64.苏秦第三讲 从苏秦到车位管家，谈目标用户的选择

袁来如此商学院《谈古论今》

内容提供者：袁冰

今天是关于苏秦的第三讲，上一次我们讲了苏秦在求职碰壁后，退而求其次，跑到了北方的燕国去游说燕文侯，结果十分成功。但是呢，顺着《史记》与《战国策》的思路来看，苏秦的目标并不是燕国，而是赵国，那么苏秦在游说秦国与赵国失败后，为何要跑去燕国呢？这是因为苏秦压根就没有放弃赵国，但是苏秦也知道，自己没有工作经验，没有出身，是说不动赵国的，而与赵国关系最为密切的就应该是燕国。所以苏秦费心的说服了燕文侯，把燕国的橄榄枝作为进一步进劝赵王的见面礼。

苏秦第二次来到赵国时，奉阳君已经死了，苏秦详细分析了赵国和其他诸侯国的关系，指出赵对韩魏的战略相依关系，进而说明了自己的合纵主张：韩、魏、齐、楚、燕、赵六国联合起来，共同对抗秦国，并建议赵国组建六国联盟并力抗秦，如此一来，六国一体，秦国一定不敢从函谷关出兵侵犯，赵国的霸主事业也就成功了。赵肃侯采纳了苏秦的“合纵”主张，资助他去游说各诸侯国加盟，以订立合纵盟约。

为何苏秦这么看重赵国，费尽心机谋划了这么多事情呢？之所以心心念念赵国，是因为在他的合纵思想里，赵国是对抗秦国的前沿阵地。秦、赵两国接壤，并且赵国是当时仅次于秦国的强国，交通便利，可以更好的联络其他五国。换句话说，赵国就是苏秦的目标市场，他觉得赵国有结盟，图霸的需求，并且愿意为了实现这个需求而接纳自己的抱负。

那么对于企业而言，什么才是目标市场呢？在这里我们需要先弄清楚四个概念，即“顾客”、“市场”、“目标顾客”与“目标市场”。什么是顾客，购买了我的东西，你就是我的顾客了么？其实不尽然，顾客分为潜在顾客与现实顾客，潜在顾客是有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。所谓现实顾客是已经实现了需求的顾客，或需求已经得到满足的顾客。这类顾客既有购买需求，又有购买能力，且已经与企业发生了交易关系。那么什么是市场呢？从实战的角度出发：市场=顾客+他们的购买力+他们的购买行为，那么为什么市场要加上“目标”这个前缀呢？市场与顾客的需求是千变万化的，企业能力有限，企业选择的自己能满足需求且有优势的顾客与市场就是“目标顾客”与目标市场。

举个栗子，比如在西伯利亚，有一群俄罗斯人，而你正好有一批上好的伏特加。那么很显然，你的顾客是俄罗斯人，而你的市场在西伯利亚。但是加上“目标”两个字之后呢？一切就大不一样了，你的目标顾客是你能满足需求且愿意接受你这批伏特加的俄罗斯人，而你的目标市场也不在是那遥远的“西伯利亚”，而是你能满足需求且愿意接受你手中的伏特加，还有钱并愿意消费的俄罗斯人。

而苏秦所选择的赵国，就是这么一个苏秦能满足需求，并且愿意接受苏秦的政治意见，而且还有能力，愿意掏钱花时间去实现的国家。只有这样才算是目标市场。为何偏偏是赵国，而不是国土面积更大的楚国，或是曾经横行天下的魏国呢？某些市场虽然有较大的吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面还应考虑企业的资源是否合适在该市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。魏国刚经历败落，而楚国在秦、齐之间反复无常，是没有能力发挥苏秦优势的，因此不能成为目标市场。

