2019-01-11(目标细分之客户分层)

《2019年01月11日》

【连续第256+1+1+2+3+1+62天总结】

客户分层的本质是需求的归类。而客户是不会直接告诉我们他的需求的，因此只能通过其行为来判断其需求。通过对其行为背后的需求进行探索和确定，把具有类似行为的客户归结为一类，针对其需求进行满足，这样就提高了客户的体感和公司资源的高效利用。客户分类有两大方向:不同的需求，需求相同而程度不同。

面对同一个产品或者环节，客户采取了截然不同的行为，则其需求也截然不同，比如询盘都是10条的客户，登录天数相同，询盘回复率都是100％,一个客户报了XRFX,另一客户没报XRFX,则两者需求完全不同。

不同的需求，对于同一个产品或者环节，行为是不同的，要么做，要么不做。其关键是看不做什么和做了什么，不做也有两层意思，没需求或者不了解。做了就看程度和效果，做得深效果好，说明客户对此已经掌握，没有需求。做得多而效果不好，说明该点是客户当下的迫切需求。因此面对不同的需求，只看做与不做，面对不同程度的需求，还得结合行为和效果来判断。比如客户都有发产品，都有找关键词，都有回复询盘，说明客户对询盘有需求，询盘数量的多少代表客户对询盘的需求程度。

这里行为是发产品——找关键词——回复询盘，结果是订单的多少，若订单多，则对询盘需求低，若订单少，则对询盘需求高。可事实上，询盘少反而对询盘没什么需求，询盘多反而更有需求。这可能是信心的缘故。

关于客户分层的几个问题:

1客户分层的本质？

2客户分层的标准？

3哪种分层标准更接近本质？

4效果和过程那个更适合做为分层标准？

5效果和过程哪个更代表需求？

6以过程的哪个指标作为分层标准？

7体现客户需求的方式有哪些？

8语言如何收集？

9表情如何收集？

10行为如何收集？

11客户需求如何与自身产品结合？

12如何筛选与自身产品相关的客户行为数据？

13收集客户行为数据时的关键点是什么？

14如何判断客户对需求的渴望度？

15客户对需求的行为如何结合效果分析？

16客户需求预期如何判断？

17如何结合自身优势从客户行为里判断客户需求？

18如何结合自身优势从客户行为里判断其需求预期？

19如何结合自身优势从效果数据里判断其需求满足程度？

20如何从需求满足程度里判断客户愿意付出的投入？

21客户分层有哪些优势？

22客户分层可能会有哪些问题？

23客户分层的关键是什么？

24有哪些客户分层方式？

25其他公司是如何做客户分层的？

26按照客户贡献价值分层怎样？

27客户分层的案例？

28如何快速提高对客户分层的理解？

29客户分层后如何管理？

30不同分类标准对客户有什么影响？

31客户喜欢什么样的服务方式？

32客户对分层是什么态度？

今天是第62天，再过304天，就达到第一个目标。加油！所有的鼓励，都离不开目标细分，所有的心态不好，都源于不会目标细分。

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