分销商的转型之路（一）

前两周都在讲分销这个领域的事，并且，大部分的篇幅都是在讲总代这个层面，业务的发展历程，我也做了判断，总代的分销业务一时半会儿很难被取代，但是，现在大批二级分销商已经死亡，或者在濒临死亡的路上，即便有一些做大品牌产品分销的公司，分销也只是一个流水的业务，厂家给的价格，找总代补贴点，自己再把返点吐点，只要能快进快出，保证资金安全就行了，这些商品一开始就面对着低价抛售的命运，公司很难依靠这些流水业务挣钱，不挣钱还在维持流水业务，大多为的就是保留一个厂家金牌代理的名号，找些自产的项目或者高毛利的产品挣点钱，来维持运转或者尝试转型。

讲到这里，我们就要分析一下，当初IT分销业务是如何赚钱的了。前面的《分销漫谈》系列文章中讲过，早期的IT市场是一个卖方市场，用户虽然不多，但是产品可选择余地更少，整体还是求大于供的态势，消费者想卖IT产品的途径也不多。同时，IT行业的PC笔记本产品，早期又不是一个卖给你就能用的产品，还需要装操作系统、装办公、游戏等各类软件，驱动还要匹配，存在一定的技术壁垒，所以，IT的分销业务就应运而生。简单讲，那时候的利润一方面来源于产品的信息不对称，一方面来源于产品在交付过程中的赋值难度。

信息不对称首先是源自于商品本身的流通性。越是流通性好的商品，它的销售数量就会大，但是它的客单价和利润就会变小或者固化，比如矿泉水，假如它从水厂出来的成本只有5毛，那么，留给流通环节（物流，总代，零售店面等）的利润也会相对固定，因为这种商品就是价格透明，你比别人多卖点很难（除非你是在其他不同的环境，比如机场，车站，酒店等有准入限制的销售环境），但是多这一点也不会比市场流通的售价高太多。相反，比如艺术品，特别是大师的作品，由于商品数量的稀缺，或者说它生来就是为了不流通的，所以流通性极差，这些商品往往是没有什么固定价格的。IT商品早期也是因为同类产品竞争较小，厂商产量不多，使它的流通性较差。但是随着IT产品厂商的竞争激烈，卖方市场已是昨日黄花，价格竞争成为厂商竞争的大杀器，促进了IT商品的买卖流通，但是分销商的利润也持续走低。

同时，早期的商品，在价格信息的传播途径受到限制时，更助推了产品的信息不对称。早期互联网还没有普及时，一台品牌机在北京中关村的价格，是很难被中国二三级市场的消费者的获取到的，所以，分销商层层加价才会有恃无恐。如今，绝大部分商品的价格别说二三级市场，到村级的市场都已经被电商平台拓展，这些价格信息在秒内就可以被扩散，信息的不对称瞬间打破，传统分销商的利润也就立刻被晒在阳光下蒸发了。