老太太买水果，经典案例

1、商贩一：老太太问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，）

2、商贩二:老太太问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走（对产品了解一定是亲自体验感受出的才是卖点。）

3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。

(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、商贩四：这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）

几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）

您猜怎么着?这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）我再来两斤吧。

老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。

老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）