解释

比例偏见：人们本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化。

例子

我早餐会买豆浆，刚到一个新地方的时候还不知道哪家好喝，于是会每一家都试一下，如果两家味道都差不多，但是一家2元一杯，一家3元一杯，我就再也不会去买3元的了，因为多花了1块钱太贵了。

我在公司的时候，下午茶偶尔喜欢喝奶茶，奶茶一般是10元左右，有些是包配送的，即使是需要给2-3元的配送费，一般我也会点，因为2-3元很便宜。

有趣的来了，为什么前者1元觉得很贵，后者2-3元却觉得很便宜呢？这就是“比例偏见”，我们往往对数值的比例或者倍率更加敏感。前者2元的豆浆需要3元，提价50%；后者10元的奶茶需要13元，提价30%。所以我们会觉得后者比较便宜。

想要人别人觉得价格便宜，就要拿优惠的部分和一个小的数值做对比。

应用

我之前是做定制衣柜的，销售渠道分为门店自然进店客户，和小区扫楼意向客户。

为了锁定意向客户，我们会让客户教意向金。对于店里的，客户是见过门店，看过产品的，所以会让客户下定19800，到时候客户当2w使用。而我是小区业务，在扫楼的时候碰到意向客户，让他为一个一面之缘的人交19800是大不可能的，但是我会让他交100元，到时候可以当200元使用，客户在信任我的前提下还是很乐意交的。

补充一句，小区的意向金，是比门店容易拿到的。

为什么？你可能会说，19800元和100元差那么多，肯定100元更多人愿意给啦。

是的，但是除此之外，一个比例偏见的逻辑希望你也知道。

店里的19800可以当20000使用，便宜了200块，客户不愿意交是因为数目太大，更是因为定金的价值才提升1%。

小区里的100当200使用，直接就是价值提升100%。

反思

当有客户买了你2w的产品，你想送一个价值500元的厨房四件套给他，不要说“买2w元送500元”，你要说“凡在本店消费2w元，+1元可换购价值500元的厨房四件套”。

为什么呢？