《理性的非理性》

《理性的非理性》

关于作者

本书由清华大学营销学博士生导师郑毓煌和营创学院首席执行官苏丹联合著作。其中郑毓煌教授曾获得清华大学—麻省理工学院国际工商管理硕士学位，以及清华大学的工学士和经济学士双学位。他还是现任清华大学经济管理学院市场营销系博士生导师，知名互联网营销人李叫兽的在校导师，被业界誉为“中国科学营销倡导者”。

这就是神奇的“对比效应”，也就是说，人们在购物时往往并不能客观评估一件商品本身的性价比，而只是在不同的方案中选择了一个看起来不错的，虽然这些方案本身可能都不是最好的。传统的经济学观点认为，在一个稳定的市场中，新竞争者的加入只会降低原有产品的市场份额，但“对比效应”却显示，新的竞争者，有时反而会让原有产品的市场份额提升。

在没有比较对象的单独评估模式下，人们关心的是评估对象本身是否好，而在有比较对象的联合评估模式下，人们关心的是评估对象是否比别的参考对象要好。

这说明了：人们会偏向于从众多选项中选择折中的那一个，而不太喜欢选择相对极端的那个选项。这也就是所谓的“折中效应”。

锚定理论给我们工作中的商务谈判带来了很大启发，当你试图把产品以更高的价格卖给客户时，也许应当注意在最开始就给他们一个更高的价格设定。

那些自己花了钱买票的人就更愿意去冒雨看球呢？这其中就正是沉没成本在作祟，花出去的那八百元虽然再也无法挽回，但它仍然让人觉得，如果不去看球，就浪费了这八百块，实在可惜。这也是为什么，沉没成本可以像魔鬼一样深深地影响这我们的决策。

在很多时候，人们对损失的厌恶感，都要超过对同等程度收益的愉悦感。

而现在，越来越多的人已经发现，双十一的很多商品单价并没有比平时便宜多少，可是人们反而却在双十一这天花掉越来越多的钱。这就是因为，如今人们已经把双十一当作一个满足自己的节日，那些平时不太舍得花的钱，在这一天都会被人以另一种态度来对待。

体会：

非理性心理模式的梳理，非常简洁实用

要应用到生活中，越用越顺手