信用卡销售十八式之第九式——商圈配活动，驻点引客流

引言

上期文章中，我们跟大家分享了信用卡扫楼销售的流程和关键技巧，在销售实践工作中加以运用，将帮助销售人员高效获取客源，拓展人脉积累，为后续销售奠定基础。在精耕细作的信用卡营销工作中，越来越多的银行注意到了渠道与客群的影响，配套多种多样的市场活动丰富品牌形象，提升持卡人用卡体验。纷繁的市场活动中有一类活动是在特定商圈范围内大面积覆盖用卡活动，而借助这个商圈，营销人员可以借势大力展开销售工作。本期文章，我们总结了信用卡商圈驻点销售工作的一些实用技巧，供信用卡销售管理者和一线销售人员借鉴。

商圈驻点优势

商圈是城市消费终端的汇集地，也是消费人群的集中地，抓住商圈，也就抓住了信用卡营销的主体。对于信用卡行业来说，无论是品牌推广还是产品销售，商圈营销都是最佳的营销模式之一，因为商圈在有限的区域里汇集了大量热衷于体验式消费的人群，为金融品牌和产品的集中式认知传播提供了目标；对于信用卡来说，商圈整合了商场、超市、专业卖场等多种业态，大量醒目的优惠信息广告让消费者在获得信息之后立即可以付诸体验，从而让信用卡的营销在短时间内快速达成。

商圈营销准备

地理位置：在商圈选择时，首先需要实地考察人流规模、人流高峰期，以及人流特征是否满足办卡的需求，然后考虑驻点场所的成本是否在可行范围内，与此同时观察驻点位置是否有其他竞争对手存在，最后做出适当的调整。一般情况下，机场/车站休息、电影院（尤其是行内有电影优惠活动）、地铁口（尤其是已经形成商圈的）、大型休闲购物广场是商圈驻点营销的四大黄金地段。

商务谈判：实现商圈驻点营销的前提首先是要获得商圈管理层的许可和支持。为了获得驻点机会可以与商圈关键人员进行谈判，讲清其中的双赢关系，比如对于商圈负责人来说客户办卡可以促进在商圈进行消费，提升营业额，而对于销售人员来说，商圈驻点可以获取广泛且优质的客户基础。

目标主题制定：实行商圈驻点前还需要明确定位、突出营销主题，并且针对商圈的客户进行精准营销，然后制定驻点期间需要完成的目标，以及按时间进度每日驻点需完成的目标。

时间选择：并不是所有的时间都适合商圈驻点营销，在实际情况中，一般首选周末和节假日，在这些特定的时间，商圈人流量较多且此时潜在客户的办卡时间最为充裕，办卡欲望最为强烈，成功率也会相对较高；其次可选择工作日下班后，客户时间相对充裕；再次为工作日客户工作休息期间，可趁办卡时间休息一下，销售人员可抓住机会。

工具材料：销售人员应在商圈驻点前准备好所需材料，勿因为材料遗失而影响工作。其中包括办卡所需材料如：申请表、营销手册、宣传册、礼品样品（如用卡礼品等），除此以外不要忘记带上销售人员身份证明如工作证或者名片哦。

销售人员：商圈驻点的销售人员数量，可视驻点规模的大小和忙碌程度而定，一般小型规模驻点为2人，大型规模驻点为3-4人，驻点营销开展前应明确各个销售人员的分工。

人员职责分工及技巧

布置场地：销售人员需要熟悉商圈地理环境，选择合适的地点。精心布置销售场地，包括材料的摆放都需以吸引客户为主要目的。

吸引客户：销售人员可以布置独特的销售场地吸引客户的眼球，当然更多的还是需要销售人员以主动交流的方式获取客户。

展开营销：在驻点营销开展前，销售人员须重新了解产品特性与市场活动，现场交流时观察客户的需求点，并找准时机积极促成。

指导填表：当客户填写申请表格时，销售人员应耐心指导客户填表，表内信息的完整性可能影响客户的申请通过率。如用PAD填写申请表，销售人员需了解PAD的各个功能和填写规范，提高办卡效率。

TIPS

在布置驻点现场时，宣传物品尽可能摆放在显眼位置，突出所有的优惠活动；

事先设计好营销话术，话术应重点突出、目的明确；

吸引客户驻足是关键，现场应积极宣传，切忌埋头等待客户；

现场销售要快速促成，避免长时间交流导致客户失去耐心，流失客户。

销售人员应加强风险意识，尤其留意不加询问主动要求办卡的客户，运用风险识别技巧对客情加以风险排查，避免“黑中介”与伪冒申请的发生；

无论销售成功与否，建议给客户留下名片，为客户后续服务提供便利，也是转介绍或是二次销售的良好开端。

对不同商圈推广活动的进件以特定的推广活动代号标识加以区分，通过数据分析了解不同活动的推广效果与客户质量，为后续推广活动的规划提供参考依据。

本期内容，我们主要分享了信用卡商圈驻点销售的前期准备和相关要点。利用商圈活动与场地优势，配合良好的驻点营销技巧，将助力销售人员快速获取大量优质客户资源，是销售业绩增长点。同时还积累各类潜在客户资源，为后续营销奠定坚实的基础。

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