用户超300万，估值10亿，国内第一的在线理财教育机构——长投学堂做对了什么？

作者 | 尘锋商学院
编辑 | 一番

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长投学院的前世今生

长投学堂成立于2011年，是国内较早推出定制化课程的在线理财教育机构。2018年完成了1亿元A轮融资，19年将用户做到了300万，估值10亿。

它的创始人是一对夫妻，妻子水湄物语负责公司的推广运营，是豆瓣的早期网红，坐拥15万豆瓣粉丝，早在2011年就在豆瓣上卖课了，算是最早一批知识付费玩家。

水湄物语对于NGO（非政府的民间组织，比如慈善基金会、公益组织、行业商会）非常推崇，曾经写了十几篇文章聊NGO模式。水湄很早就意识到NGO本身不一定赚钱，但可以聚拢和交换行业资源，获得名气，进而转化成利益。

这个方式是不是很熟悉？有点像我们现在说的“私域流量”的概念。

水湄前期“知识付费”和深度解析“NGO”的经历奠定了长投学堂现在的营销基础。后来的水湄靠着写理财科普、运营豆瓣小组、组织线下资本研讨会，几个月后，积累了名气的水湄物语成立了长投学堂，开始卖投资理财课。

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“9元+14天”=高转化

提起长投学堂，最为人称道的莫过于其精心打磨的引流大杀器——“9元训练营”，可以说长投学堂如今的成功离不开“9元训练营”课程。

Ⅰ 低单价，高转化

可能你会有疑问了，9元的定价就能获得14天在线学习还有社群，群里还有24小时随时解答你疑问的老师、助教，这么复杂的流程、巨大的投入，长投学堂是怎么做到过亿年收入？

其实答案很简单，低价课的核心目的是用超预期来解决信任问题，提高引流效率和转化率，从而方便其后续推销高价课程。

消费者在购买时重要的影响力之一就是决策成本，相比市面上动辄数千的理财课程，9元的超低价课程，极大地降低了消费者决策成本，增加了购买几率。

花费9块钱就能拥有14天的课程和社群，每天都有班主任和助教带着你学习，这么超值，买买买！

Ⅱ  社群运营增加信任度

其实很多在线教育公司都会采用这种低价课向高客单价产品转化的打法，而长投学堂是其中最成功的，原因就是长投的社群营销做的非常好。

长投的9元课采用的是14天课程+社群的模式，自从采用了这种模式后，其发展增速就达到了500%。

·课程开始的一个社群营销逻辑是“游戏化”。

游戏化的核心就是PBL，点数（points）、勋章（badges）、排行榜（leaderboards）。

在长投学堂社群的学习过程中，学员无论是完成打卡、晨读、读书笔记、还是作业都可以获取一定积分（P）；并且每个群有一个排行榜（L）实时更新；排行榜前三名则会获得相应奖品（B），而且每节课完成后都会获得一张成就卡，全部课程学完还会获得毕业证（B）。

这样一套类似打游戏通关、攒积分的学习流程，不仅大大增强了学习趣味性，促使更多用户参与到学习过程，还提高了学员们的成就感和荣誉感，有效的提高用户的留存和促活，为后期变现做好铺垫。

·课程的二个社群营销逻辑是“高频互动促活”

社群的活跃度一直是用户运营非常头疼的问题，长投学堂解决这个问题依靠的是高频率的内容发布和互动。

从早7：30~晚9：45间，不断的有班主任、不同的学姐等不同身份的工作人员发布“晨读”、“餐前甜点”、“主题课程”等内容，完成全时段的知识覆盖，让群内一直保持活跃状态，目的就是培养你经常打开群聊查看课程的习惯。

而且在重要节点时就会使用一些小额红包来测试和促进活跃度。慢慢的基本活跃的用户养成了每天在群里看看小故事的习惯，同时基本也建立了信任。

·课程的三个社群营销逻辑是“人物故事化”

长投学堂的工作人员都有自己独特的身份，会以“班主任”、“助教”、“学姐”等亲近的形象发布学习内容。

他们会在群里分享自己的经历内容，大致信息都差不多：前期的生活经历惨痛，但是通过长投学堂生活越来越美好的结构。不同身份的工作人员会有不同的悲惨经历，每个人总能在中间找到和自己相似的经历，从而引发共鸣。

这些经历的分享不仅可以让你觉得他们的形象亲近可信赖，还会起到一定的引导效果，让你产生焦虑：你穷是因为你没有理财，让你不自觉的加深对长投学堂的购买倾向。

除了固定的工作人员，社群中还有托进场质疑提问，再由工作人员解答，从而增加活跃度和信任度。后期托也会带头购买高价课，营造气氛，引导更多人购买。

简单来说，长投用低价课吸引消费者，将用户变成它的私域流量，并在14天内充分发挥，取得信任，进而完成利益转化。

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内容很难粘贴，但成功可以复制

不得不说长投学堂的成功和它合理营销方式是分不开的。

其实它的盈利路径很简单，通过低价付费产品（“9元训练营”课程）进行引流和筛选用户，把不愿意付费、对理财渴望不高的人过滤掉；然后通过长期（近20天）的社群运营，包括但不限于理论轰炸、现身说法、老学员案例展示等进行价值展示；利用“游戏化”、“高频互动促活”、“人物故事化”等营销方式，让消费者持续提升信任感，然后转化为真正的付费用户。

长投学堂的成功经历或许很难复制，但是其出色的营销方式，尤其是在私域流量、社群运营方面是许多企业值得学习的。

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