为什么总是防不住推销员？

推销员能让你掏钱买产品，“登门槛效应”起了很大作用。

指的是如果想让别人接受一个比较难接受的要求，可以尝试先向他提出一个易完成的要求。推销员不会直接让你购买，他们的第一个要求可能只是让你多看两眼他的产品。

一、【概念】

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

其实人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。

二、【应用】

推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是先提出一个人们都能够或者乐意接受的小小要求，然后一步步地达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。而作为使用者有时我们会发现这种方法的确是达成目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，成功率还是挺高的。

在教育方面，根据"登门坎效应"，教师制定目标时，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道"小小门坎"，即获得了一定的成就感和满足感，这样在推进下一步目标时候会更有动力。

三、【解析】

登门槛效应拆解开来其实是三步：找锚点，引导，推进。引导对方接受你的初步要求，是下一步推进的基础；而找到锚点，是能否引导成功的关键。

比如一个学生的问题是不喜欢学习屡教不改，但喜欢玩游戏而且玩得还不错。这个时候我们应用登门槛效应，第一步是先给他制定较低的学习目标吗？No. 他游戏可以玩得很好说明智商没有问题，他是不喜欢学习屡教不改说明他是厌学且不听教训。登门槛效应的第一步不是制定引导策略，而是找锚点，这个学生的锚点不是学习的难度，而是他的认同感。获得认同，才会听你说话，听你说话才有可能开始学习；获得认同之前一味说教、督促他学习，只会适得其反。（可是试试先认同他，再寻求他的认同：玩他玩的游戏并发现其中的乐趣，让他觉得你和他是一类人，再告诉他你的想法。）

再比如，你是卖厨房用具的，抽油烟机之类的，那就不适合去办公场所推销，不需要想方设法进入写字楼、与老板套近乎、搞“登门槛效应”；你应该去小区，想办法让女主人同意你进屋，并进一步沟通交流，这个才是应该思考的策略（免费清洗抽油烟机，或者免费测评抽油烟机性能等噱头）。

四、【风险】

1.我们可以利用登门槛效应让对方做我们想让他做的事，但是谨防过度依赖和使用。我们可以由1推进到2，推进到3，或者你想要的数字，但是不要搞成无穷大。我们每推进一层，也就强化了一遍对方的某个认知，为了前后认知一样，他会继续被引入下一个阶段，不断强化又不断推进的话，就会像发条一样，越拧越紧，总有一天会断的。有很多公司就有一些“好人”或“愿意为组织奉献的人”会被领导不断添加的事务压垮，“逮着一个人往死里用”的感觉。愿意做事的人要忙死，不愿意做事的人闲死，这样的组织终究会导致“劣币驱逐良币”的结果。

2.我们要看住自己的“门槛”，不要随便让人进来。即使让别人进来了，在最后做决策时一定要理性，已经投入的时间或者精力或者人设不重要，只考虑做决策当时是否真的需要某件商品，或是否真的想做某件事。谨记“沉没成本不是成本。”