2018-11-22 《阿里局》利他

不签单的原因，干嘉伟总结是心态不对。“我想尽快签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两只眼睛一只是美元，一只是人民币。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮客户，而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢？销售，应该是一个给客户带去价值的过程。”干嘉伟对笔者说，真正的高手把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然地会带来利己的结果。

没有一定的阅历和工作经验，很难理解并运用这种利他的逻辑。干嘉伟能想通这个道理，是反复咀嚼自己过往经历的结果。

干嘉伟相信是自己的利他行为使客户愿意为其介绍新客户。“我在永康好不容易签了一个客户，后来的其他客户就是他帮我介绍的。到后面中供一帮人驻到永康去，也是因为我前两家客户做的效果好，阿里在当地才能打开市场。否则，如果我跟骗子一样去骗了一帮人钱，客户没效果，其他企业怎么会再签中供呢？

改变直奔签单的心态后，干嘉伟的业绩突飞猛进。阿里巴巴从2001年1月起正式开始评销冠，干嘉伟曾在7个月内拿下了6个全国销冠，1个全国第二——那个月输给了卢洋。他获得了马云、李琪签字并由马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状。当然，相较中供后期的惨烈竞争而言，那时获得销冠的竞争压力并不大。在大家两个月只能卖出一个中供的时候，谁能签一个10万元级别的大单，基本就锁定了月度销冠。干嘉伟承认自己沾了起步早的光：“那个时候阿里没人啊！