深入挖掘农产品的8个卖点，掌握一种也可卖出好价钱

同样的农产品，有的人卖断货，有的人零头也卖不了！什么原因？市场因素错综复杂，其中就有不懂农产品卖点挖掘的原因，不懂这个就有农产品滞销的风险。

比如去年广西田阳的西红柿遭遇"30年不遇"的超低行情，大量的西红柿倒进江中，无不令人惋惜；广东江门良西镇的5000亩马铃薯丰收后，1500多亩也遭遇滞销。而如果是我们自己的产品，那想死的心估计都有了。而与此同时，一些农产品走俏市场，甚至卖出超过市场的天价，这中间的门道值得每个做农产品销售的人深入研究。

一个FABE销售模式

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。此销售模式具体、有高度、可操作性强。它通过四个关键环节，巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

而FABE模式同样可用于我们农产品销售中，它对于我们挖掘自身农产品卖点有极大帮助。下面朋友们就和云上观展一起来学习研究如何用FABE法则打造产品卖点。

F指的是产品特征(Features)：包括产品的特质、特性等最基本功能，而农产品大众多，产品功能一般人都知道，而如何深入到自己的农产品特质上面，就是一种对卖点的挖掘。

针对产品特征，我们可以从下面2点出发，寻找自己农产品身上的特质。

1、产地

产地这个农产品特征在众多农产品上都有体现，首先它是属于给农产品加持地域性的一种标志，比如说产自福建东山县的农产品，产地来源上面可以加上国家级生态县，因为东山县被授予国家生态县称号。能够给用户树立一种生态、自然的形象，无形中打造了产品的卖点。

若没有特殊产地的身份，可以试着从河流、湖泊、高山等产地特征来塑造卖点，比如说，黄洛渭流水、珠江入海口、黄河三角洲等等。甚至引用古诗经典产地地名亦可。

2、环境

环境指的就是农产品的生长环境，光照、降水、空气等级、湿度等等环境指标，不同的农产品对于这些环境的因素也不尽相同，比如说哈密瓜，大家熟知的就是新疆的哈密瓜好，因为新疆地理位置，光照强度好，并且温差较大，有助于哈密瓜糖分的形成与积累。所以提到新疆的哈密瓜在国内是最好的，这个卖点同样适用于你的农产品。

跟据产地环境，所以在国内会出现很多不同地域优质的农特产品。他们的土更能让客户喜欢。其实打造这样的卖点还不够，现在信息社会用户更容易被具体数字所吸引，如果你能通过产地、环境追溯来满足用户对你农产品的诉求，那么自然卖点能充分发挥价值。

A指的是特征所产生的优点(Advantages)：就是你的产品特性发挥的功能，跟同类产品相比的优势，可以在你的农产品上面表现为以下2个方面。

3、口感

比如上面说的环境因素，农产品在适宜的环境中，会表现出比同类农产品更好的特性，例如光照充足，带给新疆的哈密瓜更甜的口感。再比如肥沃的土壤长出的庄稼就更加富含营养元素，比如大米、水稻、玉米等粮食作物。

4、外观

外观特性也是如此，有的农产品可能口感不是太好，但是个头大，分量足，营养也充分，外观精致漂亮，是难得的家用水果。所以在外观上也可以大做文章。

口感、外观表现了产品特性发挥出的特殊功能，能够给用户直接的感受。如果再通过精美的包装，增加产品的附加值，更能让你的农产品品牌包装的更好。比如说使用云上观展系统的追溯码，扫码实时观展农产品的生长与成熟，激发用户的潜在购买欲望。

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。其实上述A解决的产品发挥的功能，而通过Benefits则能直接让用户明确知道给自己的好处。通过认同用户的价值和赠送赠品可以满足客户。

5、认同

客户认同你了，自然就愿意购买咱们的农产品。而让客户认同就要站在客户角度去想，能给客户带来什么好处，比如说，生态环境下长成的大豆，更健康。如何健康呢？生态大豆中富含的维生素、微量元素多，能促进孩子的身体成长，这是不是对客户的好处？让客户看到具体的利益，客户认同了你，就实现了营销。

6、赠品

赠品则偏向于营销层面，通过赠品辅助主农产品来打造满足客户超乎想象的价值。比如说一个客户买了你的雪梨，那你是不是可以多赠送他一些赠品，比如说买一箱赠送他一袋冰糖，并附赠冰糖雪梨的做法，告诉客户怎么吃更有利于健康。这样客户就更加满意。

E指的是证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。比如说农产品的检测报告、农产品认证标志等。

7、口碑

口碑就是一种展现价值的形式，比如说客户的付款记录，客户的好评，客户试吃的照片截图。这些客户的反馈都是有利于打造农产品品牌的口碑见证，能够让用户产生从众心理，从而购买你的农产品。而口碑也是一个积累的过程，平时要多注意积累客户的口碑。

8、权威

权威性是证明自己农产品质量的有力武器，比如说政府颁发的农产品企业荣誉证书，自己农产品的检测报告、质检认证证书，这些证书是自己农产品被权威平台认可的证明，有这些证书一定要和农产品包装、产品详情上面体现出来。

云上观展最近更新的版本中，就有质检认证、检测认证的上传功能，能够将权威信息体现在农产品的追溯码上面，在农产品包装时，贴上追溯码即可展示出来。你也可以在产品包装上面引导客户通过扫码看自己农产品的权威信息。

通过FABE的法则，我们总结出了产地、环境、口感、外观、认同、赠品、口碑、权威等8个关于农产品的卖点，生产和销售农产品的朋友可以借鉴对比自己的农产品，针对性地打造自己的农产品卖点，打造好卖点后，相信您的农产品上市后也可取得令人艳羡的销售量。

打造自己独特的农产品卖点，也不是一件容易事，云上观展愿意和从事农产品种植销售的朋友一起探讨农产品的卖点打造，朋友们也可通过云上观展农业物联网追溯系统工具，通过追溯、观展的方式来挖掘更多的农产品卖点。

更多的农产资讯和农产品追溯技术解决方案可以关注云上观展。