主题阅读 #23 | 销售 - 什么是solution sell
这是在销售布局模块的第6本书。
从《销售的革命》里了解了现代采购模式对于销售模式的影响及划分，到《帕特森的销售策略》通过帕特森一生的轨迹诉说现代销售模式的演变之路。《引爆点》、《影响力》、《新战略营销》分别从产品、人、战略的三个方面，综合介绍了能够影响客户整个采购流程的各个方面。而这个月的这本《再造销售奇迹》，为打通整个解决方案销售即顾问式销售，提供了相当实用且具体的操作方法和工具，可以毫不夸张地形容这本书是顾问式销售的“实战宝典”~
《再造销售奇迹：透析和扩展“解决方案销售”这一全球盛行的销售新法则》
（THe new solution selling ：the revolutionary sales process that is changing the way people sell）
作者：基斯·伊迪斯
中国财政经济出版社
内容简介
我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软伙伴贯彻这些有效的销售的原则，取得了令人惊异的绩效。本书探讨了顶尖销售人员运用解决方案销售的行为，以及该行为如何促成成功，无论是买家或卖家都受用。
——凯文·约翰逊
微软集团全球业务
营销与服务部副总裁
解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售界的快速变化而不断更新。就整体而言，在沟通方式得到改善以及全球竞争的驱动之下，客户购买周期的决策过程加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了网络与全球信息网的兴起、多渠道销售策略的开发、电信与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等重大变化。 特别是自全球经济出现衰退后，销售专才的成功模式已然改变。《再造销售奇迹》提出适应这些新变化的做法。
企业之间竞争如同战场上两军之间的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。士兵的表现如同企业一线销售人员的表现。士兵需要有隐蔽的技能、射击的技能、运动前进的体力；需要形成有效的小型团队有步骤地向对手展开进攻，企业的销售人员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来完成竞争战场上需要达到的目标。 然而，所谓执行的关键其实只有三个要点：一个是恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督和测量，不断校正人员的行为。
阅读思考
读书是和作者对话，拿到这本书后，除了阅读序章和简介之外，我还粗略浏览了一下整本书的目录。
在看书之前，根据作者的目录，我大胆而无畏地先猜想一下作者整体的逻辑。
当然，首先是第一部分的概念介绍，一般而言，商业书的作者总是会在开篇仔细介绍一下基础理论及术语，以便为后续内容的展开，奠定理论基础。所以第一章即将介绍什么是solution selling，以及它是建立在什么样的原则之上，它又会与销售的哪些环节相联系。当然在这个过程中，肯定还会重点说明其重要性，为什么解决方案销售越来越重要。
在有对顾问式销售模式，及现代采购流程整体有了一个大概了解的前提下，作者第二部分、第三部分都分别对挖掘隐性机会和抓住现行机会的方法进行了介绍。在这两部分又貌似与顾问式销售策略中，确认客户需求、方案评价、消除顾虑这三步的内容进行了流程完善和工具应用。
第四部分的评估、控制、结案，可能会介绍如何与“权利人士接触”、“掌控购买流程”以及“达成最后协议”，这几点让我不禁回想起在“新战略营销中”提到的，在当今越来越复杂的采购过程中，参与采购的人或组织逐渐复杂化，而作为顾问型销售不仅要为技术人员提供需求解决方法，更要谨慎识别四种类型的采购影响者，不仅需要在整个销售过程中反复评估确认，针对不同采购影响者提供不同的应对之道，才能够保证交易的达成。
所以从总体而言，作为一个为客户提供“解决方案”的销售而言，不仅是能够深刻了解客户的处境及状况，同时在非常了解产品性能的前提下，在正确的时间为正确的采购影响者，提供他们所需要的方案。不论哪些销售技巧、还是个人人际交往技巧都是整个销售流程中不可忽视的重要环节。环环相扣组成了一条可以被复制、让平凡的销售也能成功、让有天赋的销售更上一层的实用流程。
同时，这样的流程又应该如何与经理们的销售管理系统相对接，创立并维系这样的高业绩销售文化，作者将在本书最后一部分做出介绍。这一部分并非我所了解，所以希望通过阅读本书能有一个框架。
建立知识体系
以上就是我在阅读这本书之前做的一些准备工作。我希望通过阅读这本书之后，能够加深我对整个顾问式销售的流程认识。并结合之前阅读的那本《新战略营销》，形成更加完整的销售策略体系论。
让我们来看看我的猜想是不是正确，明天就来和作者一起“对答案”吧~
“通过对销售过程的理解，对潜在客户采购过程的理解，从而提高销售人员对客户需求的深刻认识，在满足需求的基础上完成销售任务。”
个人阅读公众号 : 苏魔王