在目标市场体系中，我们的企业一定要搞清楚什么是用户，那用户在我们这里面能发挥什么样的作用呢？所以我们来看看目标用户到底是什么。我们说目标用户其实有几类。在互联网的体系里一定要搞清楚谁是你的用户群，这样你才能锁定你的用户，锁定复购率，锁定用户在这之中跟你的交易行为。所以今天我们所讲的案例就是车位管家。车位管家也是袁冰老师创业并且孵化的一家企业，同时也是A股直通车核心孵化的一家企业。车位管家拿到了钱包A轮1亿人民币的投资。这家企业核心做的是帮助有停车需求的用户，在去商场、商业中心，以及有商业目的的行为驱动下停车的用户，提供了一款免费停车的应用产品。那我们知道这款产品所铸造的合作区间是什么呢？他是通过用户在这里停车，我来给你送免费停车券，进而让你进入到车位管家的用户中心里去，给你推送周围3公里以内的，可以消费的这些消费半径内的优惠券。比如你停车后想去SPA，想去商场，想去电影院，想去吃饭，我都给你提供对应的优惠券，这样它通过给你免费停车券的方式，导流成其他商家的用户群，并且获得返佣。当然，他给这些用户连续消费场景以及对应的服务，比如你成为途虎养车的用户，同时你也可以关联成为瓜子二手车、大搜车的用户，当然，这个过程中最核心的是锁定目标用户所在的停车场，这样车位管家就会免费提供给它免费的停车收费系统，并且帮助停车场提高了自己整个的运营能力。所以我们来看，这个就是典型的通过用户一个行为，驱动用户的下一个行为，进而帮助下一个行为提升整个能力的体系。当然，它的主要获利产品还有帮助周围的售房企业发送优惠券、广告，让用户可以看到。所以这个就是典型的需求洞察找到的目标用户。那我们把它提炼出来，需求洞察最重要的就是找到合适的用户样本，那我们知道，用户的样本大体来说用户有几类用户，第一叫典型用户，就是提起一款产品你就可以想象到用户的印象，所以车位管家的典型用户就是开车的这些车主。第二，我们知道用户群里还有极端用户，极端用户一般指的是非主流用户，换句话说，极端用户就是总是最早体现新需求的用户，这些用户是可以非常早发现你的产品，并在过程中进行区分、应用，所以极端用户从技术水平上分分为专家用户和新手用户，这样的用户你就需要给他足够的优惠券去驱动。比如极端用户在去哪儿网就是非常关注酒店返现的用户群，那它就会帮助我们驱动到一批用户群，所以这样的用户我们就应该给他们优惠券，让他发到朋友圈去，驱动更多的用户来。当然，这里面还分专家用户和新手用户，专家用户是不仅可以用好现在的产品，还能发现技巧来满足需求，并且给你提出很多需求；新手用户就是流水线，从初级用户、高级用户、专家用户进行发展。车位管家是奥马电器创始人赵国栋先生和钱包金服联合创始人袁冰先生联合创立，CEO赵东华是一个非常强的产品技术型高手，所以他们会抓住这些特性并将其驱动。第三是趋势用户，趋势用户就是在整个过程中可以引领用户的这批消费群体，这些用户群就会在整个用户中心里面进行多次停留，你就一定要通过用户的转化，能够让他们进行更多的提升，所以这就是锁定用户群中，三类用户群的区分。当然我们最后补充一下趋势用户群分为几类，分为大学生用户、白领用户、IT用户还有关联专家用户，什么是关联专家用户，简单的说就是针对于你的产品，可以在下一个消费场景里发现更多的需求，所以这些人都会给我们非常多的建议。所以我们来看，通过目标客户的体系，我们知道了车位管家的商业模式，并且我们知道苏秦通过给燕国服务，锁定了赵国这样一个目标型市场，通过激活赵国这样的目标型市场带动了合纵联盟，并且找到了自己重大的政治机遇，这些就是我们针对于目标客户整个体系的阐述，大家可以跨过顾客，摸到用户，找到自己的用户群，激发新用户，带来自己的专家型用户跟新手型用户，把自己的企业发展的更好。