内向者的协商艺术（7）：晋文学习笔记

B2B的生意，本质上就是Boss对Boss，老板对老板的生意。

所谓老大难，就是老大不出马就很难解决的问题。

对谈判双方而言，谁掌握的信息多，谈判时谁就掌握更大的主动权和话语权。

谈判更像是什么呢？

更像是没有事先排练的跳舞。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。这里面有高级技术。

一般谈判者的做法很符合我们的直觉，但是高技能谈判者却是处处都考虑到对方。

因此，成功的商务谈判，不仅要收集那些公开的客户信息，还要尽可能获得客户的内部信息和谈判信息。

客户的资料和信息当然不可能全部拿得到，但是多一份信息就多一份参考，尤其是与谈判直接相关的信息，如谈判风格、客户目标价格等。

而任何信息都有一定的滞后性，如果收集的信息滞后太多，不仅不能发挥参考作用，反而会误导企业作出错误的判断或决策。

谈判的过程，就是谈恋爱的过程，就是双方互相了解对方真正的目标的过程。

没有任何人会在谈判一开始就宣明自己的真实目标。为了使谈判成功，谈判人员就得学会引导客户，使他们主动说出自己的要求和条件。

怎么做？

互惠。

谈判人员可以主动透露一些信息给对方，对方在信息的暗示下，同样也会说出他的部分信息，从而可以根据对方的反应判断对方的合作意愿与态度。

主动接近对方，告诉对方你可以为他提供帮助，并向他透露一点情报，也可能在不经意间找到合作的机会。

控制程序，是一种非常重要的权利。

“王总，今天的会谈，能不能这样安排？先由我们小李介绍一下今年的市场，然后听一下您的想法，我们大概谈一个小时，然后去抽一下烟，休息以后，半个小时来决定下一年的合作意向好不好？”

一个训练有素的商务人员，在开始的时候先把流程做一个规定，如果对方同意了，这就变成了权利。

在谈判的开始阶段，双方的目标一般都差距比较大，可能一开始都会比较谨慎，在开始的时候采取平稳过渡方法，要容易达成共识。另外循序渐进的原则，也符合大多人数人的心理预期。