学好影响力，保护自己，影响他人，达到目标—读《影响力》有感

八年前部门领导曾经推荐过这本书，好多内容已随时间流逝而忘记。上月看到有同事分享，于是又重新翻阅，有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。

书中生动的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

该书主要是讲述了互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等六个强大的影响力武器，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。

我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。

这就成为影响力武器起作用的土壤。

1、互惠

其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，你要先付出，“预先取之，必先予之”。

人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。

2、承诺与一致

一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

和社会认同原理一样，我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。

真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。

认清内心的想法是最重要的。

3、社会认同

该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。

对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。

大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，各类信息和诱惑充斥着我们的双眼。

除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。

但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。

4、喜好

人都是喜欢跟自己有共同话题的相似性较高的人交往，这就是我们平时所谓的投缘。

如果要与他人迅速的产生好感，要在交往的过程中细致地从对方的言谈中发现对方的喜好，并建立与对方的关联，使他认为你与他是有共同语言的，交往起来自然对你无话不谈。

5、权威

像是北大、清华这样的招牌很响亮，像是博士、教授的名称很震耳，这些都是权威原理在起作用。

这些标志其实都在传递一种信息，即我们是值得信任的，我们是有实力的，尤其当我们并不了解对方的时候，这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面，努力让对方了解自己，相信自己。

6、稀缺

越不容易得到的东西会变得越有吸引力，尤其当一个东西原本充足，但是突然变得稀缺，而且竞争激烈的时候，会给人很大的压力，害怕失去，会让人变得更加冲动。

所谓的饥饿营销，限制时间、数量，设置条件都是为了让商品变得更加难以获得，加上排队、抢购一空，就是充分的利用稀缺原理。

本书在最后总结道，当我们对某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。

这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。

外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。

而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

所以我们有必要主动去学习、去了解影响力原理，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后达到目标。

（文：李文亚）