难伺候的消费者

          这一代的消费者———是真的难伺候

比起很多年前，拿着钱买不到好的东西。现在的趋势，越发的是拿着合适的钱，选择更多更优质的东西。去年这个词叫做消费升级，很多年前，这个词叫做物美价廉。但是探寻问题的本质，还是在于卖的东西（无论是无形的还是有形的）是不是在合理的价格范围内足够满足用户的需求。在选择过剩的时代，消费者越来越聪明，这种时候显而易见的销售套路就越来越让人讨厌。

——题记

1 下危机过度与销售者的智商

直到现在为止，很多直销保健类的产品在售卖的过程里都不断的采取下危机的方式去促进成单，仿佛不购买的人不但是失去健康的身体而且家庭夫妻孩子等等等等都会垮崩。当年没有购买的人，现在也过的如此开心快乐身体健康。现在很多保健产品下危机的方法好像不太容易套路到别人了，为啥？获取信息的成本太低，也太容易找到差不多的产品进行对比，更何况，淘宝扫一扫就能看到价格的差距。

所以啊，消费者那么聪明。

举一个非保健品的例子。

闺蜜去参加了线下的某相亲网站的面试。回来就各种吐槽。吐槽到怀疑人生。

事件大概如下。闺蜜去年注册了这个网站，也就是抱着试一试的心态，然后今年被电销了。再和帅气的男老师的全程无障碍沟通后，决定投入两个小时去线下试一试。怀着坦诚的心态去对答如流，结果被洗脑得年纪轻轻的小姑凉犹如黄脸婆,然鹅还真是没有被套路。

对话简化如下：

1你为啥来，填个资料，确定经济状况

2我们有啥优势？

3你认可我们不，为什么认可？

4举个成功了但是成功前一直说他们是骗子的案例

5我们资源丰富，团队优质。

6你想要什么样的，没问题我们大把大把的优质会员

8交个会员费，绝对能帮助到你

9我们教你变美理财玩套路，投入会员费收益大过天

10婚姻的重要性，没有婚姻你就完蛋了，未来就全垮崩了，没法升职加薪的，竞争不过小女孩的。

12优质的男人都是不需要女人能干的，只需要有个简单工作的。

13你的圈子太小，未来也大不了，你自己是找不到合适的。和我们合作一定能解决你的问题

14交钱吧，2个月能给你匹配上

15婚姻的重要性，你认可不认可。错过这次你就在等几年，下次就是XXX钱了。

首先互联网婚恋线上线下的模式本身是没有问题的。只讨论这个失败的销售过程是怎么没有套路到闺蜜的。首先，这个过程是按照，匹配消费能力——思维引导认同——挖掘需求——展现自身实力——展现案例——下危机+展现服务——下危机+促单——下危机+价格锚点。对比其他产品的销售流程：挖掘需求——匹配购买力——推荐相关产品/服务以及如何解决需求——促单（包括但不限制于下危机 价格锚点 给出优惠等等）

套路还是那个套路，问题却在于，危机太重，产品不清晰，服务体系不明确且可替代性太高。

为什么消费者要选择你？无非是产品好+价格合适。

产品是什么，这里可以理解为服务体系，但是服务体系又表述的不明确。理解起来很费劲，而且可替代性太强。

找人—探探（帅的）—陌陌（年轻的）—MarryU（优质且态度认真实名认证）—一周CP（实名且匹配度高）我为什么选择你？优势无非是更精准，条件更好，实名认证更有保障。

教理财——各种APP（投入不多）——跟谁学理财课（便宜专业）——家里爸妈（不用花钱，全部教你）

我为什么选你？

教打扮——微博博主（日更）——定制课程（价格合适高效）——小红书（方便快捷）——你妈（衣服都直接给你买好）

我为什么选你？

所以，给出的服务笼统而且容易找到行业的标杆以及标杆基本免费。我为什么选你？你也没有告诉我我为什么要选你。

相亲婚恋应该是看看人怎么样，简单来说就是先验货啊。给一堆概念性的服务，且没有具体的服务体系，且服务的东西容易替代又让人怀疑其专业性。为什么消费者要选择你？

下危机，销售环节了必不可少的环节。危机太多就会让人怀疑销售者的智商乃至于平台的价值观。不否认危机的真实存在，但是在产品体系没法明确的情况下，危机只能让人怀疑。

消费者多少是意识到危机本身的存在的，所以才会寻找产品。危机本身是为了促进产品对问题的解决，而不是击垮消费者的信心。

举个例子：

补充维生素可以预防牙龈出血，上火以及坏血病。

不等同于，不买你的VC，我牙齿明天就坏掉了。

真这么说，消费者会怀疑你脑子是不是坏掉了。

指出危机是为了深度挖掘问题所在，从而解决问题，建立消费者使用的信心，而不是恐吓。这里本质的区别在于，下危机程度的把握。

所以，消费者是聪明的，万万不能觉得用户的脑子真就比你笨。

没有成熟的产品就放大危机去恐吓用户，对于现在大而全的市场来说。还是比较愚蠢。

怎么改进——时间关系，下次写。

2 小而美的食物如何捅出大大市场

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