，我们从来没这么干过。如果降价降50%，我们肯定亏死了！”

两个人面红耳赤的争论了半天，但谁都没说服谁。

那么问题究竟处在了哪里呢？

其实，在我们的日常生活当中，商品价格的变化会不同程度地影响销量，但这种关系是一种动态关系。不同的商品之间，价格和销量的关系是不尽相同的。这层关系在经济学中叫做价需求弹性，就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度。

随着价格变化，如果一种产品的销量变化比较大，那么我们就说这个产品对价格比较敏感，需求弹性比较大。上面小A销售的皮包就是这一类产品。那么还有另一类产品，这类产品随着价格变化，销量波动较小。这意味着这类产品对价格不敏感，需求弹性小。上面小B销售的大米就是这类产品。

所以一个成功的销售要想提高自己的销售额，那么首先要弄清楚，自己销售的产品是需求弹性大的还是需求弹性小的。

一旦我们确定了产品的性质，那么我们就可以很容易确定我们的销售方案。如果产品需求弹性大，消费者对价格敏感，那么我们就可以通过降价的方式进行刺激，进而让销售量大幅增加，这就是我们生活中常说的“薄利多销”。而如果产品需求弹性小，消费者对价格不那么敏感，那么我们就可以通过提高价格的方式，拉升整体收入。 

所以，在确定销售策略前，我们必须先了解产品的需求弹性。要想确定产品的需求弹性，我们则需要从三个方面来进行衡量。第一，看产品是否是刚需。如果是刚需，那么产品的需求弹性就会比较小。第二、了解产品是否有可替代品，可替代品的数量多不多？如果产品的可替代品多，那么就意味着产品的需求弹性比较大。第三，消费者调整需求的时间是长还是短？调整需求的时间长，就意味着需求弹性比较小。

只要我们根据以上三条准则确定了产品的需求弹性以后，那么我们的销售策略就自然而然的出来了。