#微书摘# 关键1ー一建立解决方案和痛苦(或成果)之间的链接《竞

要点 关键1ー一建立解决方案和痛苦(或成果)之间的链接

- 让客户倾诉自己的需要是顾问型推销的核心。

- 通过提问,让客户开始交谈,以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头。

- 理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书。

- 不可以假定由多位采购者组成的委员会实际上会以一种声音说话。

- 必须弄清个人打算。

- 在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中,简单的“那又怎么样?”测试将发挥极为关健的作用

- 查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦。

- 向战略购买者推销战略利益,向战术购买者推销战术利益。

- 战略利益将压过技术和战术利益。

- 越深地切入战略性业务问题,在价值链上所处的位置也就越高,随之上升的还有你的价格。